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テレアポスクリプト作成のコツ｜成果が出る“業界理解×ミッション理解”の実務ガイド
2025年11月20日
テレアポで成果を出すうえで、スクリプトの質は非常に重要です。
しかし実務の現場では、スクリプトだけを整えても成果が出ないケースが多く見られます。
それは、スクリプトという「言葉」以前に、ターゲット業界の構造・ミッション・1日の行動パターンを理解できていないためです。もし、あなたが「スクリプトが弱い」「アポ率が安定しない」と感じているなら、その原因はスクリプトではなく、理解の深さにあります。
本記事では、十方株式会社が実際に現場で成果を上げてきたノウハウをもとに、“業界理解 × ミッション理解 × 一日の動き”を踏まえたスクリプト作成術を、実務的・具体的にまとめました。
目次
- 1. スクリプトだけでは成果が出ない理由
- 2. テレアポ成功率を決める“5つの要素”
- 3. 成果が出るスクリプトの黄金構造
- 4. スクリプトに“業界理解”を組み込む方法
- 5. 【業界別】ミッション・一日の流れ・刺さるトーク例
- 6. 【業界別】完全スクリプト例（人材／製造／IT／介護）
- 7. スクリプト運用・改善の実務フロー
- 8. まとめ｜最強のスクリプトは“理解”が作る
1. スクリプトだけでは成果が出ない理由
多くの企業は、「スクリプト＝成果」と考えがちです。しかし現実は違います。
■ スクリプトが弱くても成果が出る人がいる理由
それは、業界知識・顧客理解・ミッション理解が深いからです。
つまり強い営業は、“相手が普段どんな仕事をしていて、何に困っているか”を理解したうえで話しているため、スクリプト以上の会話が自然にできるのです。
■ スクリプトだけ整えても成果が出ない典型例
- ●相手の業界・職種の単語が分からない
- ●決裁者の役割・KPIを知らない
- ●相手の業務の忙しい時間帯を理解していない
- ●刺さる課題・タイミングを知らない
- ●アポの必要性を“相手側の利益”で説明できない
この状態では、スクリプトを読んでも“営業っぽさ”が出てしまい、決裁者へ届きません。
2. テレアポ成功率を決める“5つの要素”
スクリプトはテレアポ成功の一部にすぎません。
成果を最大化させるには、次の5つの要素の掛け算が必要です。① 誰に（ターゲティング）
部署・役職・決裁フローを理解しているか。
② 何を（価値訴求）
相手の業界・職種が喜ぶ“短時間で伝わる価値”を提示できるか。
③ どうやって（フック）
電話を切られないための30秒トークの設計。
④ 聞き出す（質問）
相手の現状・課題・方向性を自然に引き出す質問力。
⑤ どこへ着地させるか（ゴール設定）
アポ設定／資料送付／後日架電などゴールに導く設計。
この5つが揃って初めて、スクリプトが“生きる道具”になります。
3. 成果が出るスクリプトの黄金構造（2025年版）
あらゆる業界・業種で通用する「黄金の型」を紹介します。
御社アポインターが実際に使って成果を出している構造です。
① 導入（0〜10秒）｜受付・名乗り・目的明確化
ここで最も重要なのは「怪しさゼロ」です。
- ●落ち着いた声
- ●短く端的に
- ●“誰に用件があるか”を明確に伝える
例：
「お世話になっております。○○の件で、人事ご責任者さまへお電話しております。」
② 要件提示（10〜30秒）｜相手に負担を感じさせない30秒トーク
ここが最重要パート。
営業電話はここで切られるか、続けてもらえるかが決まります。鉄則：
・“長く話しません”を最初に宣言
・業界特化で刺さる一言を入れる
・実績 or 比較情報を1つだけ提示例（人材向け）：
