NEWS & RELEASE｜十方株式会社 Jippou Inc.
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新規開拓営業の進め方とは？成果を出す5つのステップと成功のポイント
2026年6月10日
新規開拓営業とは？既存営業との違い
新規開拓営業とは、これまで取引のない企業や顧客に対してアプローチを行い、新たな商談や契約を獲得する営業活動のことです。
企業が売上を拡大し続けるためには、既存顧客との関係維持だけでなく、新たな顧客を獲得し続ける必要があります。そのため、多くの企業が新規開拓営業に取り組んでいますが、「アポイントが取れない」「担当者につながらない」「商談にならない」といった課題に直面するケースも少なくありません。
まずは新規開拓営業の基本的な役割や既存営業との違いを理解し、成果を出すための土台を作りましょう。
新規開拓営業の役割
新規開拓営業の最大の役割は、自社の商品やサービスをまだ利用していない企業へ提案し、新しい売上を生み出すことです。
既存顧客からの売上だけに依存していると、取引停止や市場環境の変化によって業績が大きく左右される可能性があります。そこで新規顧客を継続的に獲得することで、売上基盤を安定させることができます。
また、新規開拓営業は単に契約を獲得するだけではありません。
・新しい市場の開拓
・新サービスの販路拡大
・競合他社との差別化
・市場ニーズの収集といった重要な役割も担っています。
特にBtoBビジネスでは、一度契約すると数年単位で取引が続くケースも多く、新規顧客の獲得は企業成長に直結する重要な活動といえるでしょう。
既存営業との違い
営業活動は大きく「新規開拓営業」と「既存営業」に分けられます。
既存営業は、すでに取引のある顧客との関係を維持しながら追加提案やアップセルを行う営業活動です。
一方、新規開拓営業はゼロから信頼関係を構築しなければなりません。
例えば既存顧客であれば、
「以前もお願いした会社だから話を聞こう」
という状態からスタートできます。
しかし新規顧客の場合、
「なぜ電話してきたのか」
「本当に必要なサービスなのか」
「信頼できる会社なのか」といった警戒心を持たれている状態から始まります。
そのため、新規開拓営業では受付突破、担当者接続、課題のヒアリング、商談設定など、多くのハードルを一つずつ乗り越える必要があります。
難易度は高いものの、その分新たな売上を生み出すインパクトも大きいのが特徴です。
なぜ多くの企業が苦戦するのか
新規開拓営業で成果が出ない企業には共通点があります。
最も多いのは、「とりあえず電話をかける」「とりあえずメールを送る」といった場当たり的な営業活動です。
ターゲットが曖昧なまま営業を行うと、自社サービスを必要としていない企業にもアプローチしてしまい、成果につながりません。
また、営業リストの質が低いケースもよくあります。
どれだけ優秀な営業担当者でも、ターゲットがずれていれば成果を出すことは難しいでしょう。
さらに、アプローチ回数が不足している企業も少なくありません。
BtoB営業では、1回の連絡で商談につながるケースはむしろ稀です。担当者が不在だったり、タイミングが合わなかったりすることも多いため、継続的なフォローが欠かせません。
実際に成果を出している企業ほど、営業リストの精度向上やスクリプト改善、再アプローチの仕組みづくりを徹底しています。
リソース不足なら営業代行の活用も有効
近年では、新規開拓営業を営業代行会社へ委託する企業も増えています。
新規開拓営業は成果が出るまでに時間がかかるだけでなく、営業リスト作成やスクリプト作成、架電、メール送信、商談設定など多くの工数が発生します。
特に中小企業の場合、本来は営業責任者や経営者が行うべき戦略業務の時間が削られてしまうケースもあります。
そのような場合は、営業代行を活用することで効率的に商談機会を増やせる可能性があります。
ただし、営業代行を利用すれば必ず成果が出るわけではありません。重要なのは、自社に合ったターゲット設定や営業戦略を明確にした上で活用することです。
(営業代行の全般的なご案内はこちらをご覧下さい)次章では、新規開拓営業を成功させるための基本的な流れについて詳しく解説します。
新規開拓営業の基本的な流れ
新規開拓営業で成果を出すためには、やみくもに電話やメールを送るのではなく、営業活動全体をプロセスとして設計することが重要です。
