NEWS & RELEASE｜十方株式会社 Jippou Inc.
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テレアポでアポが取れない原因とは？商談設定率を改善する具体策を紹介
2026年6月21日
なぜテレアポで商談設定ができないのか
BtoB営業において、テレアポは現在でも有効な新規開拓手法の一つです。
メールやSNS、Web広告など様々な営業チャネルが登場しているものの、ターゲット企業へ直接アプローチできるテレアポは、多くの企業で活用されています。
しかし実際には、
・電話はつながるが商談にならない
・担当者とは話せるが興味を持ってもらえない
・アポイント数が安定しない
・商談化率が低い
といった悩みを抱えている営業担当者や企業も少なくありません。
テレアポで成果が出ない場合、多くの人は「話し方が悪いのではないか」「トークスクリプトに問題があるのではないか」と考えがちです。
もちろん話し方やトーク内容も重要ですが、それだけで商談設定率が決まるわけではありません。
実際には、
・ターゲット選定
・事前準備
・受付突破
・担当者接続
・ヒアリング
・日程調整
という複数の要素が複雑に絡み合っています。
成果を出している企業は、これらを個人の能力に依存させるのではなく、仕組みとして構築しています。
まずは、なぜテレアポで商談設定ができないのか、その原因を整理していきましょう。
商談設定率が伸びない企業に共通する課題
商談設定率が低い企業には、いくつか共通する特徴があります。
例えば、
・誰にでも電話している
・担当者につながるまで追いかけない
・商品説明ばかりしている
・ヒアリングが不足している
・一度断られたら諦めてしまう
・再コールの仕組みがない
といったケースです。
これらは営業担当者個人の問題というよりも、営業体制や運用方法の問題であることが少なくありません。
例えば、どれだけ優秀なアポインターでも、ターゲット選定が間違っていれば成果は出ません。
逆に、特別な営業スキルがなくても、適切なターゲットに適切なタイミングでアプローチできれば商談数は増加します。
つまり商談設定率を改善するためには、「個人の話術」ではなく「営業プロセス全体」を見直す必要があるのです。
「アポ獲得」と「商談設定」は別物である
テレアポの現場では、アポイント数だけが評価されるケースがあります。
しかし、本当に重要なのはアポイント件数ではなく、「質の高い商談」を生み出せているかどうかです。
例えば、
・とりあえず日程だけ確保したアポ
・相手が内容を理解していないアポ
・興味がないまま設定されたアポ
こうしたアポイントは、後日キャンセルや失注につながる可能性が高くなります。
一方で成果を出している営業担当者は、
「商談を設定する」
のではなく、
「商談したいと思ってもらう」
ことを重視しています。
相手が、
「一度話を聞いてみよう」
「何か参考になりそうだ」
と感じた結果としてアポイントが生まれるのです。
この考え方の違いは非常に重要です。
単なる日程調整を目指すのではなく、商談の価値を伝えることが商談設定率向上の第一歩となります。
商談設定率を左右する3つの要素
テレアポの成果は主に3つの要素によって決まります。
ターゲット
誰に電話するのか。
例えば、
・従業員数
・業種
・役職
・事業内容
などによって商談化率は大きく変わります。
どれだけ優秀なアポインターでも、ニーズのない企業に電話をかけ続ければ成果は出ません。
タイミング
いつ電話するのか。
例えば、
・繁忙期
・予算策定時期
・採用計画時期
・組織変更時期
などによって反応は変わります。
相手が課題を感じているタイミングに接触できれば商談化率は向上します。
提案内容
何を伝えるのか。
ここで重要なのは、自社サービスの説明ではありません。
相手が抱える課題に対して、
「どのような価値を提供できるのか」
を伝えることです。
商談設定率が高い企業ほど、自社目線ではなく顧客目線で提案内容を組み立てています。
テレアポ成功の本質は「興味付け」にある
テレアポで契約を取る必要はありません。
むしろ電話だけで契約まで進むケースはほとんどないでしょう。
テレアポの目的は、
「この会社と一度話してみよう」
と思ってもらうことです。
つまり、商談設定の本質は売り込みではなく興味付けです。
相手にとって有益な情報や新しい視点を提供できれば、自然と商談へつながります。
逆に、電話の段階で売り込みを始めてしまうと警戒されやすくなります。
