NEWS & RELEASE｜十方株式会社 Jippou Inc.
社員ブログ
Jippou Inc. 社員
プル型営業とプッシュ型営業の違いとは？向いている企業や営業手法を解説
2026年6月12日
プル型営業とプッシュ型営業とは？
営業活動にはさまざまな手法がありますが、大きく分類すると「プル型営業」と「プッシュ型営業」の2つに分けられます。
近年はデジタルマーケティングの普及によってプル型営業が注目される一方で、成果を早期に創出するためにプッシュ型営業を活用する企業も少なくありません。しかし、「それぞれ何が違うのか」「自社にはどちらが向いているのか」が曖昧なまま営業活動を行っている企業も多いのではないでしょうか。
まずは両者の特徴を理解することが、効果的な営業戦略を構築する第一歩となります。
プル型営業とは
プル型営業とは、顧客側から自社へ興味を持ち、問い合わせや資料請求などのアクションを起こしてもらう営業手法です。
「Pull（引き寄せる）」という言葉の通り、企業側が情報発信を行い、見込み顧客を引き寄せることを目的としています。
代表的な施策としては以下があります。
・SEO対策によるオウンドメディア運営
・Web広告
・ホワイトペーパー配布
・ウェビナー開催
・SNS運用
・メールマーケティング例えば、企業が営業ノウハウに関する記事を公開し、その記事を読んだ担当者が問い合わせを行うケースは典型的なプル型営業です。
プル型営業の特徴は、すでに課題意識を持った顧客からの接触が多いため、商談化率や受注率が高くなりやすい点です。
一方で、成果が出るまでに時間がかかるという側面もあります。SEO施策であれば検索順位が上がるまで数か月以上かかることも珍しくありません。
プッシュ型営業とは
プッシュ型営業とは、企業側から見込み顧客へ積極的にアプローチを行う営業手法です。
「Push（押す）」という言葉の通り、自社から働きかけることで商談機会を創出します。
代表的な施策としては以下があります。
・テレアポ
・フォーム営業
・メール営業
・DM送付
・訪問営業
・展示会後のフォロー営業例えば、テレアポで企業へ架電し、担当者へ商談を提案する活動はプッシュ型営業の代表例です。
プッシュ型営業の最大の特徴は即効性です。
ターゲット企業が明確であれば、営業活動を開始したその日から商談獲得を目指すことができます。新規事業の立ち上げや新サービスの販売開始など、短期間で成果を求める場面では非常に有効な手法といえるでしょう。
また、まだ課題を認識していない潜在顧客に対してもアプローチできるため、市場開拓にも向いています。
ただし、営業担当者のスキルによって成果が左右されやすく、断られるケースも多いため、継続的な改善が欠かせません。
プル型営業とプッシュ型営業の違い
両者の最も大きな違いは、営業活動の起点です。
プル型営業は顧客側が行動を起こすことから始まります。一方でプッシュ型営業は企業側からアプローチを開始します。
また、成果が出るスピードにも違いがあります。
プル型営業は資産型の営業手法といわれます。記事や動画、ホワイトペーパーなどが蓄積されることで、継続的なリード獲得につながります。
対してプッシュ型営業は活動量に比例して成果が生まれる傾向があります。架電やメール送信を止めれば商談数も減少するため、継続的な営業活動が必要です。
しかし、だからといってどちらか一方だけが優れているわけではありません。
実際に成果を上げている企業の多くは、プル型営業とプッシュ型営業を組み合わせています。
SEOや広告で獲得したリードを育成しながら、テレアポやフォーム営業で不足する商談数を補うことで、安定した営業成果を実現しているのです。
近年のBtoB営業では、「プル型かプッシュ型か」を選ぶのではなく、「どのように組み合わせるか」が重要なテーマになっています。
次章では、まずプル型営業のメリットについて詳しく解説します。
プル型営業のメリット
プル型営業は、近年のBtoB営業において重要性が高まっている営業手法です。インターネットの普及により、顧客自身が情報収集を行うことが当たり前になった現在、企業が有益な情報を発信し、見込み顧客からの問い合わせを獲得する仕組みづくりが求められています。
特に人材業界やIT業界、コンサルティング業界などでは、問い合わせや資料請求を起点とした営業活動が主流になりつつあります。
ここでは、プル型営業の代表的なメリットについて解説します。
見込み度の高い顧客を獲得しやすい
プル型営業の最大のメリットは、見込み度の高い顧客を獲得しやすいことです。
例えば「営業代行 費用相場」や「インサイドセールス 外注」と検索している企業担当者は、すでに何らかの課題を抱えており、解決策を探している可能性が高いと考えられます。
そのような担当者が記事を読み、問い合わせや資料請求を行う場合、最初から一定の興味関心を持っているため商談につながりやすくなります。
一方、テレアポなどのプッシュ型営業では、まだ課題を認識していない企業へアプローチするケースも多く、商談化までに時間がかかることがあります。
プル型営業では顧客が自ら情報を探し、接触してくるため、営業担当者はより確度の高い見込み顧客との商談に集中できるのです。
営業活動の効率化につながる
営業担当者のリソースには限りがあります。
1日に架電できる件数や訪問できる件数には上限があり、営業担当者を増やせば人件費も増加します。
その点、プル型営業は問い合わせを獲得する仕組みを構築できれば、営業担当者が直接動いていない時間でも見込み顧客を集めることが可能です。
例えばSEO記事を公開した場合、その記事は24時間365日働き続けます。
営業担当者が休暇を取っている間でも、記事経由で問い合わせが発生することがあります。
営業活動の一部を自動化できるため、限られた営業リソースを有効活用できる点は大きなメリットといえるでしょう。
また、資料請求やホワイトペーパーのダウンロードなどを活用すれば、商談前の情報収集も効率化できます。
顧客の興味関心を把握したうえで営業活動を行えるため、提案の精度向上にもつながります。
長期的な集客資産を構築できる
プル型営業は「資産型営業」と呼ばれることがあります。
その理由は、一度作成したコンテンツが長期間にわたり集客を続ける可能性があるためです。