「とにかく件数をこなせば成果が出る」と考える企業もありますが、ターゲット設定や営業リストの質が不十分なままでは、どれだけアプローチしても成果にはつながりません。
実際に成果を出している企業は、営業活動を以下の流れで体系化しています。
- ターゲットを決める
- 営業リストを作成する
- アプローチする
- 商談化する
- 受注につなげる
ここでは、新規開拓営業の基本的な流れを順番に解説します。
ターゲットを決める
新規開拓営業で最初に行うべきなのがターゲット選定です。
どれだけ優れた商品やサービスでも、必要としていない企業に提案しても成果にはつながりません。
例えば、人材紹介サービスであれば、
・採用を行っている企業
・離職率が高い企業
・人手不足の業界などが有力なターゲットになります。
一方で、採用予定のない企業へ営業しても受注確率は低くなります。
成果を出す企業ほど、
・業界
・従業員数
・売上規模
・地域
・役職などを細かく設定し、自社に合ったターゲットを明確にしています。
新規開拓営業の成功は、ターゲット選定で半分以上決まるといっても過言ではありません。
営業リストを作成する
ターゲットが決まったら、次に営業リストを作成します。
営業リストは新規開拓営業の土台です。
どれだけ優秀な営業担当者でも、質の低いリストでは成果を出しにくくなります。
営業リストには以下のような情報を整理します。
・会社名
・所在地
・電話番号
・担当部署
・担当者名
・企業規模
・業種また、成果を高めるためには「除外条件」も重要です。
例えば、
・既存取引先
・競合企業
・対象外業種などを事前に除外することで、無駄なアプローチを減らせます。
営業活動では「誰に電話するか」が「どう電話するか」と同じくらい重要です。
そのため、多くの営業代行会社でもリスト作成に力を入れています。
アプローチする
営業リストが完成したら、実際にアプローチを行います。
代表的な手法としては、
・テレアポ
・メール営業
・フォーム営業
・SNS営業
・手紙営業などがあります。
BtoB営業では、担当者へ直接アプローチしやすいテレアポが今でも有効な手法の一つです。
ただし、どの手法にもメリットとデメリットがあります。
例えばメール営業は大量送信できますが開封されないことがあります。
一方でテレアポは工数がかかりますが、その場で反応を確認できるという強みがあります。
重要なのは、自社の商品やターゲットに合った方法を選択することです。
また、複数の手法を組み合わせることで成果が向上するケースも少なくありません。
商談化する
アプローチの目的は、商品説明をすることではありません。
最初の目標は商談機会を獲得することです。
特にBtoB営業では、初回接触時に契約まで進むケースはほとんどありません。
そのため、
・課題を把握する
・興味を持ってもらう
・話を聞く理由を作ることが重要になります。
ここで多くの営業担当者が失敗するのが、自社サービスの説明ばかりしてしまうことです。
相手企業が知りたいのはサービス内容ではなく、
「自社の課題を解決できるのか」
という点です。
商談化率を高めるためには、商品説明ではなく課題解決型の提案を意識しましょう。
受注につなげる
商談が獲得できたら、最終的には受注を目指します。
しかし、新規開拓営業では1回の商談で契約に至るケースは多くありません。
特にBtoB商材の場合、
・予算確認
・社内稟議
・比較検討などのプロセスが発生します。
そのため、商談後のフォローも重要な営業活動です。
成果を出している企業ほど、受注できなかった案件についても継続的にフォローを行っています。
半年後や1年後に受注へつながるケースも珍しくありません。
新規開拓営業は仕組み化が重要
新規開拓営業というと、営業担当者のスキルに依存するイメージを持つ方もいるかもしれません。
しかし実際には、
・ターゲット選定
・リスト作成
・アプローチ
・商談化
・フォローという流れを仕組み化できている企業ほど安定した成果を出しています。
逆に営業担当者個人の能力に依存している企業は、担当者の退職や異動によって成果が大きく変動する傾向があります。
そのため、自社で営業体制を構築するだけでなく、営業代行会社のノウハウを活用しながら営業プロセスを整備する企業も増えています。
次章では、新規開拓営業の成果を大きく左右する「ターゲット選定」について詳しく解説します。