商談設定率を高めたいのであれば、まずはこの考え方を理解することが重要です。
次章では、テレアポで商談設定率を高めるための基本的な考え方について詳しく解説します。
テレアポにおける商談設定の基本的な考え方
商談設定率を高めるためには、テクニックを覚える前に考え方を整理することが重要です。
実際に成果を出しているアポインターや営業担当者は、特別な話術を持っているわけではありません。
むしろ、
・相手の立場で考える
・売り込まない
・商談の価値を伝える
といった基本を徹底しています。
逆に、成果が伸び悩むケースの多くは、
「何とかアポイントを取ろう」
という意識が強くなり過ぎています。
まずは商談設定に対する考え方そのものを見直してみましょう。
売り込みではなく情報交換の場を作る
テレアポが苦手な人ほど、
「営業しなければならない」
という意識を持っています。
しかし、現代のBtoB営業では電話で商品を売る必要はありません。
なぜなら、多くの企業担当者は営業電話を受けた瞬間に警戒するからです。
突然知らない会社から電話がかかってきて、
「弊社は〇〇サービスを提供しておりまして…」
と始まれば、多くの人は営業電話だと判断します。
その結果、
「結構です」
「間に合っています」
「必要ありません」
という反応になります。
一方で成果を出している人は、商談を売り込みの場ではなく情報交換の場として提案しています。
例えば、
「同業他社様の事例共有ができればと思いまして」
「現在の取り組み状況をお伺いできればと思いまして」
「市場動向について情報交換できればと思いまして」
といった形です。
実際、初回商談で契約になるケースは少数です。
だからこそ、まずは相手との接点を作ることを目的にした方が商談設定率は高くなります。
商談のゴールを明確にする
アポイントが取れない担当者に多いのが、
「何のための商談なのか」
が曖昧なケースです。
例えば、
「一度ご説明させてください」
という誘い方をしてしまう人がいます。
しかし、相手からすると、
「何について？」
「聞くメリットは？」
という疑問が生まれます。
これでは商談は設定できません。
商談のゴールは明確である必要があります。
例えば、
・採用課題の整理
・営業活動の改善点確認
・業界動向の共有
・コスト削減の可能性確認
・成功事例の紹介などです。
相手にとって商談の目的が明確になればなるほど、参加する理由が生まれます。
特にBtoB営業では、
「商談で何が得られるのか」
を具体的に伝えることが重要です。
相手は商品ではなく課題解決に興味がある
営業担当者は自社サービスに詳しいため、つい商品説明をしたくなります。
しかし、顧客は商品そのものに興味があるわけではありません。
興味があるのは、
「自社の課題を解決できるかどうか」
です。
例えば、
営業代行サービスを販売する場合でも、
「テレアポ代行を提供しています」
という説明より、
「営業担当者が商談に集中できる体制づくりを支援しています」
の方が興味を持たれやすくなります。
採用支援サービスであれば、
「採用代行です」
ではなく、
「応募数不足や採用担当者の工数不足を解決しています」
の方が伝わりやすいでしょう。
商談設定率が高い人ほど、サービス説明ではなく課題解決の話をしています。
商談の価値を先に伝える
担当者が知りたいのは、
「なぜ時間を使う必要があるのか」
です。
営業担当者は商談をしてもらうことが目的ですが、相手にとっては時間を確保する負担があります。
だからこそ、
商談で得られる価値
を先に伝える必要があります。
例えば、
・他社成功事例が聞ける
・最新の市場動向が分かる
・自社の課題を整理できる
・改善のヒントが得られるなどです。
単なる商品説明会ではなく、有益な情報を得られる場だと認識してもらえれば、商談設定率は大きく向上します。
商談設定率の高い人は「聞く」が上手い
テレアポというと話し上手が有利だと思われがちです。
しかし実際は逆です。
成果を出している人ほど、話す時間より聞く時間が長い傾向があります。
例えば、
・現在どのような方法で対応されていますか？
・今一番課題になっていることは何ですか？
・今後強化したいテーマはありますか？
など、相手が話しやすい質問を投げかけています。
相手が話せば話すほど、
・ニーズが見える
・課題が分かる
・提案ポイントが見つかるため、自然と商談につながりやすくなります。
商談設定は一度の電話で完結しなくても良い
ここは特に重要なポイントです。
多くの企業が、
「今日の電話でアポを取らなければならない」
と考えています。