「30秒だけご挨拶させてください。御社と同規模の製造業様で“応募数が3倍に改善した事例”についてご紹介です。」
③ 信頼付け（30〜60秒）｜肩書・実績・第三者情報
電話は“信頼ゼロ”から始まるため、早めに信頼の根拠を示す必要があります。
- ●同業の実績
- ●同規模企業の成功例
- ●導入社数の提示
特に法人は「第三者の情報」に弱い傾向があります。
④ 質問（60〜120秒）｜相手を“語らせる質問”を入れる
質問は次の順番が効果的です。
■ 鉄板の質問順序
- 現状の把握
例：「現在、●●について何か課題は感じておられますか？」 - 課題の深掘り
例：「改善したい点があるとしたら、どのあたりでしょうか？」 - 未来の方向性
例：「来期に向けて、●●の強化予定はありますか？」
この流れはどの業界でも強いです。
⑤ 提案の仮説（120〜150秒）｜“あなたの会社向けに話しています感”を出す
仮説提案は、相手に「この営業は理解している」と思わせる最強のパートです。
例（ITツール向け）：
「御社のように多拠点展開されている企業様だと、現場の入力工数がボトルネックになりやすいので、●●の仕組みが合うと思います。」“御社のような”を必ず入れるのがポイント。
⑥ アポ打診（150秒〜）｜自然にアポへ案内する
アポ打診も定型でOKです。
例：
「5〜10分ほど、詳細を整理してご説明できるお時間を頂戴できますでしょうか？」“短時間”と伝えるのは非常に強力です。
⑦ 断り文句への対応（150秒〜）｜20種類に分類する
断りにはパターンがあります。
- ●忙しい系
- ●興味なし系
- ●予算なし系
- ●他社利用中系
- ●決裁者ガード系
- ●メールで系
パターンを決めておくことで、スクリプトの再現性が一気に高まります。
4. スクリプトに“業界理解”を組み込む方法
スクリプトは「文章を読む」作業ではありません。
“相手の業界を理解したうえで、響く言葉を投げる”技術です。業界理解のないスクリプトは、決裁者にすぐ見抜かれます。
逆に、業界理解が深いスクリプトは、第一声の段階で信頼を勝ち取れます。
■ なぜ、業界理解がスクリプトに直結するのか？
決裁者は毎日、業務の中でさまざまな課題を抱えています。
- ●採用人数が足りない（人材）
- ●システム障害と業務工数が増えている（IT）
- ●生産性・人手不足・安全管理が深刻（製造）
- ●加算・定員維持・人員配置（介護）
これらは“業界の文脈”を知らないと刺さる言葉にできません。
スクリプト強者＝業界のKPI・ミッション・現場の痛みを理解している営業
■ どんな情報を理解すれば「業界理解がある営業」になれるのか？
理解すべきは次の3つです。
- ① ミッション（その業界の責任者が最優先で守る指標）
- ② 一日の業務の流れ（いつ忙しい／何が負担か）
- ③ 業界特有の課題と“刺さる言い回し”
これらを理解しておくと、スクリプトの説得力が段違いになります。
5. 【業界別】ミッション・一日の流れ・刺さるトーク例（実務レベル）
御社が強みを持つ「人材」「製造」「IT（SaaS）」「介護」の4業界に絞って、
現場アポインターが“即使えるレベル”で解説します。
▶ 人材業界（採用担当・人事責任者）
■ ミッション（絶対に外せないKPI）
- ●必要人数の採用（充足率）
- ●採用単価の最適化
- ●選考歩留まりの改善
- ●離職率の改善（定着）
とくに2025年は、
「応募数 × 面接設定率 × 歩留まり」
が大きく評価指標に影響します。■ 一日の業務の流れ（典型例）
- ●午前：応募処理（ATS）、社内調整、書類確認
- ●午後：面接対応、エージェントや派遣会社の対応
- ●夕方：求人票の修正・掲載管理
- ●締切期：ひたすら面接日程調整
スクリプトで“忙しい時間帯”に踏み込むのはNGです。