ステップ1｜成果につながるターゲット選定を行う
新規開拓営業で成果が出ない原因の多くは、営業スキルや商談力ではなく「ターゲット選定」にあります。
実際に営業現場では、
「電話をかけても興味を持ってもらえない」
「商談になっても受注につながらない」
「アポは取れるのに契約できない」という悩みをよく耳にします。
しかし、その原因を詳しく分析すると、営業担当者の問題ではなく、そもそもアプローチ先が自社サービスに適していないケースが少なくありません。
どれだけ優秀な営業担当者でも、ニーズのない企業へ営業して成果を出すことは難しいものです。
反対に、自社サービスを必要としている企業へ適切にアプローチできれば、営業活動の効率は大きく向上します。
新規開拓営業を成功させるためには、まずターゲット選定に十分な時間をかけることが重要です。
理想顧客（ICP）の考え方
近年の営業活動では、「ICP（Ideal Customer Profile）」という考え方が重視されています。
ICPとは、最も成果につながりやすい理想的な顧客像のことです。
例えば営業代行サービスの場合、
・新規開拓に課題を抱えている
・営業担当者が不足している
・営業組織を立ち上げたい
・経営者が営業を兼務しているといった企業は相性が良い傾向があります。
一方で、
・既に大規模な営業組織がある
・紹介案件のみで十分な受注がある
・新規顧客獲得を重視していないといった企業は、営業代行との相性が良いとは限りません。
このように、「どの企業でも顧客になる」という考え方ではなく、「最も成果につながる企業はどこか」を明確にすることが重要です。
成果を出している企業ほど、自社の受注実績を分析しながら理想顧客像を明文化しています。
業界・企業規模を絞る
ターゲット選定でよくある失敗が、対象範囲を広げすぎることです。
「どの業界でも提案できる」
「企業規模は問わない」という考え方は一見すると市場が広がるように見えます。
しかし実際には、
・訴求内容が曖昧になる
・営業資料が汎用的になる
・スクリプトの精度が下がるといった問題が発生します。
例えば人材紹介会社であれば、
・介護業界
・建設業界
・製造業では抱えている課題が異なります。
営業代行会社でも、
・従業員10名未満の企業
・50〜300名規模の企業
・上場企業ではアプローチ方法が変わります。
まずは成果が出やすい業界や企業規模を絞り込み、そこで実績を積み上げることが重要です。
ターゲットを絞ることは市場を狭めることではなく、受注確率を高めるための戦略と考えましょう。
決裁者を明確にする
ターゲット企業を選定しても、アプローチする相手を間違えると成果は出ません。
BtoB営業では、最終的に予算や導入を決定する人物へ接触することが重要です。
例えば、
・代表取締役
・営業責任者
・人事責任者
・情報システム責任者など、サービス内容によって適切な担当者は異なります。
よくある失敗として、
「担当部署につながっただけで満足してしまう」
ケースがあります。
しかし実際には、担当者に興味を持ってもらっても決裁権がなければ商談は前に進みません。
そのため営業活動では、
「誰が最終的な決裁者なのか」
を事前に想定しておく必要があります。
特にテレアポでは、担当者名を取得し、継続的に接触できる状態を作ることが商談化率向上につながります。
ターゲット選定で失敗するパターン
新規開拓営業で成果が出ない企業には共通する失敗パターンがあります。
まず多いのが、競合他社の成功事例をそのまま真似するケースです。
競合が成果を出している業界であっても、自社のサービスや価格帯、強みが異なれば結果も変わります。
また、営業担当者の感覚だけでターゲットを決める企業も少なくありません。
「この業界は売れそう」
「この会社は興味を持ちそう」という感覚だけでは再現性がありません。
重要なのは、
・受注企業の共通点
・失注企業の共通点
・商談化率が高い業界を分析することです。
数字をもとにターゲットを選定することで、営業活動の精度は大きく向上します。
ターゲット選定は営業成果を左右する最重要工程
新規開拓営業では、営業担当者のスキルばかりが注目されがちです。
しかし実際には、
「誰に営業するか」
によって成果の大部分が決まります。
だからこそ成果を出している企業は、営業リストを作る前の段階でターゲット選定に多くの時間を使っています。