しかしBtoB営業の現場では、一度の電話で商談が決まるケースばかりではありません。
むしろ、
・担当者不在
・時期が悪い
・検討タイミングではないというケースの方が多いでしょう。
成果を出している企業は、
・担当者名を取得する
・在社時間を確認する
・課題を聞き出す
・再コールの約束を取ることを重視しています。
この積み重ねによって、将来的な商談設定率を高めているのです。
商談設定とは「その場でアポを取ること」だけではありません。
将来の商談につながる関係性を作ることも重要な成果なのです。
次章では、実際に商談設定率を高めるための事前準備について詳しく解説します。
商談設定率を高める事前準備のコツ5選
テレアポというと、多くの人は電話をかけている最中の話し方ばかりに注目します。
しかし、実際の現場では電話をかける前の準備によって成果の大半が決まると言っても過言ではありません。
同じアポインターが同じトークスクリプトを使用しても、
・成果が出る案件
・成果が出ない案件が生まれるのは、準備段階の違いが大きく影響しているからです。
商談設定率が高い企業ほど、架電前の情報整理やターゲット設計を徹底しています。
ここでは、商談設定率を高めるために欠かせない5つの事前準備について解説します。
コツ① ターゲット企業を明確にする
テレアポで最も重要なのは、
「誰に電話するか」
です。
極端な話ですが、どれだけ優秀なアポインターでもニーズがない企業に電話をかけ続ければ成果は出ません。
反対に、ターゲット設定が適切であれば、そこまで高い営業スキルがなくても商談は獲得できます。
ターゲットを決める際には以下のような項目を整理しましょう。
業界
・製造業
・建設業
・IT業
・物流業
・人材業
・介護業界など
従業員規模
・1～10名
・11～50名
・51～100名
・101～300名
・300名以上など
役職
・代表取締役
・営業責任者
・採用担当者
・情報システム担当者など
想定課題
・採用難
・営業人員不足
・DX推進
・業務効率化
・離職率改善など
ターゲットが具体的になるほど、提案内容も明確になります。
商談設定率が高い企業は「誰でもいいから電話する」という考え方をしていません。
コツ② 相手企業の課題を仮説立てする
成果を出すアポインターは、電話をかける前に必ず仮説を持っています。
例えば人材業界向けであれば、
・採用コストが高騰しているのではないか
・応募数が不足しているのではないか
・採用担当者が不足しているのではないか
などです。
製造業であれば、
・人手不足ではないか
・若手採用に苦戦しているのではないか
・技能継承が課題ではないか
などが考えられます。
もちろん仮説は外れることもあります。
しかし、仮説があるだけで会話の質は大きく変わります。
悪い例
「何か課題はありますか？」
良い例
「最近、採用コストの上昇に悩まれる企業様が増えていますが、御社ではいかがでしょうか？」
後者の方が具体的で会話が広がりやすくなります。
コツ③ 商談の目的を一言で説明できるようにする
テレアポでありがちな失敗が、
説明が長い
ことです。
特に真面目な営業担当者ほど、
・会社紹介
・サービス説明
・実績紹介をすべて話そうとしてしまいます。
しかし担当者は忙しく、長い説明を聞く余裕はありません。
そのため、
「なぜ電話したのか」
を一言で説明できるように準備しておく必要があります。
例えば、
悪い例
「弊社は営業支援サービスを展開しておりまして、これまで多くの企業様をご支援させていただいており・・・」
良い例
「営業人材不足を解決する事例共有の件でご連絡しました」
良い例
「採用コスト削減事例のご紹介でお電話しました」
良い例
「同業他社様の取り組み共有の件です」
短く、分かりやすく、相手目線で伝えることが重要です。
コツ④ 想定質問への回答を準備する
担当者は興味を持った場合でも、必ず何らかの質問をしてきます。
事前準備ができていないと、その瞬間に信頼を失います。
特によく聞かれる質問は以下です。
「どんな会社ですか？」
「何をしている会社ですか？」
「なぜ当社に電話したのですか？」
「費用はどれくらいですか？」
「どのくらい時間がかかりますか？」
「他社事例はありますか？」
これらに対して即答できる状態を作っておきましょう。
例えば、
「なぜ当社に電話したのですか？」
と聞かれた場合、
「御社と同規模の企業様をご支援する機会が増えており、参考になる事例があると考えたためです」
など、自然に答えられるよう準備しておくことが重要です。
コツ⑤ 成功パターンを分析する