例えばSEO記事の場合、検索順位が上位に表示されれば数か月から数年にわたってアクセスを集めることがあります。
ホワイトペーパーや動画コンテンツ、ウェビナー資料なども同様です。
作成時には一定のコストや工数が必要ですが、その後も継続的に見込み顧客を獲得できる可能性があります。
プッシュ型営業の場合、営業活動を止めれば商談創出も止まります。
しかしプル型営業は、過去に作成したコンテンツが継続的に成果を生み出すことが期待できます。
企業にとっては将来の営業コスト削減にもつながるため、中長期的な視点では非常に魅力的な営業手法といえるでしょう。
顧客との信頼関係を築きやすい
近年の顧客は、営業担当者から説明を受ける前に自ら情報収集を行います。
そのため、企業が発信する情報の質が信頼獲得に大きな影響を与えています。
例えば、自社のノウハウや成功事例を分かりやすく発信している企業は、「この会社は専門知識が豊富だ」「相談してみたい」と感じてもらいやすくなります。
営業担当者が接触する前の段階で信頼関係が形成されるため、商談もスムーズに進みやすくなります。
また、顧客は売り込みではなく情報収集を目的としてコンテンツに触れるため、警戒心が少ない状態で接触してくることも特徴です。
その結果、営業色を強く出さなくても自然な形で商談につなげられるケースが増えます。
プル型営業だけでは成果が出ない場合もある
多くのメリットがあるプル型営業ですが、万能な営業手法ではありません。
SEO施策であれば成果が出るまで半年以上かかることもありますし、競合が多い市場では十分な問い合わせを獲得できないこともあります。
そのため実際には、プル型営業だけでなくプッシュ型営業を組み合わせている企業が少なくありません。
SEOや広告で獲得したリードを育成しながら、テレアポやフォーム営業で新たな商談を創出することで、安定した営業成果を実現しています。
次章では、プル型営業を導入する前に理解しておきたい「プル型営業のデメリット」について詳しく解説します。
プル型営業のデメリット
プル型営業には、見込み度の高い顧客を獲得しやすいことや、営業活動を効率化できることなど多くのメリットがあります。
その一方で、導入前に理解しておくべきデメリットも存在します。
実際、「SEO対策を始めたが問い合わせが増えない」「オウンドメディアを運営しているが商談につながらない」といった悩みを抱える企業は少なくありません。
プル型営業は仕組み化できれば強力な営業手法ですが、成果が出るまでには一定の時間や投資が必要です。
ここでは、プル型営業の代表的なデメリットについて解説します。
成果が出るまでに時間がかかる
プル型営業の最大のデメリットは、成果が出るまでに時間がかかることです。
例えばSEO対策の場合、記事を公開したからといって翌日から問い合わせが増えるわけではありません。
検索エンジンに評価され、検索順位が上昇し、アクセスが集まり、問い合わせにつながるまでには数か月から半年以上かかることも珍しくありません。
特に競争の激しい業界では、上位表示まで1年以上かかるケースもあります。
また、SNS運用やウェビナー施策なども同様です。
フォロワー数や認知度が十分に高まるまでには継続的な発信が必要になります。
そのため、短期間で商談数を増やしたい企業や、新規事業を立ち上げたばかりの企業には不向きな場合があります。
今すぐ売上を作る必要がある状況では、プル型営業だけに依存するのはリスクが高いといえるでしょう。
問い合わせ数をコントロールしにくい
プル型営業は顧客からのアクションを待つ営業手法です。
そのため、自社で問い合わせ数を完全にコントロールすることはできません。
例えばSEO記事を公開しても、検索ボリューム自体が少なければ問い合わせは増えません。
広告を出稿しても、競合の増加によってクリック単価が上昇し、期待した成果が得られないこともあります。
また、季節や景気の影響を受けることもあります。
人材業界であれば採用活動が活発になる時期とそうでない時期がありますし、設備投資関連の商材であれば企業の予算時期によって問い合わせ数が変動します。
営業担当者が活動量を増やせば成果が増えるプッシュ型営業とは異なり、プル型営業は外部要因の影響を受けやすいのです。
そのため、安定的に商談を確保したい場合は、別の営業チャネルを持っておくことが重要になります。
コンテンツ制作や運用の負担が大きい
プル型営業を成功させるためには、継続的な情報発信が欠かせません。
例えばSEO施策であれば、キーワード調査、記事作成、競合分析、内部リンク設計など、多くの作業が発生します。
ウェビナーを実施する場合も、企画、資料作成、集客、開催後のフォローなど多くの工数が必要です。
さらに、単にコンテンツを作れば成果が出るわけではありません。
顧客の課題を理解し、有益な情報を提供し続ける必要があります。
営業担当者が兼任で対応している企業では、日々の営業活動に追われて情報発信まで手が回らないケースも少なくありません。
結果として更新が止まり、問い合わせ数も伸び悩んでしまうことがあります。
プル型営業は人的コストがかからないように見えますが、実際にはマーケティングやコンテンツ制作に多くのリソースを必要とする営業手法なのです。
競合が多い市場では成果を出しにくい
近年、多くの企業がプル型営業に力を入れています。
その結果、検索結果やSNS上では競争が激化しています。
例えば「営業代行」「人材紹介」「システム開発」などの人気キーワードでは、大手企業や資金力のある企業が上位を占めているケースも珍しくありません。
後発企業が参入して成果を出すためには、より質の高いコンテンツや継続的な投資が必要になります。
広告運用においても同様です。
競合が増えるほど広告費は高騰し、獲得コストも上昇します。
そのため、プル型営業だけで安定したリード獲得を実現することが難しいケースもあります。
特に創業間もない企業や認知度が低い企業の場合、問い合わせが発生するまで長期間を要することもあります。
プル型営業だけでは商談数が不足することもある
実際に成果を出している企業の多くは、プル型営業だけで営業活動を完結させていません。
なぜなら、どれだけ優れたコンテンツを作成しても、問い合わせ数には限界があるからです。
例えば月に10件の問い合わせが発生していても、営業目標を達成するためには20件の商談が必要なケースがあります。