また、自社だけでは市場分析やターゲット設計が難しい場合は、営業代行会社の知見を活用する方法もあります。
営業代行は単なる架電代行ではなく、ターゲット設計や営業戦略の立案まで支援できる会社も増えています。
次章では、ターゲット選定と並んで重要な「質の高い営業リストの作り方」について詳しく解説します。
ステップ2｜質の高い営業リストを作成する
新規開拓営業で成果が出ない企業の多くは、営業スクリプトや営業担当者のスキルに問題があると考えがちです。
しかし実際には、それ以上に重要なのが営業リストの質です。
どれだけ優秀な営業担当者でも、自社サービスに興味を持つ可能性が低い企業ばかりにアプローチしていては成果は出ません。
反対に、ターゲットが明確で質の高い営業リストを活用できれば、アポイント率や商談化率は大きく向上します。
営業現場では、
「架電件数が足りない」
という話がよく出ますが、実際には件数ではなくリスト品質が原因であるケースも少なくありません。
新規開拓営業を成功させるためには、まず営業リスト作成の重要性を理解することが大切です。
リストの質が成果を左右する
営業活動は、よく「釣り」に例えられます。
どれだけ高性能な釣り竿を持っていても、魚のいない場所で釣りをしていては成果は出ません。
営業も同じです。
例えば営業代行サービスを販売する場合、
・営業担当者が不足している企業
・新規開拓に課題を抱えている企業
・営業組織を拡大したい企業であれば高い反応が期待できます。
しかし、
・紹介のみで十分受注できている企業
・営業活動を行っていない企業
・そもそも営業代行が不要な企業へアプローチしても成果につながる可能性は低いでしょう。
営業担当者の力量よりも前に、
「誰へ営業するのか」
が重要なのです。
実際、同じスクリプトを使っていても、営業リストを見直しただけでアポイント率が2倍以上になるケースは珍しくありません。
成果を改善したい場合は、まず営業活動そのものではなくリスト品質を見直してみることをおすすめします。
自社で営業リストを作成する方法
営業リストは自社で作成することも可能です。
代表的な情報収集先としては、
・企業ホームページ
・業界団体の会員一覧
・展示会出展企業一覧
・求人媒体
・企業データベースなどがあります。
例えば求人媒体は非常に有効な情報源です。
求人を出している企業は、
・採用を強化している
・組織拡大を進めている
・事業成長フェーズにある可能性が高いため、人材サービスや営業支援サービスとの相性が良いケースがあります。
また、自社の既存顧客を分析し、
「どの業界が受注しやすいのか」
を把握した上でリストを作成することも重要です。
ただし、自社でリストを作成する場合は大きな工数が発生します。
営業担当者がリスト作成に時間を取られ、本来行うべき営業活動の時間が減ってしまうケースも少なくありません。
リスト購入時の注意点
営業リストを購入する企業もあります。
短期間で大量の企業情報を取得できるため便利ですが、注意点もあります。
まず気を付けたいのが情報の鮮度です。
古いリストの場合、
・電話番号が変わっている
・担当部署が存在しない
・既に廃業しているといったケースがあります。
また、購入したリストをそのまま使用する企業も多いですが、それだけでは十分ではありません。
営業成果を高めるためには、
・対象業界の絞り込み
・企業規模の選定
・地域の限定
・除外条件の設定などの加工が必要です。
単に企業情報を集めることと、成果が出る営業リストを作ることは全く別物と考えた方がよいでしょう。
除外条件の設定が成果を高める
営業リスト作成で意外と見落とされるのが除外条件です。
多くの企業は、
「誰にアプローチするか」
ばかり考えています。
しかし成果を出している企業は、
「誰にアプローチしないか」
も明確にしています。
例えば、
・既存顧客
・過去失注企業
・競合企業
・対象外業種
・事業規模が合わない企業などを事前に除外することで営業効率が向上します。
特に営業代行の現場では、除外条件を整備するだけでアポイント率が改善するケースもあります。
限られた営業リソースを有効活用するためにも、除外設計は非常に重要です。
リストは作って終わりではない
営業リストは一度作成したら終わりではありません。
成果を出している企業ほど、
・アポイント獲得企業
・商談化企業
・受注企業を分析しながら継続的に改善しています。
例えば、
「製造業の反応が良い」