商談設定率を上げたいなら、成果を出している人を研究することが最も近道です。
社内に優秀なアポインターがいるのであれば、
・受付突破率
・担当者接続率
・商談設定率
が高い人の録音を聞いてみましょう。
すると、
・言葉遣い
・声のトーン
・質問の仕方
・沈黙の使い方
・切り返し方
など、多くの学びが得られます。
興味深いことに、トップアポインターほど特別なことは話していません。
むしろ、
・シンプル
・自然
・聞き上手
という特徴があります。
逆に成果が出ない人ほど、
・説明が長い
・話し過ぎる
・焦っている
という傾向があります。
録音分析を習慣化することで、商談設定率は継続的に改善できます。
事前準備が商談設定率を大きく左右する
テレアポの成果は電話をかけてから決まるのではありません。
実際には、
・ターゲット設計
・課題仮説
・提案内容
・想定質問
・成功事例分析といった準備段階で大部分が決まっています。
特にBtoB営業では、担当者の時間をいただく以上、
「この電話には価値がある」
と思ってもらう必要があります。
そのためには、闇雲に架電件数を増やすだけではなく、1件ごとの準備精度を高めることが重要です。
次章では、商談設定率に大きな影響を与える「受付突破のコツ」について詳しく解説します。
受付突破率を高めるコツ3選
テレアポにおいて商談設定率を高めるためには、まず担当者と会話しなければなりません。
しかし、BtoB営業では多くの場合、最初に話す相手は担当者ではなく受付担当者です。
近年は営業電話への警戒感が高まっており、
・担当者につないでもらえない
・用件を詳しく聞かれる
・メール送付で終わる
・「不要です」と断られる
といったケースも少なくありません。
そのため、商談設定率を向上させるためには、担当者接続率を高めることが重要になります。
ただし、ここで注意したいのは、受付突破は「突破」という言葉ほど強引なものではないということです。
成果を出しているアポインターは、受付担当者を言い負かしたり、押し切ったりしているわけではありません。
むしろ自然なコミュニケーションによって担当者へつないでもらっています。
ここでは、実践的な受付対応のポイントを解説します。
コツ⑥ 用件説明を短くする
受付対応で最も多い失敗は、
「説明し過ぎること」
です。
特に真面目な人ほど、
・会社説明
・サービス説明
・電話した理由
をすべて説明しようとします。
しかし受付担当者は、あなたの商品に興味があるわけではありません。
担当者へ取り次ぐべき電話かどうかを判断したいだけです。
そのため、説明が長くなるほど営業電話だと認識されやすくなります。
例えば、
悪い例
「弊社は営業支援サービスを展開しておりまして、営業活動の効率化や新規開拓支援などを行っており・・・」
この時点で受付担当者は、
「営業電話だな」
と判断します。
一方で、
良い例
「営業ご担当者様へご相談したい件がありまして」
良い例
「採用のご担当者様へ確認したい件がありまして」
良い例
「営業活動に関する件でご担当者様をお願いできますでしょうか」
この程度で十分です。
受付対応では情報量を減らすことが重要です。
実際、成果を出しているアポインターほど第一声は非常にシンプルです。
コツ⑦ 担当者名を取得する
商談設定率が高い企業が共通して重視しているのが、
担当者名の取得
です。
初回架電でアポイントが取れなくても、
・担当者名
・部署名
・在社時間
が取得できれば、その後の接続率は大きく向上します。
例えば、
初回
「営業のご担当者様はいらっしゃいますか？」
↓
「外出しています」
↓
「失礼いたしました。ご担当者様のお名前だけお伺いしてもよろしいでしょうか？」
この一言だけで、次回以降の架電価値が大きく変わります。
次回は、
「営業部の○○様をお願いできますでしょうか」
という形で指名架電が可能になります。
実際の現場でも、
代表電話への一般架電
と
担当者名を把握した指名架電
では接続率が大きく異なります。
そのため成果を出している企業は、
「アポが取れたか」
だけでなく、
「担当者名を取得できたか」
を重要な指標として管理しています。
コツ⑧ 受付担当者と戦わない
受付突破が苦手な人ほど、
受付担当者を突破すべき壁
として考えています。
しかし、この考え方は危険です。
なぜなら、受付担当者は敵ではないからです。
例えば、
・強引な口調
・高圧的な態度
・嘘をつく
・質問を無視する
こうした対応をすると警戒されるだけです。
成果を出しているアポインターは、むしろ受付担当者に協力してもらっています。