その場合、不足する商談数を別の手法で補う必要があります。
そこで活用されるのがプッシュ型営業です。
テレアポやフォーム営業、メール営業などを組み合わせることで、自社から能動的に商談機会を創出できます。
また、営業リソースが不足している企業では、営業代行を活用してアウトバウンド営業を強化するケースも増えています。
プル型営業は長期的な集客基盤として非常に有効ですが、短期的な売上創出や商談確保という観点では限界もあります。
そのため、成果を最大化するためにはプッシュ型営業との併用を前提に考えることが重要です。
次章では、プル型営業の代表的な手法について具体例を交えながら解説します。
プル型営業の代表的な手法
プル型営業と一口にいっても、その手法はさまざまです。
以前は展示会や紹介が中心でしたが、現在ではインターネットを活用した営業活動が主流になっています。顧客が自ら情報収集を行う時代だからこそ、企業側も適切な情報発信を行い、見込み顧客との接点を増やしていく必要があります。
ここでは、BtoB営業でよく活用される代表的なプル型営業の手法について解説します。
SEO・オウンドメディア
プル型営業の代表格ともいえるのがSEO（検索エンジン最適化）とオウンドメディア運営です。
オウンドメディアとは、自社が保有するブログやコラムサイトのことを指します。
顧客が検索するキーワードに合わせて記事を作成し、検索結果から集客を行います。
例えば営業代行会社であれば、
・営業代行とは
・営業代行 費用相場
・テレアポ代行 おすすめ
・インサイドセールス 外注といったキーワードで記事を作成することで、営業支援サービスを検討している企業担当者を集客できます。
SEOの最大のメリットは、長期的な集客資産になることです。
一度上位表示できれば継続的にアクセスが集まり、広告費をかけずにリード獲得を行える可能性があります。
ただし成果が出るまでには時間がかかるため、中長期的な視点で取り組むことが重要です。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、業界ノウハウや調査レポートなどをまとめた資料のことです。
企業は資料をダウンロードする際に、会社名やメールアドレスなどの情報を登録します。
その結果、見込み顧客のリストを獲得できる仕組みです。
例えば、
・営業組織立ち上げガイド
・テレアポ成功事例集
・人材採用市場レポート
・営業KPI設計テンプレートなどは、多くの企業で活用されています。
SEO記事よりも顧客情報を取得しやすく、リード獲得施策として非常に有効です。
また、ダウンロードした資料の内容によって顧客の関心テーマも把握できるため、その後の営業活動にも活かしやすいという特徴があります。
ウェビナー
ウェビナー（オンラインセミナー）も代表的なプル型営業手法の一つです。
近年ではZoomやGoogle Meetなどを活用し、多くの企業がオンラインセミナーを開催しています。
ウェビナーのメリットは、短時間で多くの見込み顧客と接点を持てることです。
例えば、
「営業組織の立ち上げ方法」
「インサイドセールス導入事例」
「採用市場の最新動向」などのテーマで開催すれば、課題意識の高い企業担当者を集客できます。
さらに参加者からの質問を通じて課題を把握できるため、商談化にもつながりやすくなります。
単なるリード獲得だけでなく、企業の専門性や信頼性を伝える場としても有効です。
SNS運用
SNSもプル型営業において重要な役割を果たしています。
特にBtoB領域では、
・LinkedIn
・X（旧Twitter）
・Facebookなどが活用されています。
SNSでは企業情報だけでなく、営業ノウハウや成功事例、業界ニュースなどを継続的に発信します。
フォロワーとの接点を増やすことで認知度向上につながり、問い合わせや資料請求のきっかけを作ることができます。
また、検索エンジン経由では接触できない潜在顧客にも情報を届けられる点が特徴です。
ただし、成果を出すためには継続的な発信が必要であり、短期間で大きな成果を期待するのは難しい場合があります。
Web広告
短期間で集客したい場合に活用されるのがWeb広告です。
代表的な広告には以下があります。
・Google広告
・Yahoo!広告
・Facebook広告
・LinkedIn広告
・ディスプレイ広告SEOが成果を出すまでに時間がかかるのに対し、広告は出稿直後からアクセスを集めることが可能です。
新サービスの立ち上げやキャンペーン告知など、即効性が求められる場面では非常に有効な手法です。
ただし広告費が継続的に発生するため、費用対効果の管理が重要になります。
運用方法を誤るとリード獲得単価が高騰し、利益を圧迫する可能性もあります。
メールマーケティング
メールマーケティングも古くから活用されているプル型営業手法です。
獲得したリードに対して定期的に情報提供を行い、興味関心を高めていきます。
例えば、
・業界ニュース
・成功事例
・セミナー案内
・新サービス情報などを配信することで、見込み顧客との関係を維持できます。
BtoB商材は検討期間が長いことも多いため、すぐに商談化しないリードを育成する手段として非常に有効です。
リードナーチャリングの中心的な施策として、多くの企業で活用されています。
プル型営業は複数施策の組み合わせが重要
プル型営業で成果を出している企業の多くは、単一の施策だけに依存していません。
SEOで集客した見込み顧客にホワイトペーパーを提供し、その後メールマーケティングやウェビナーで関係構築を行うなど、複数の施策を組み合わせています。
こうした仕組みを構築することで、継続的なリード獲得が可能になります。
しかし、プル型営業だけでは十分な商談数を確保できないケースもあります。
そこで重要になるのが、企業側からアプローチする「プッシュ型営業」です。
次章では、プッシュ型営業のメリットについて詳しく解説します。
プッシュ型営業のメリット
近年はSEOやSNSなどのプル型営業が注目されていますが、多くの企業が今なおプッシュ型営業を積極的に活用しています。
その理由はシンプルです。
プッシュ型営業には、プル型営業にはない即効性と再現性があるからです。
特にBtoB領域では、どれだけ優れたサービスを提供していても、見込み顧客に認知されなければ商談は生まれません。