「従業員50〜100名規模の企業が受注しやすい」という傾向が見つかれば、次回以降のリストへ反映できます。
この改善を繰り返すことで、営業活動の精度は徐々に高まっていきます。
反対に、同じリストへ漫然とアプローチし続けていては成果の向上は期待できません。
リスト作成こそ新規開拓営業の土台
新規開拓営業というと、架電や商談といった目立つ活動に注目が集まりがちです。
しかし実際には、成果の出る営業活動はリスト作成の段階から始まっています。
どれだけ優秀な営業担当者でも、ターゲットがずれていれば成果は出ません。
だからこそ成果を出している企業は、営業リストを単なる企業一覧ではなく「営業戦略そのもの」と考えています。
また、自社だけでリスト作成やターゲット分析を行うことが難しい場合は、営業代行会社の知見を活用するのも有効な方法です。
営業代行会社の中には、架電業務だけでなくターゲット選定や営業リスト構築から支援できる会社もあります。
新規開拓営業の成果を高めるためには、まず質の高い営業リストを作ることから始めましょう。
次章では、テレアポ・メール営業・フォーム営業など、それぞれの特徴を踏まえた「効果的なアプローチ手法の選び方」について解説します。
ステップ3｜効果的なアプローチ手法を選ぶ
質の高い営業リストが完成したら、次に考えるべきなのがアプローチ手法です。
新規開拓営業にはさまざまな手法がありますが、どの方法にもメリットとデメリットがあります。
そのため、
「今流行っているから」
「競合がやっているから」という理由だけで手法を選ぶべきではありません。
重要なのは、自社の商品・サービスやターゲット企業に合った方法を選択することです。
実際に成果を出している企業ほど、複数の手法を組み合わせながら営業活動を行っています。
ここでは代表的な営業手法と、それぞれの特徴について解説します。
テレアポ
新規開拓営業の代表的な手法がテレアポです。
(成果報酬型テレアポ法人のご案内はこちらをご覧ください)電話で直接企業へアプローチし、担当者との接点を作る方法です。
近年ではメールやSNSが普及したことで、
「テレアポは古い」
という声もあります。
しかしBtoB営業においては現在でも有効な営業手法の一つです。
テレアポの最大のメリットは、その場で相手の反応を確認できることです。
メールであれば開封されたかどうかは分かっても、相手が何を考えているかまでは分かりません。
一方で電話であれば、
・興味がある
・今はタイミングが悪い
・担当者が違うなどの情報を直接取得できます。
また、担当者名の取得や次回アプローチのきっかけ作りにも有効です。
特に中小企業やオーナー企業をターゲットとする場合は、電話によるアプローチが成果につながりやすい傾向があります。
ただし、担当者へ接続する難易度が高く、一定のノウハウや経験が必要です。
メール営業
メール営業は、企業へ直接メールを送信して商談獲得を目指す方法です。
比較的少ないコストで大量の企業へアプローチできるため、多くの企業で活用されています。
メリットとしては、
・大量配信が可能
・営業担当者の負担が少ない
・資料や実績を添付できるなどが挙げられます。
一方で、
・開封されない
・迷惑メールに分類される
・返信率が低いといった課題もあります。
そのため、メール営業だけで成果を出すのは簡単ではありません。
最近ではメール送信後にテレアポを行うなど、他の手法と組み合わせるケースが増えています。
フォーム営業
問い合わせフォームから営業メッセージを送る方法をフォーム営業と呼びます。
企業ホームページに設置されている問い合わせフォームを利用するため、比較的担当者の目に留まりやすいのが特徴です。
また、
・電話がつながらない企業
・メールアドレスが公開されていない企業にもアプローチできます。
ただし、企業によっては営業目的の問い合わせを歓迎していない場合もあります。
また、送信数が増えるほど作業工数も大きくなります。
フォーム営業単独ではなく、テレアポやメール営業と組み合わせて活用すると効果的です。
SNS営業
近年増えているのがSNSを活用した営業活動です。
代表的なものとしては、
・LinkedIn
・Facebook
・X（旧Twitter）などがあります。
特に経営者や営業責任者へ直接アプローチできる点は大きな魅力です。
また、事前に相手の発信内容を確認できるため、興味や課題を把握しやすいメリットもあります。