■ 刺さるトーク例
「御社と同規模の企業様で、応募数が2.5倍に改善した事例がありまして…」
「面接設定率が低下している企業様向けの改善施策がありまして…」
“応募数”“歩留まり”“採用単価”は鉄板ワードです。
▶ 製造業（工場長・製造部長）
■ ミッション（絶対KPI）
- ●生産性（ライン稼働率）
- ●安全衛生管理
- ●人手不足対応（派遣・外国人）
- ●品質管理（不良率）
■ 一日の業務の流れ
- ●朝礼 → 作業指示 → 現場巡回
- ●昼：管理業務／システム入力／会議
- ●夕方：翌日の準備・生産計画の確認
工場長は「現場問題」が最優先です。
■ 刺さるトーク例
「現場の人員配置に波がある企業様向けに…」
「安全管理と人材確保をセットで改善された企業様がありまして…」
製造の決裁者は、
“現場の負担が減る話”に非常に反応します。
▶ IT・SaaS（情報システム部・DX推進）
■ ミッション（絶対KPI）
- ●システム安定稼働
- ●運用工数削減
- ●コスト最適化
- ●セキュリティ強化
■ 一日の業務の流れ
- ●午前：問い合わせ対応・障害確認
- ●午後：IT機器管理・システム改善検討
- ●夕方：ベンダー調整
■ 刺さるトーク例
「現場からの問い合わせが多く、保守工数が増えている企業様向けに…」
「御社のように○拠点以上を展開されている企業様で、データ統合の負担を減らした事例が…」
工数削減・安定稼働は鉄板ワード。
▶ 介護・医療（施設長・管理者）
■ ミッション（絶対KPI）
- ●定員維持（稼働率）
- ●加算の取得
- ●人材確保・定着
- ●人員配置基準の遵守
■ 一日の業務の流れ
- ●午前：スタッフ配置・利用者対応
- ●午後：会議・記録業務・加算管理
- ●夕方：人員配置調整・翌日の準備
■ 刺さるトーク例
「加算要件の管理で負担が増えている施設様向けに…」
「定員維持・離職対策のセットで改善された事例がありまして…」
介護は“加算 × 人材 × 記録業務”が三大キーワード。
6. 【業界別】完全スクリプト例（実用レベル）
ここからは、業界別に“そのまま使えるスクリプト”を作成します。
御社のために、
人材／製造／IT／介護の4業界 × 30秒トーク × 質問 × アポ打診
まで完備した“実務特化スクリプト”を提示します。
▶ 人材業界向けスクリプト（応募課金／面接代行／RPO）
■ 30秒トーク
「30秒だけご挨拶させてください。御社と同規模の製造業様で、応募数が2.5倍・面接設定率が1.8倍に改善した事例があり、そのご紹介でお電話しています。」
■ 質問の型
- ●「直近の採用で、応募数や歩留まりに課題を感じることはありますか？」
- ●「どの職種の採用が最も難易度高いでしょうか？」
■ アポ打診
「5〜10分で、改善事例を含めてご説明できますので、一度お時間いただけますか？」
▶ 製造業向けスクリプト（派遣／技人国／DXツール）
■ 30秒トーク
「御社と同じく多品種少量生産をされている企業様で、人員配置の負担と生産性の波が改善した事例がありまして、そのご紹介です。」
■ 質問
- ●「現場で人手が足りなくなるタイミングはどの工程でしょうか？」
- ●「生産計画の読みづらさで課題を感じることはありますか？」
▶ IT・SaaS向けスクリプト（管理システム／DXソリューション）
■ 30秒トーク
「多拠点を運営されている企業様で、現場の入力工数と問い合わせ対応が30〜40％削減された事例があり、その概要のご紹介です。」
■ 質問
- ●「情報システム部門の工数が特に増えるのはどの業務でしょうか？」
- ●「運用改善のために、システム入れ替えを検討されることはありますか？」
▶ 介護・医療向けスクリプト（人材／記録システム／研修）