そこで企業側から積極的にアプローチを行い、商談機会を創出するプッシュ型営業が重要な役割を果たします。
ここでは、プッシュ型営業の主なメリットについて解説します。
即効性が高い
プッシュ型営業の最大のメリットは、成果創出までのスピードが速いことです。
例えばSEO施策の場合、成果が出るまで数か月から半年以上かかることがあります。
一方でテレアポやフォーム営業であれば、営業活動を開始したその日から商談獲得を目指すことができます。
新サービスをリリースしたばかりの企業や、新規事業を立ち上げた企業にとっては、この即効性が大きな魅力です。
実際、多くのスタートアップ企業では、まずアウトバウンド営業によって市場を開拓し、その後プル型営業を強化していく流れが一般的です。
また、売上目標が未達の場合や短期間で商談数を増やしたい場合にも、プッシュ型営業は有効な選択肢となります。
「今すぐ顧客と接点を持ちたい」というニーズに応えられるのは、プッシュ型営業ならではの強みといえるでしょう。
ターゲット企業へ直接アプローチできる
プル型営業では、基本的に顧客からの問い合わせを待つ必要があります。
しかし、問い合わせをしてくる企業が必ずしも自社にとって理想的な顧客とは限りません。
その点、プッシュ型営業では自社が狙いたい企業へ直接アプローチできます。
例えば、
・従業員50～300名の企業
・製造業
・人材業界
・建設業
・情報システム部門など、条件を絞って営業活動を行うことが可能です。
ターゲットが明確なBtoB商材ほど、このメリットは大きくなります。
また、決裁者や担当部署を狙って接触できるため、効率的な営業活動にもつながります。
理想的な顧客へ直接アプローチできることは、プッシュ型営業の大きな価値といえるでしょう。
潜在顧客を開拓できる
プル型営業で接触できるのは、基本的に課題を認識している顧客です。
検索や資料請求を行う企業は、すでに何らかの問題意識を持っているケースがほとんどです。
しかし市場には、まだ課題を認識していない企業も数多く存在します。
例えば、
・営業活動に課題があるが改善策を知らない
・採用が難しくなっているが対策を検討していない
・業務効率化の必要性を感じていないといった企業です。
プッシュ型営業では、このような潜在顧客にもアプローチできます。
電話やメールを通じて課題を顕在化させることで、新たな商談機会を生み出せるのです。
特に新しいサービスや市場認知度の低い商材では、顧客自身が検索しないケースも少なくありません。
そのため、市場開拓という観点ではプッシュ型営業が欠かせない存在となっています。
活動量を増やせば成果を伸ばしやすい
プッシュ型営業は比較的成果をコントロールしやすい営業手法です。
もちろん営業スキルや商材の魅力も重要ですが、活動量が成果に直結しやすい特徴があります。
例えば、
・架電件数を増やす
・フォーム送信数を増やす
・メール送信数を増やすといった取り組みによって、商談数を増やせる可能性があります。
一方でプル型営業は検索順位や市場環境など外部要因の影響を受けやすく、短期間で成果を伸ばすことが難しい場合があります。
そのため、営業目標を達成するための調整手段として、プッシュ型営業を活用する企業も少なくありません。
営業活動の予測を立てやすいことは、経営面においても大きなメリットといえるでしょう。
新規事業や新サービスとの相性が良い
新規事業では認知度が低いため、問い合わせを待つだけでは十分な商談数を確保できません。
そのため、多くの企業が立ち上げ初期にプッシュ型営業を活用しています。
実際に、
・SaaSサービス
・人材紹介サービス
・営業代行サービス
・コンサルティングサービスなどの多くは、最初にアウトバウンド営業で実績を作り、市場ニーズを確認しながら事業を拡大しています。
顧客の反応を直接聞けるため、市場調査やサービス改善にも役立ちます。
プル型営業だけでは得られない一次情報を収集できる点も、大きなメリットです。
営業リソース不足を補う手段としても有効
近年では営業担当者の採用難が続いています。
十分な営業人員を確保できない企業も多く、新規開拓が後回しになっているケースも少なくありません。
そのような企業では、営業代行を活用してプッシュ型営業を強化する動きが増えています。
テレアポやフォーム営業などのアウトバウンド業務を外部へ委託することで、自社の営業担当者は商談や提案活動に集中できます。
特にBtoB営業では、「見込み顧客との接点づくり」が最も工数のかかる業務の一つです。
その部分を効率化できることは、大きな経営メリットにつながります。
プッシュ型営業は即効性や再現性に優れた営業手法ですが、一方で課題も存在します。
次章では、プッシュ型営業を実施する前に知っておきたい「プッシュ型営業のデメリット」について詳しく解説します。
プッシュ型営業のデメリット
プッシュ型営業は即効性や再現性に優れた営業手法です。
新規顧客へのアプローチを自社主導で行えるため、多くの企業が営業活動の中心として活用しています。
しかし、どのような営業手法にもメリットとデメリットがあります。
プッシュ型営業も適切に運用しなければ成果が出ないばかりか、営業担当者の負担増加やコスト増大につながる可能性があります。
ここでは、プッシュ型営業を導入する前に理解しておきたい代表的なデメリットについて解説します。
断られる機会が多い
プッシュ型営業で最も大きな課題は、断られることが前提の営業活動であることです。
例えばテレアポでは、
・間に合っています
・興味ありません
・現在利用中です
・メールで送ってくださいといった断りを受けることが日常的にあります。
フォーム営業やメール営業でも同様です。
送信した企業の多くから返信がないことも珍しくありません。
プル型営業のように興味を持った顧客から問い合わせが来るわけではないため、成約までには一定数の断りを受け入れる必要があります。
特に営業経験の浅い担当者の場合、断られることに精神的な負担を感じるケースもあります。
しかし裏を返せば、それだけ市場開拓の余地があるともいえます。
成果を出している営業担当者ほど、「断られること」を前提に活動量を確保している傾向があります。
営業担当者のスキルに左右されやすい
プッシュ型営業は人の力が成果に大きく影響します。