一方で、すぐに成果が出るケースは多くありません。
継続的な情報発信や関係構築が必要になるため、中長期的な施策として考える必要があります。
展示会・紹介営業
展示会やセミナーへの出展、既存顧客からの紹介も有効な新規開拓手法です。
これらの手法は、すでに興味を持っている企業と接点を作りやすいため、商談化率が高い傾向があります。
ただし、
・出展費用がかかる
・開催時期に左右される
・紹介数をコントロールできないという課題もあります。
そのため、展示会や紹介だけに依存するのではなく、他の営業手法と併用することが重要です。
どの手法を選ぶべきか
それぞれの営業手法には特徴があります。
例えば、
【短期間で商談を増やしたい】
→ テレアポ【大量の企業へ接触したい】
→ メール営業・フォーム営業【経営者と直接つながりたい】
→ SNS営業【高い商談化率を狙いたい】
→ 展示会・紹介営業といった使い分けが考えられます。
ただし実際には、一つの手法だけで成果を出している企業はほとんどありません。
例えば、
フォーム営業
↓
メール送信
↓
テレアポというように複数の接触を組み合わせることで成果は向上します。
特にBtoB営業では、一度の接触だけで商談につながるケースは少ないため、複数チャネルでのアプローチが重要になります。
成果を出す企業は複数手法を組み合わせている
新規開拓営業で成果を出している企業は、営業手法を単独で考えていません。
重要なのは、
「どの手法が優れているか」
ではなく、
「どの手法を組み合わせれば商談機会を増やせるか」
という視点です。
また、自社で複数の営業施策を運用することが難しい場合は、営業代行会社を活用する選択肢もあります。
営業代行会社の中には、テレアポだけでなくメール営業やフォーム営業まで一括で支援できる会社もあります。
新規開拓営業の成果を高めるためには、自社に合ったアプローチ手法を見極め、最適な組み合わせを構築することが重要です。
次章では、実際にアプローチを行う際に成果を左右する「商談につながる営業活動のポイント」について解説します。
ステップ4｜商談につながるアプローチを実践する
営業リストを作成し、アプローチ手法を決めたとしても、それだけで成果が出るわけではありません。
新規開拓営業で成果が出ない企業の多くは、
「電話はしている」
「メールも送っている」
「フォーム営業もやっている」にもかかわらず商談につながらないという悩みを抱えています。
その理由は、アプローチそのものに問題があるケースが多いためです。
新規開拓営業では、最初の接触で商品やサービスを売り込む必要はありません。
重要なのは、相手との接点を作り、商談につながるきっかけを生み出すことです。
ここでは、商談化率を高めるためのポイントを解説します。
最初の30秒が重要
テレアポでもメール営業でも、最初の印象は非常に重要です。
特に電話営業の場合、多くの担当者は冒頭の数十秒で、
「話を聞くか」
「断るか」を判断しています。
そのため、いきなりサービス説明を始めるのは得策ではありません。
例えば、
「弊社は○○というサービスを提供しておりまして…」
という話し方では、営業電話だと認識された瞬間に断られてしまう可能性があります。
一方で、
「○○業界の企業様へご連絡しておりまして」
「採用や営業活動についてお伺いしたいのですが」といった形で会話をスタートすると、相手も話を聞きやすくなります。
新規開拓営業では、最初から売り込むのではなく、会話の入り口を作ることが重要です。
相手の課題を仮説立てする
成果を出している営業担当者は、電話をかける前から相手企業の課題をある程度想定しています。
例えば製造業であれば、
・人材不足
・技術継承
・営業人員不足などの課題が考えられます。
また建設業であれば、
・職人不足
・採用難
・高齢化などが想定されるでしょう。
事前に業界特有の課題を理解しておくことで、相手の関心を引きやすくなります。
逆に、自社サービスの説明ばかりしている営業担当者は成果が出にくい傾向があります。
顧客が知りたいのはサービス内容ではなく、
「自社の課題を解決できるのか」
という点だからです。
そのため、まずは相手企業の状況や課題を把握する姿勢を持つことが重要です。
担当者情報を蓄積する
新規開拓営業で成果を出す企業は、担当者情報を非常に大切にしています。
一度の電話でアポイントが取れなくても、
・担当者名
・役職
・在席時間