■ 30秒トーク
「加算要件の管理や人員配置で負担が増えている施設様が多く、月間の事務工数が30％以上削減できた事例があり、その件でお電話しています。」
■ 質問
- ●「加算管理で特に負担が大きい業務はどの部分でしょうか？」
- ●「職員の定着面で、最近感じられる課題はありますか？」
7. スクリプト運用・改善の実務フロー
スクリプトは「作って終わり」ではありません。
むしろ「作成後の運用 → 改善サイクル」が最も成果を左右します。ここでは、十方株式会社が実際にアポインター育成で使っている
“成果が出るスクリプト運用フロー” を公開します。
① 毎日の振り返り（アポインター用チェック）
毎日の架電後に、以下の4点だけ振り返るだけで劇的に改善します。
- ●切られたタイミングはどこだったか（導入／要件提示／質問）
- ●相手の反応が薄かった理由は何か（業界理解不足？）
- ●刺さったワードは何か（業界固有の言葉が重要）
- ●次回修正するポイントは1つだけ決める
ポイントは“改善点を1つに絞る”ことです。
複数直そうとすると、逆に再現性が低くなります。
② 録音分析（週1回）｜“声と空気”を分析する
録音の目的は「振り返り」ではありません。
“改善点の法則化”です。
■ 録音分析で見るべき項目
- ●導入で不信感を与えていないか？
- ●30秒トークが長すぎないか？
- ●質問が抽象的になっていないか？
- ●業界用語の理解が浅くないか？
- ●仮説提案に根拠があるか？
録音分析を習慣化すると、
“強い営業の呼吸”が吸収できます。
③ KPIでスクリプトを評価する（週〜月）
スクリプトが効いているかは、数字ではっきり出ます。
■ 見るべきKPI
- ●接続率
- ●担当者接続率
- ●決裁者接続率
- ●アポ率
特に重要なのは
決裁者接続率 × アポ率
です。スクリプトが弱い場合、この2つが必ず落ちます。
④ スクリプトの“筋肉”を育てる改善サイクル（十方式）
スクリプトは「関節」ではなく「筋肉」です。
鍛えるほど強くなります。十方式の改善サイクルは以下の通りです。
- 録音分析で課題を特定
- 改善ポイントを1つだけ設定
- 翌日、同じスクリプトで繰り返す
- 数字の変化を確認する
- 改善されたら次の課題へ進む
このシンプルな循環が、
“アポ率が安定するスクリプト”を生みます。
⑤ スクリプトの改善は「言葉」ではなく「理解」の深堀りで行う
多くの人が「言い回しを変えれば成果が上がる」と思っています。
しかし実際は、
“理解の深さ”が変わらなければスクリプトは強くなりません。■ 深堀りすべき理解領域
- ●業界のKPI（人材なら応募・歩留まり、生産なら稼働率）
- ●決裁者の一日の流れ（忙しい時間帯を避ける）
- ●組織構造（どこが決裁者か）
- ●その業界の“自然な悩みと季節性”
この理解が深まるほど、スクリプトは“刺さる言葉”に変わります。
8. まとめ｜最強のスクリプトは“業界理解 × 顧客理解”で作られる
この記事で解説してきたポイントをまとめると、
スクリプトの成果は以下の要素で決まります。- ●スクリプト単体では成果は出ない
- ●業界理解・ミッション理解が最重要
- ●決裁者の一日を理解するとトークが変わる
- ●刺さる30秒トークは“業界特化”が必須
- ●質問の順序でアポ率は倍変わる
- ●断り文句は7分類で対応可能
- ●録音分析とKPI改善でスクリプトの筋肉が育つ
スクリプトとは、
「業界理解（縦軸） × 顧客理解（横軸）」の掛け算で生まれる“戦略そのもの”
です。これらを継続して理解していくことで、
あなたのスクリプトは“読むもの”から“勝てる武器”へ変化します。ぜひ、この記事の内容をもとに、
あなた自身のスクリプトを強化していってください。