例えば同じリスト、同じ商材、同じスクリプトを使っていても、担当者によって結果が大きく異なることがあります。
実際の営業現場では、
・受付突破率
・担当者接触率
・ヒアリング力
・提案力
・クロージング力などの差が成果として表れます。
特にBtoB営業では、単純にサービスを説明するだけでは商談にはつながりません。
相手企業の課題を引き出し、興味を持ってもらうコミュニケーション力が求められます。
そのため、教育やロープレ、トーク改善などを継続的に行う必要があります。
属人的になりやすい点は、プッシュ型営業の代表的な課題の一つです。
人的コストがかかる
プッシュ型営業は人が動くことで成果を生み出します。
そのため人的コストが発生します。
例えばテレアポの場合、
・リスト作成
・架電
・履歴入力
・再コール管理
・商談設定など、多くの作業が必要になります。
営業担当者が不足している企業では、日々の顧客対応や既存顧客フォローに追われ、新規開拓まで手が回らないことも少なくありません。
また、営業人材の採用も簡単ではありません。
近年は営業職の採用難が続いており、経験者の確保はますます難しくなっています。
採用できたとしても、戦力化までには時間と教育コストが必要です。
そのため、人的リソース不足が原因で営業活動が停滞する企業も少なくありません。
活動を止めると成果も止まりやすい
プッシュ型営業は成果を生み出しやすい一方で、継続性に課題があります。
例えばSEO記事は公開後も継続的にアクセスを集めますが、テレアポは架電を止めれば新しい商談は生まれません。
フォーム営業やメール営業も同様です。
活動量と成果が比較的比例するため、営業活動が停止すると商談創出も止まります。
これはプッシュ型営業の特徴でもあります。
そのため、継続的な営業体制を構築することが重要です。
担当者の退職や異動によって営業活動が停滞するケースもあるため、組織として営業ノウハウを蓄積する仕組みづくりが求められます。
リストやターゲット選定が成果を左右する
意外と見落とされがちなのが、ターゲット選定の重要性です。
どれだけ優秀な営業担当者がいても、見込みの低い企業ばかりにアプローチしていては成果は出ません。
例えば、
・ターゲット業界が適切か
・企業規模は合っているか
・決裁権を持つ部署へ接触できているか
・ニーズが発生しやすい企業かなどを事前に設計する必要があります。
実際に営業成果が伸びない原因の多くは、トークではなくターゲティングにあります。
そのため、営業活動を開始する前に市場分析やターゲット設計を行うことが重要です。
プッシュ型営業は「仕組み化」が重要
ここまで見ると、プッシュ型営業は課題ばかりのように感じるかもしれません。
しかし実際には、多くの企業がプッシュ型営業によって安定的な商談創出を実現しています。
成果を出している企業の共通点は、「個人の頑張り」に依存していないことです。
例えば、
・ターゲットリストの精査
・トークスクリプトの整備
・営業データの分析
・再コールルールの構築
・担当者教育の標準化などを徹底しています。
また、営業リソースが不足している企業では、営業代行を活用してアポイント獲得業務を外部化するケースも増えています。
こうした仕組み化によって、プッシュ型営業は高い成果を生み出せる営業手法になります。
次章では、プッシュ型営業で実際に活用されている代表的な営業手法について詳しく解説します。
プッシュ型営業の代表的な手法
プッシュ型営業といっても、その手法は一つではありません。
企業のターゲットや商材、営業体制によって最適な方法は異なります。
近年はデジタル化の影響で営業手法も多様化しており、電話だけでなくメールやフォーム営業なども広く活用されています。
重要なのは、自社の商材やターゲットに合った営業手法を選択することです。
ここでは、BtoB営業で活用される代表的なプッシュ型営業の手法について解説します。
テレアポ
プッシュ型営業の代表的な手法がテレアポです。
企業へ電話をかけ、担当者との接点を作り、商談機会を獲得します。
テレアポの最大の特徴は、リアルタイムでコミュニケーションが取れることです。
メールやフォーム営業と違い、その場で相手の反応を確認できます。
例えば、
・現在の課題
・導入状況
・検討時期
・担当部署などを直接ヒアリングできます。
また、担当者へ取り次いでもらえれば、その場で商談設定まで進められるケースもあります。
特にBtoB商材の場合、決裁者や担当者へ直接アプローチできるため、高い成果を期待できます。
一方で、担当者不在や受付で断られるケースも多いため、リストの質やトークスクリプトの改善が重要になります。
現在でも多くの企業が新規開拓の主力手法として活用している営業手法です。
フォーム営業
フォーム営業とは、企業ホームページのお問い合わせフォームから営業メッセージを送信する手法です。
近年ではテレアポと並び、多くの企業が活用しています。
フォーム営業のメリットは、短時間で大量の企業へアプローチできることです。
電話のように担当者の在席状況に左右されず、自分たちのペースで営業活動を進められます。
また、
・電話に出ない企業
・リモートワーク中心の企業
・担当者へつながりにくい企業などにもアプローチできます。
一方で、返信率は決して高くありません。
送信内容やターゲット選定によって成果が大きく変わるため、仮説検証を繰り返しながら改善していく必要があります。
テレアポと組み合わせて活用されることが多い営業手法です。
メール営業
メール営業は、企業の担当者へ直接メールを送る営業手法です。
営業担当者のメールアドレスが分かっている場合や、過去に接点があった企業への再アプローチなどで活用されます。
メール営業のメリットは、一度に多くの企業へ情報を届けられることです。
また、資料やサービス概要を添付できるため、詳細な情報を伝えやすい特徴があります。
ただし、営業メールは日々大量に届いているため、開封されないケースも少なくありません。
件名や本文を工夫しなければ成果につながりにくい側面があります。
そのため、単独で活用するよりも、テレアポやフォーム営業と組み合わせる方が効果的なケースが多く見られます。
DM（ダイレクトメール）営業
DM営業は、郵送やFAXなどを活用して企業へ情報を届ける営業手法です。