例えば、
「お忙しいところ恐れ入ります」
「ありがとうございます」
「助かります」
といった言葉を自然に使っています。
また、
「営業担当者を出してください」
ではなく、
「営業のご担当者様にご相談したい件がございまして」
という柔らかい表現を使うケースも多いでしょう。
受付担当者も人です。
丁寧に接することで対応が変わることも少なくありません。
受付突破率が高い人の共通点
実際に成果を出しているアポインターを分析すると、いくつか共通点があります。
声のトーンが自然
営業電話特有の不自然なテンションがありません。
まるで既存取引先へ電話しているような自然さがあります。
焦っていない
断られることを恐れていません。
そのため余裕のある会話ができます。
用件が短い
説明が長くありません。
受付担当者が理解しやすい内容に絞っています。
情報取得を重視している
アポイントだけでなく、
・担当者名
・部署名
・在社時間
なども成果として考えています。
この意識の違いが後々大きな差になります。
「受付突破＝担当者接続」ではない
ここで重要な考え方があります。
それは、
受付突破の目的は担当者接続だけではない
ということです。
例えば、
・担当者名取得
・部署確認
・在社時間確認
・組織体制確認
なども重要な成果です。
実際のBtoBテレアポでは、
初回架電で商談設定まで進むケースばかりではありません。
しかし、
担当者名を取得する
↓
在社時間を把握する
↓
再コールする
↓
担当者と会話する
↓
商談設定する
という流れは非常に多くあります。
成果を出している企業ほど、このプロセスを仕組み化しています。
つまり受付突破とは、
その場で担当者につながることだけではなく、将来の商談につながる情報を獲得する活動でもあるのです。
次章では、担当者につながった後に商談設定率を大きく左右する「商談設定率を高める7つの実践テクニック」について詳しく解説します。
商談設定率が高いアポインターの共通点
ここまで、商談設定率を高めるための具体的なテクニックについて解説してきました。
しかし実際の現場では、
「同じリスト」
「同じ商材」
「同じスクリプト」
を使っているにもかかわらず、大きな成果差が生まれることがあります。
あるアポインターは毎月安定して商談を獲得する一方で、別のアポインターはなかなか成果が出ない。
この違いはどこにあるのでしょうか。
もちろん経験やスキルの差もあります。
しかし、長年さまざまなテレアポ現場を見ていると、成果を出している人には共通する特徴があることが分かります。
ここでは商談設定率が高いアポインターに共通する考え方や行動を解説します。
相手の話すスピードに合わせている
成果が出ない人によく見られるのが、
「自分のペースで話してしまう」
ことです。
例えば、
・非常に早口
・一方的に話し続ける
・相手の反応を待たない
といったケースです。
一方、成果を出しているアポインターは相手のペースを観察しています。
例えば、
落ち着いた口調の担当者にはゆっくり話す
テンポの速い担当者にはテンポを合わせる
というように自然に調整しています。
人は自分と近い話し方をする相手に親近感を抱きやすい傾向があります。
これは営業心理学でもよく知られている考え方です。
特にBtoB営業では、話し方そのものが信頼感に直結します。
声のトーンが自然である
営業電話が嫌われる理由の一つが、
「営業らしい営業」
だからです。
例えば、
妙に明るい
不自然に元気
作ったような話し方
こうした話し方は担当者に警戒されやすくなります。
成果を出しているアポインターは、むしろ自然です。
まるで既存取引先へ電話しているような落ち着いた話し方をしています。
特にBtoB営業では、
元気さ
よりも
信頼感
の方が重要です。
担当者は友達を探しているのではありません。
相談相手を探しているのです。
話すより聞く時間が長い
トップアポインターの録音を聞くと意外なことに気付きます。
それは、
ほとんど売り込んでいない
ということです。
むしろ、
・現状確認
・課題確認
・情報収集
に多くの時間を使っています。
例えば、
「現在はどのような方法で進められていますか？」
「今後の課題はありますか？」
「何かお困りごとはありますか？」
といった質問を自然に行っています。
担当者は自分の話を聞いてくれる人に対して好感を持ちます。
逆に、自分の話ばかりする営業担当者には警戒心を抱きます。
商談設定率が高い人は、営業というよりインタビュアーに近い感覚を持っています。
一度断られても感情的にならない
