評価制度
このページではアポインターの評価制度を設計するにあたって大事になる3つのポイントと当社の評価制度をご参考までにご案内します。
アポインターの評価制度はアポイントの品質を決定するうえで最重要になります。
一見両者の間には相関性がなさそうに思われがちですが、次のケースをご覧下さい。
| 評価制度 | 一例 | 予想される結果 |
| アポイントを取得した件数のみで評価を行う場合 |
〇アポイントの取得件数に応じて給与を決定する 〇アポイントの取得件数に応じて昇降格を行う |
アポイントの件数だけが評価されるので、アポインターはニーズをまったく無視して件数を獲得することだけを考えます。 結果的にニーズのない訪問が増え、営業効率がかえって低下します。 |
| アポイントの品質(ニーズ)だけで評価を行う場合 | アポイントを5段階評価などで行う | アポイントの品質だけが評価されるので、アポインターは獲得件数を伸ばそうとしません。 ニーズが十分にある企業は非常に限られているため、満足な営業母数を得ることができません。 |
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ケース1 評価制度： アポイントを取得した件数のみで評価を行う場合 |
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一例： 〇アポイントの取得件数に応じて給与を決定する 〇アポイントの取得件数に応じて昇降格を行う |
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予想される結果： アポイントの件数だけが評価されるので、アポインターはニーズをまったく無視して件数を獲得することだけを考えます。 結果的にニーズのない訪問が増え、営業効率がかえって低下します。 |
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ケース2 評価制度： アポイントの品質(ニーズ)だけで評価を行う場合 |
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一例： アポイントを5段階評価などで行う |
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予想される結果： アポイントの品質だけが評価されるので、アポインターは獲得件数を伸ばそうとしません。 ニーズが十分にある企業は非常に限られているため、満足な営業母数を得ることができません。 |
アポイントの獲得量だけで評価を行う場合、アポイントの品質が犠牲にされ、アポイントの品質だけで評価を行うと満足な営業母数を確保することができず、両者は基本的にトレードオフの関係にあるといえます。
このことから、一定の品質を保った営業母数を確保するためには、アポインターの評価制度をアポイントの件数と品質の両者を按分しつつ設計することが大事になります。
1.評価制度の3つの軸
①会社のベクトルと個人のベクトルが一致していること
会社のベクトル：
何のためにどのようなアポイントをどの程度欲しいのか、という方向性
アポインター個々人が会社のベクトルを理解し、実績を上げた際にどのように評価されるのか、について共感していない限り制度がワークスすることはありません。
②公正であること
例えば、アポイントの獲得量の場合のような客観的な数字ではなく、アポイントの品質を評価する際はどうしても主観的になりがちです。可能な限り恣意性を排除するためには、評価するポイントを明確にしたうえで公開して下さい。
一例)
アポイントの品質評価
A.サービスの料金説明が十二分にできており、 相手が責任者である場合
B.サービスの料金説明が普通程度にできており、相手が責任者である場合
C.サービスの料金説明はできているが、相手が責任者ではない場合
D.サービスの料金説明ができておらず、相手が担当者である場合
③シンプルであること
複雑な評価制度は機能しません。
アポインターからして「何を守って何を心がければ自分の評価や給与が上がるのか？」という点が可能な限り明確になっている必要があります。
2.当社の評価制度
手前味噌ではありますが、当社の評価制度を上記に倣ってご案内しますので、ご参考にいただける部分があればご覧下さい。
①会社のベクトルと個人のベクトル
当社はアポイントの獲得を代行する企業ですので、会社のベクトルを下記と置いております。
a.会社のベクトル
顧客の営業課題を解決するアポイントを獲得すると同時にその獲得量の最大化を図る。
b.個人のベクトル
顧客の営業課題を解決するアポイントを数多く獲得することで自分の給料が上がったり、職位が上がったりすることを理解している。
また、それを可能にするために次の制度を設けています。
a´.顧客の営業課題を解決するアポイントを獲得するための制度
施策1：「顧客のサービスの理解」「アポイントの報告内容」の2点を各３段階で評価。
施策2：顧客の営業課題を解決することから大きく逸脱したアポイントを取得した際に一定のペナルティを付与。
b´.獲得量を最大化するための制度
アポイントの獲得に比例したボーナスを毎月支給。
②公正であること
「顧客のサービスの理解」「アポイントの報告内容」3段階評価を次と定義し、周知しています。
a.顧客のサービスの理解の３段階評価
評価レベル3：独自に調べたことなどを加味し、教えた以上の内容を話している状態
評価レベル2：教えた通りに話している状態
評価レベル1：教えた以下に話している状態
b.アポイントの報告内容の３段階評価
評価レベル3：顧客の望む情報を過不足なく記載し、かつ、ミスのない状態
評価レベル2：記載にミスはないが、記述内容や情報の量に改善の余地が認められる状態
評価レベル1：顧客が必要とする情報を記載せず、かつ、ミスのある状態
また、上記の評価基準によってのみ基本給与の昇降格を行うものとしています。
③シンプルであること
アポインターからすると、基本給を上げるためには、アポイントの品質を守る必要があり、より多くのボーナスを獲得するためにはアポイントの獲得量を最大化する必要がある制度設計としています。
それ以外には余計な評価基準を一切設けておりません。