デジタル化が進んだ現在でも、一部の業界では有効な手法として活用されています。
例えば、
・建設業
・製造業
・物流業
・不動産業などでは、紙媒体による情報提供が効果を発揮するケースがあります。
メールと違い物理的に手元へ届くため、一定の閲覧率を期待できることが特徴です。
ただし印刷費や郵送費が発生するため、コスト面では他の営業手法より高くなる傾向があります。
ターゲットを絞った活用が重要になります。
訪問営業
訪問営業は、顧客先へ直接足を運んで商談を行う営業手法です。
古くから活用されている営業スタイルですが、現在でも高額商材や複雑なサービスでは有効な手法です。
訪問営業のメリットは、信頼関係を構築しやすいことです。
対面で話すことで、
・表情
・反応
・温度感などを把握しやすくなります。
また、現場の状況を直接確認できるため、より具体的な提案が可能になります。
一方で移動時間や交通費が発生するため、効率面では課題があります。
そのため近年は、テレアポやオンライン商談によって案件化した企業へ訪問する流れが一般的になっています。
SNSを活用したダイレクトアプローチ
近年増えているのが、SNSを活用した営業活動です。
LinkedInやFacebookなどを通じて担当者へ直接メッセージを送る方法が広がっています。
特にIT業界やスタートアップ業界では活用事例が増えています。
ただし、SNSは営業目的の利用を嫌うユーザーもいるため、強引なアプローチは逆効果になることがあります。
まずは情報発信や関係構築を行ったうえで接触することが重要です。
成果を出している企業は複数の手法を組み合わせている
実際に成果を出している企業は、一つの営業手法だけに依存していません。
例えば、
・テレアポで担当者接触
・メールで資料送付
・フォーム営業で追客
・オンライン商談で提案というように、複数の営業手法を組み合わせています。
特にBtoB営業では、顧客がすぐに意思決定することは多くありません。
そのため、複数の接点を持ちながら関係を構築していくことが重要です。
また、自社だけで十分な営業活動が難しい場合には、営業代行を活用する選択肢もあります。
テレアポやフォーム営業などの商談創出業務を外部化することで、営業担当者は提案やクロージングに集中できるようになります。
次章では、「プル型営業とプッシュ型営業はどちらを選ぶべきなのか」という視点から、それぞれが向いている企業について解説します。
どちらを選ぶべき？プル型営業とプッシュ型営業が向いているケース
ここまで、プル型営業とプッシュ型営業それぞれの特徴やメリット・デメリットを解説してきました。
しかし、多くの企業担当者が本当に知りたいのは、「自社にはどちらが向いているのか」という点ではないでしょうか。
結論から言えば、どちらか一方が絶対に優れているわけではありません。
企業の状況や商材、営業目標によって最適な営業手法は異なります。
重要なのは、自社の課題や成長フェーズに合わせて適切な営業戦略を選択することです。
ここでは、プル型営業とプッシュ型営業が向いている企業の特徴について解説します。
プル型営業が向いている企業
まず、プル型営業が向いている企業にはいくつかの共通点があります。
代表的なのは、長期的な視点で営業基盤を構築したい企業です。
例えば、
・継続的に問い合わせを獲得したい
・営業活動を仕組み化したい
・マーケティングに投資できる
・業界内で専門性をアピールしたいといった企業です。
SEOやオウンドメディア、ウェビナーなどは、一度成果が出れば継続的なリード獲得につながります。
そのため、将来的に営業コストを下げたい企業には非常に相性が良い手法です。
また、顧客自身が情報収集を行いやすい商材もプル型営業に向いています。
例えば、
・SaaS
・ITサービス
・コンサルティング
・人材サービスなどは検索経由で比較検討されるケースが多くあります。
こうした商材では、SEOやコンテンツマーケティングが有効に機能する可能性があります。
一方で、成果が出るまで時間がかかるため、短期間で売上を作りたい企業には不向きな場合があります。
プッシュ型営業が向いている企業
プッシュ型営業は、短期間で商談数を増やしたい企業に向いています。
例えば、
・新規事業を立ち上げたばかり
・売上目標達成を急いでいる
・ターゲット企業が明確
・営業人員を有効活用したいといった企業です。
特にBtoB商材では、ターゲット企業が明確なケースが少なくありません。
例えば、
・従業員100名以上の製造業
・介護事業者
・建設会社
・情報システム部門など、狙うべき企業像がはっきりしている場合は、プッシュ型営業の効果が高くなります。
また、新しいサービスの場合は顧客が存在を知らないことも多いため、問い合わせを待つだけでは十分な商談数を確保できません。
そのような場面では、テレアポやフォーム営業によって市場へ直接アプローチすることが重要になります。
商材によって最適な営業手法は異なる
営業手法を選ぶ際には、商材の特性も考慮する必要があります。
例えば、
・検索ニーズが多い商材
・比較検討されやすい商材
・導入事例が重要な商材であれば、プル型営業が効果を発揮しやすい傾向があります。
一方で、
・認知度が低い新サービス
・市場が限定的な商材
・ターゲットが明確な商材ではプッシュ型営業が有効になるケースが多くあります。
例えば「営業代行」や「人材紹介」などは検索ニーズも存在しますが、企業側から提案することで新たな需要を生み出せることも少なくありません。
そのため、商材の特徴を踏まえて営業戦略を設計することが重要です。
実際には両方を活用している企業が多い
ここまで読むと、「結局どちらが良いのか」と感じるかもしれません。
しかし実際には、成果を出している企業の多くが両方を活用しています。
例えば、
・SEOで問い合わせを獲得する
・ホワイトペーパーでリードを集める
・ウェビナーで関係構築するというプル型営業を行いながら、
・テレアポ
・フォーム営業
・メール営業といったプッシュ型営業も並行して実施しています。
なぜなら、プル型営業だけでは商談数が不足することがあり、プッシュ型営業だけでは継続的な集客基盤を作れないからです。
両者の弱点を補い合うことで、安定した営業成果を実現できます。
営業リソースが不足している企業は外部活用も検討を