テレアポは断られる仕事です。
どれだけ優秀なアポインターでも、断られる回数の方が圧倒的に多いでしょう。
しかし成果が出ない人ほど、
・断られると落ち込む
・次の電話に影響する
・声のトーンが下がる
という傾向があります。
一方で成果を出している人は、
「断られて当たり前」
と考えています。
そのため感情が乱れません。
例えば、
担当者不在
↓
次回電話する
受付で断られる
↓
別のアプローチを考える
というように冷静です。
この安定感が結果的に商談設定率向上につながっています。
担当者名取得や再コールを重視している
ここは特に重要なポイントです。
成果が出ない人は、
今日アポが取れたか
だけを見ています。
一方で成果が出る人は、
未来のアポ
も見ています。
例えば、
・担当者名取得
・在社時間取得
・部署確認
・再コール約束
なども成果として捉えています。
実際のBtoB営業では、
初回架電で商談になるケースばかりではありません。
むしろ、
1回目で担当者名取得
↓
2回目で担当者接続
↓
3回目で商談設定
という流れは非常によくあります。
成果を出すアポインターほど、この長期視点を持っています。
自分の録音を聞いて改善している
成果が出る人は例外なく改善を続けています。
例えば、
・なぜアポが取れたのか
・なぜ断られたのか
・どの言葉が刺さったのか
を分析しています。
一方で成果が出ない人は、
感覚だけで仕事をしています。
特に録音分析は非常に効果的です。
自分では気付かない、
・口癖
・話すスピード
・説明の長さ
・沈黙の使い方
などが客観的に分かります。
トップアポインターほど録音を聞き込んでいるケースが少なくありません。
相手の課題を想像する癖がある
成果を出しているアポインターは、
電話をかける前から考えています。
例えば、
「この業界なら人手不足かもしれない」
「この規模なら営業人員不足かもしれない」
「この会社なら採用課題がありそうだ」
というように仮説を持っています。
そのため会話に深みが生まれます。
単なるスクリプトの読み上げにならず、担当者との対話が成立するのです。
商談設定率が高い人は特別な才能を持っているわけではない
ここまで紹介してきた内容を見ると、
「トップアポインターだからできる」
と思う方もいるかもしれません。
しかし実際には違います。
成果を出している人の多くは、
・特別な営業経験があるわけではない
・特別な話術を持っているわけではない
・生まれつきコミュニケーション能力が高いわけでもない
のです。
違いは、
日々の積み重ね
にあります。
・録音を聞く
・改善する
・担当者名を取る
・再コールする
・相手の立場で考える
こうした地道な行動を続けているから成果が出るのです。
商談設定率は才能で決まるものではありません。
正しい考え方と行動を継続すれば、誰でも改善できます。
次章では、逆に商談設定率を下げてしまう「よくある失敗パターン」について詳しく解説します。
テレアポでよくある失敗パターン
テレアポの商談設定率を改善するためには、成功事例を学ぶだけでなく、失敗パターンを理解することも重要です。
実際の現場では、
「頑張っているのに成果が出ない」
「電話件数は多いのにアポが増えない」
というケースが少なくありません。
しかし、その多くは能力不足ではなく、間違ったやり方を続けているだけです。
つまり、失敗パターンを修正するだけで商談設定率が改善することも珍しくありません。
ここでは、BtoBテレアポで特によく見られる失敗例を紹介します。
失敗① 商材説明から入ってしまう
最も多い失敗がこれです。
電話がつながった瞬間から、
「弊社は○○サービスを提供しておりまして・・・」
と説明を始めてしまいます。
営業担当者としてはサービスを理解してもらいたい気持ちがあるため、ついやってしまいがちです。
しかし担当者からすると、
「また営業電話か」
という印象になります。
そもそも担当者は商品説明を聞きたいわけではありません。
知りたいのは、
・自社に関係があるのか
・課題解決につながるのか
・話を聞く価値があるのか
です。
そのため最初に伝えるべきなのは商品説明ではなく、
「なぜ電話したのか」
「どのような価値を提供できるのか」
です。
商材説明から入る癖がある人は注意しましょう。
失敗② 一方的に話し続ける
商談設定率が低い人ほど話す量が多い傾向があります。
例えば、
・会社説明
・サービス説明
・実績説明
・料金説明
を延々と続けてしまいます。
しかし担当者は、
「営業担当者の話を聞くため」