「プル型営業もやりたい」「プッシュ型営業も強化したい」
そう考えていても、人員やノウハウが不足している企業は少なくありません。
特に中小企業では、
・営業担当者が少ない
・マーケティング専任者がいない
・新規開拓まで手が回らないといった課題を抱えています。
その場合は、営業代行やマーケティング支援会社を活用する方法もあります。
例えば、自社ではSEOやコンテンツ制作を行いながら、テレアポやフォーム営業を営業代行へ委託するといった方法です。
営業担当者は商談や提案活動に集中できるため、限られたリソースを有効活用できます。
選ぶべきなのは「どちらか」ではなく「どう組み合わせるか」
現在のBtoB営業において重要なのは、「プル型営業かプッシュ型営業か」を選ぶことではありません。
自社の状況や目標に応じて、どのように組み合わせるかを考えることです。
短期的な商談創出はプッシュ型営業、中長期的な集客基盤構築はプル型営業というように、それぞれの強みを活かすことで営業成果は大きく向上します。
次章では、実際に成果を出している企業が実践している「プル型営業とプッシュ型営業を組み合わせる方法」について詳しく解説します。
BtoB営業で成果を出すならプル型営業とプッシュ型営業の併用がおすすめ
ここまで解説してきたように、プル型営業とプッシュ型営業にはそれぞれ異なる強みがあります。
プル型営業は、見込み度の高い顧客を継続的に獲得できる一方で、成果が出るまでに時間がかかります。
一方、プッシュ型営業は即効性に優れていますが、営業活動を止めると商談創出も止まりやすいという特徴があります。
そのため、現在のBtoB営業においては「どちらかを選ぶ」のではなく、「両方を組み合わせる」ことが主流になっています。
実際に成果を出している企業の多くは、プル型営業とプッシュ型営業をバランスよく活用しています。
なぜ併用が効果的なのか、具体的に見ていきましょう。
プッシュ型営業で短期的な商談を創出する
企業経営において、売上を作るスピードは非常に重要です。
特に、
・新規事業を立ち上げた直後
・新サービスをリリースした直後
・売上目標が未達の状況
・営業組織を立ち上げたばかりといった場面では、できるだけ早く商談を獲得する必要があります。
しかし、SEOやコンテンツマーケティングは成果が出るまでに時間がかかります。
そこで活用されるのがプッシュ型営業です。
テレアポやフォーム営業、メール営業を行うことで、自社からターゲット企業へ直接アプローチできます。
例えば100社へアプローチすれば、その中から一定数の商談が生まれる可能性があります。
営業活動の量を増やすことで成果を作りやすいため、短期的な売上確保には非常に有効です。
実際、多くの企業が事業立ち上げ初期にはプッシュ型営業を中心に活動しています。
プル型営業で中長期的な集客基盤を構築する
一方で、プッシュ型営業だけに依存することにも課題があります。
テレアポやフォーム営業は継続的な活動が必要であり、営業担当者の負担も大きくなります。
また、営業人員を増やさなければ大幅な拡大が難しい側面もあります。
そこで重要になるのがプル型営業です。
SEO記事やホワイトペーパー、ウェビナーなどを活用して見込み顧客を集める仕組みを構築することで、営業活動の効率化が可能になります。
例えば、
・営業課題に関する記事を公開する
・資料請求ページを設置する
・ウェビナーを開催する
・メールマーケティングを行うといった取り組みを継続することで、問い合わせを獲得できるようになります。
最初は成果が小さくても、継続することで営業資産として積み上がっていきます。
将来的な営業コストの削減にもつながるため、中長期的な成長を目指す企業には欠かせない取り組みです。
プッシュ型営業とプル型営業は相乗効果を生み出す
プル型営業とプッシュ型営業は、別々に考えるものではありません。
実際には相互に補完し合う関係です。
例えば、テレアポでアプローチした企業がその場で商談化しなかった場合でも、後日企業名を検索するケースがあります。
その際、自社サイトやSEO記事が充実していれば、信頼性向上につながります。
逆に、SEO経由で獲得したリードに対して電話フォローを行うことで、商談化率を高められることもあります。
また、一度問い合わせをした企業が検討を見送った場合でも、定期的な情報提供や再アプローチによって受注につながるケースもあります。
このように、プル型営業とプッシュ型営業は単独で活用するよりも、組み合わせた方が高い成果を期待できるのです。
インサイドセールスが両者をつなぐ役割を担う
近年、多くの企業が取り組んでいるのがインサイドセールスです。
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談などを活用して見込み顧客を育成する営業活動を指します。
例えば、
・資料請求した企業へフォローする
・ウェビナー参加者へ連絡する
・テレアポで接触した企業を継続フォローするといった活動です。
インサイドセールスがあることで、プル型営業で獲得したリードと、プッシュ型営業で発掘した見込み顧客を効率的に管理できます。
近年のBtoB営業では、この仕組みを構築している企業ほど成果を伸ばしています。
リソース不足が併用を妨げるケースも多い
理想的には両方を実施したいと考えていても、多くの企業では人員不足が課題になります。
例えば、
・営業担当者が少ない
・マーケティング担当がいない
・新規開拓まで手が回らないといったケースです。
その結果、
SEOはやりたいが更新できない
テレアポをやりたいが人手が足りないという状況に陥る企業も少なくありません。
特に中小企業では、既存顧客対応だけで手一杯になっているケースも多く見られます。
営業代行を活用して営業活動を加速させる方法もある
こうした課題を解決する方法として、営業代行の活用があります。
例えば、
・自社でSEOや広告運用を行う
・営業代行でテレアポを実施するという役割分担です。
また、
・マーケティングで獲得したリードへの初回アプローチ
・フォーム営業による新規開拓
・商談設定業務などを営業代行へ委託する企業も増えています。
営業担当者は提案やクロージングに集中できるため、限られたリソースでも効率的な営業活動が可能になります。
成果を出す企業は「どちらか」ではなく「両方」を選んでいる
BtoB営業において、プル型営業とプッシュ型営業は対立する考え方ではありません。
短期的な商談創出はプッシュ型営業。
中長期的な集客基盤構築はプル型営業。
それぞれの強みを活かしながら組み合わせることで、営業成果を最大化できます。
実際に成長を続けている企業の多くは、この両輪を回しながら営業活動を行っています。
次章では、営業リソースが不足している企業に向けて、営業代行を活用するメリットについて詳しく解説します。
営業リソースが不足しているなら営業代行の活用も選択肢
プル型営業とプッシュ型営業を組み合わせることが理想だと分かっていても、実際には十分な営業体制を構築できていない企業も少なくありません。
特に中小企業や成長企業では、
・営業担当者が不足している
・新規開拓まで手が回らない
・マーケティング担当者がいない
・営業活動の仕組みが整っていないといった課題を抱えているケースが多くあります。
その結果、本来取り組むべき営業活動が後回しになり、商談機会の損失につながってしまうこともあります。
そのような場合に有効な選択肢の一つが営業代行の活用です。
営業代行とは
営業代行とは、企業の営業活動の一部または全部を外部の専門会社へ委託するサービスです。
(営業代行に関する詳細はこちらをご覧ください)対応範囲は営業代行会社によって異なりますが、一般的には以下のような業務が対象になります。
・ターゲットリスト作成
・テレアポ
・フォーム営業
・メール営業
・インサイドセールス
・商談設定
・営業戦略立案企業は自社で営業組織を構築しなくても、新規顧客開拓を進めることが可能になります。
特に営業経験者の採用が難しくなっている現在、営業代行を活用する企業は年々増加しています。
プッシュ型営業を強化したい企業と相性が良い
営業代行が最も効果を発揮しやすいのは、プッシュ型営業を強化したい企業です。
例えば、
・テレアポを実施したいが人員がいない
・新規開拓のノウハウがない
・営業担当者が商談で忙しい
・短期間で商談数を増やしたいといった課題を抱えている企業です。
新規開拓営業では、商談を獲得するまでに多くの工数が発生します。
リスト作成、架電、受付突破、担当者接触、追客など、成果が出るまでには地道な活動が必要です。
しかし営業担当者がこれらすべてを担当すると、本来注力すべき提案活動やクロージングの時間が不足してしまいます。
営業代行を活用することで、商談創出業務を外部へ任せ、自社の営業担当者は受注活動に集中できるようになります。
プル型営業との組み合わせも効果的
営業代行はプッシュ型営業だけでなく、プル型営業との組み合わせでも効果を発揮します。
例えば、
・SEOで問い合わせを獲得する
・ホワイトペーパーでリードを集める
・広告で資料請求を増やすといったマーケティング施策を実施していても、その後のフォローが十分にできていない企業は少なくありません。
せっかく獲得したリードも、適切なフォローがなければ商談化にはつながりません。
営業代行を活用すれば、
・資料請求後の初回接触
・ウェビナー参加者フォロー
・休眠顧客の掘り起こしなどを効率的に行うことができます。
結果として、プル型営業で獲得したリードの商談化率向上にもつながります。
営業代行を活用するメリット
営業代行にはさまざまなメリットがあります。
まず大きいのが立ち上がりの速さです。
営業人材を採用する場合、募集から採用、教育、戦力化まで数か月以上かかることも珍しくありません。
一方、営業代行であれば比較的短期間で営業活動を開始できます。
また、営業ノウハウを持つ専門会社へ依頼することで、自社だけでは難しいターゲット開拓が可能になるケースもあります。
さらに成果報酬型の営業代行であれば、固定費を抑えながら新規開拓を進められる点も魅力です。
特に、
・営業組織を立ち上げたばかり
・営業担当者が少ない
・まずは市場ニーズを確認したいという企業には有効な選択肢となります。
営業代行会社を選ぶ際のポイント
営業代行会社を選ぶ際には、料金だけで判断しないことが重要です。
確認しておきたいポイントとしては、
・自社業界の実績があるか
・ターゲット企業へのアプローチ経験があるか
・成果指標が明確か
・報告体制が整っているか
・担当者とのコミュニケーションが取りやすいかなどがあります。
営業代行は単なる外注先ではなく、自社の営業活動を支えるパートナーです。
そのため、実績や相性を確認したうえで選定することが重要になります。
営業活動を加速させたい企業は営業代行も検討しよう
プル型営業とプッシュ型営業を組み合わせることが、現代のBtoB営業では重要になっています。
しかし、それらを自社だけで運用するには多くの人員とノウハウが必要です。
もし、
・新規商談を増やしたい
・営業活動を仕組み化したい
・営業担当者の負担を減らしたいと考えているのであれば、営業代行の活用も有効な選択肢の一つです。
自社の強みや課題に合わせて外部リソースを活用することで、より効率的な営業活動を実現できるでしょう。
まとめ
プル型営業とプッシュ型営業は、それぞれ異なる特徴を持つ営業手法です。
プル型営業は、SEOやホワイトペーパー、ウェビナーなどを活用して見込み顧客からの問い合わせを獲得する手法であり、中長期的な集客基盤の構築に適しています。一方で、成果が出るまでに時間がかかるため、短期的な売上創出には向いていないケースもあります。
対してプッシュ型営業は、テレアポやフォーム営業、メール営業などを通じて企業側から直接アプローチする手法です。即効性が高く、新規事業の立ち上げや短期間で商談数を増やしたい場面では非常に有効です。
しかし、現在のBtoB営業において重要なのは「プル型営業かプッシュ型営業か」を選ぶことではありません。
実際に成果を出している企業の多くは、プル型営業によって継続的なリード獲得基盤を構築しながら、プッシュ型営業によって不足する商談数を補っています。
短期的な商談創出と中長期的な集客基盤構築を両立することで、安定した営業成果を実現できるのです。
もし、
・新規開拓が進まない
・商談数が不足している
・営業人材が足りない
・営業活動を仕組み化したいといった課題を抱えている場合は、営業代行の活用も選択肢の一つです。
自社に合った営業手法を組み合わせ、継続的に商談を創出できる営業体制を構築していきましょう。