に電話に出ているわけではありません。
成果を出しているアポインターは、
話す
ではなく
聞く
ことに時間を使っています。
例えば、
「現在どのような方法で進められていますか？」
「何か課題はありますか？」
と質問し、担当者に話してもらいます。
相手が話せば話すほど、
・課題
・ニーズ
・興味ポイント
が見えてきます。
一方的な説明は商談設定率を大きく下げる原因になります。
失敗③ 相手の課題を確認していない
商談とは課題解決の場です。
課題がなければ商談の必要性もありません。
しかし成果が出ないアポインターほど、
課題確認をせずに提案
してしまいます。
例えば、
「営業代行はいかがでしょうか」
と提案する前に、
「営業活動でお困りのことはありますか」
と聞くべきです。
採用支援サービスであれば、
「採用活動で苦戦されている点はありますか」
と確認するべきでしょう。
課題が分かれば提案理由が生まれます。
課題を聞かずに提案するから断られるのです。
失敗④ 断られるとすぐ諦める
テレアポ初心者に多い失敗です。
例えば、
「今は間に合っています」
と言われた瞬間に、
「分かりました」
で終わってしまいます。
しかし実際には、
本当に不要なのか
今はタイミングではないだけなのか
は分かりません。
例えば、
「ちなみに今はどのような方法で対応されていますか？」
と聞くだけでも会話が続くことがあります。
もちろん無理に粘る必要はありません。
しかし一言で終わらせるのも機会損失です。
商談設定率が高い人は、断りの背景を確認する習慣があります。
失敗⑤ 再コールを軽視する
これは非常にもったいない失敗です。
実際のBtoB営業では、
担当者不在
会議中
外出中
出張中
というケースが日常的に発生します。
しかし成果が出ない人ほど、
不在＝失敗
と考えます。
一方で成果が出る人は、
・担当者名取得
・在社時間確認
・再コール設定
を行います。
例えば、
「明日の午前中でしたら在席しております」
という情報が取れれば、次回接続率は大きく向上します。
多くの商談は複数回接触によって生まれています。
初回架電だけで判断してしまうのは非常にもったいないことです。
失敗⑥ 日程調整を相手任せにする
商談設定直前で失敗するケースもあります。
例えば、
「ご都合の良い日時がありましたら教えてください」
という言い方です。
一見丁寧ですが、相手は考える手間が発生します。
結果として、
「またこちらから連絡します」
「予定を確認します」
となり、そのまま流れてしまうことがあります。
成果を出している人は、
「火曜日の15時か木曜日の11時はいかがでしょうか」
と具体的な選択肢を提示しています。
選択肢を出した方が決断しやすくなるためです。
失敗⑦ 商談価値を伝えずに終わる
意外と多いのがこの失敗です。
日程が決まった安心感から、そのまま電話を終えてしまいます。
しかし担当者は、
「何の話だったかな」
という状態になっていることがあります。
その結果、
・キャンセル
・ドタキャン
・温度感低下
につながります。
そのため電話終了前に、
「当日は同業他社様の成功事例をご紹介いたします」
「採用課題の整理も含めてお話しできればと思います」
など、商談価値を再度伝えることが重要です。
これだけでも商談実施率は大きく変わります。
失敗⑧ スクリプトを読むことが目的になっている
新人アポインターに特に多い失敗です。
スクリプトを正しく読むことばかり意識してしまい、
会話
ではなく
朗読
になってしまいます。
しかし担当者が求めているのは自然な対話です。
多少言葉が違っても、
相手の反応に合わせて話せる方が成果は出ます。
スクリプトはあくまでガイドラインです。
読むことが目的ではありません。
商談につなげることが目的です。
商談設定率は失敗を減らすだけでも向上する
トップアポインターになるために特別なテクニックが必要だと思われがちですが、実際にはそうではありません。
むしろ、
・説明し過ぎない
・聞く時間を増やす
・再コールする
・課題を確認する
・日程調整を主導する
といった基本を徹底するだけで成果は大きく改善します。
テレアポは派手な営業スキルよりも、基本動作の積み重ねが成果を左右する仕事です。
まずは自分がどの失敗パターンに当てはまっているのかを確認し、一つずつ改善していきましょう。
次章では、商談設定率を継続的に向上させるための改善方法とKPI管理について詳しく解説します。
※営業代行に関する詳細はこちらでご案内しております。
※テレアポ代行に関する詳細はこちらでご案内しております。