・部署名などの情報を取得できれば、次回以降の営業活動が大きく変わります。
例えば、
「営業責任者の田中様は水曜日の午後に在席されることが多い」
という情報が分かれば、次回はより効率的にアプローチできます。
逆に、
「不在でした」
だけで終わらせてしまう企業は、毎回ゼロから営業をやり直しているのと同じです。
営業活動は情報の蓄積が成果につながります。
担当者情報を取得できた時点で、その架電は決して無駄ではありません。
断られても再アプローチする
新規開拓営業で最も多い失敗が、一度断られただけで諦めてしまうことです。
実際には、
「今は忙しい」
「タイミングが悪い」
「予算がない」という理由で断られるケースも少なくありません。
しかし、それは必ずしも永続的な断りではありません。
例えば、
・年度が変わる
・担当者が変わる
・予算が確保されることで状況が変わるケースもあります。
成果を出している営業組織ほど、再アプローチを徹底しています。
実際、新規開拓営業では初回接触で商談になるケースよりも、複数回の接触を経て商談化するケースの方が多くあります。
電話がつながらなかった企業や、タイミングが合わなかった企業については継続的なフォローを行いましょう。
売り込むよりも信頼を作る
新規開拓営業というと、多くの人が
「説得する仕事」
だと考えています。
しかし実際には、
「信頼を獲得する仕事」
と考えた方が成果につながります。
相手企業は毎日のように営業電話や営業メールを受けています。
その中で、
「この会社なら話を聞いてみよう」
と思ってもらうことが重要です。
そのためには、
・相手の話を聞く
・課題を理解する
・無理な提案をしないといった姿勢が欠かせません。
特に初回接触では、アポイントを取ることだけに集中するのではなく、今後も話ができる関係を作る意識を持つことが大切です。
商談化率を高めるには仕組みが必要
新規開拓営業で成果を出している企業は、営業担当者の個人能力だけに依存していません。
・スクリプトの改善
・担当者情報の蓄積
・再コール管理
・商談化率の分析などを仕組み化しています。
その結果、営業担当者が変わっても一定の成果を維持できます。
反対に、営業活動が属人化している企業は成果が安定しません。
商談化率を高めるためには、営業活動を個人任せにするのではなく、組織として運用することが重要です。
また、自社で十分な営業体制を構築することが難しい場合は、営業代行会社の活用も有効な選択肢です。
営業代行会社は架電だけでなく、スクリプト改善や営業プロセス構築まで支援できる場合があります。
次章では、新規開拓営業を継続的に成果へ結び付けるために欠かせない「営業活動の分析と改善」について解説します。
ステップ5｜営業活動を分析し改善する
新規開拓営業は、一度仕組みを作ったら終わりではありません。
むしろ本当の成果の差は、営業活動を開始した後の改善活動によって生まれます。
同じ商品やサービスを扱っていても、
・毎月安定して商談を獲得できる企業
・なかなか成果が伸びない企業が存在します。
その違いは営業担当者の能力だけではありません。
成果を出している企業ほど、営業活動を数字で管理し、継続的に改善しています。
反対に、
「今月は何件アポが取れた」
だけを見ている企業は、なぜ成果が出たのか、なぜ成果が出なかったのかが分からず改善できません。
新規開拓営業を継続的に成功させるためには、営業活動を可視化し、PDCAを回す仕組みが必要です。
KPIを設定する
営業活動を改善するためには、まずKPIを設定することが重要です。
KPIとは、目標達成に向けた中間指標のことです。
例えば、
「月10件の商談獲得」
を目標にする場合、
・架電件数
・担当者接続件数
・アポイント件数などを管理する必要があります。
新規開拓営業では結果だけを見るのではなく、その過程を数値化することが重要です。
例えばアポイント数が少ない場合でも、
・架電件数が不足しているのか
・担当者につながっていないのか
・商談提案が弱いのかによって改善方法は異なります。
そのため、成果を分析するための指標を事前に決めておくことが大切です。
アポ率だけを見てはいけない
営業活動ではアポイント率が注目されがちです。
しかし、アポ率だけを見ていると本質的な課題を見逃してしまいます。
例えば、
A社：アポ率1.5％
B社：アポ率2.0％だった場合、多くの人はB社の方が優秀だと考えるでしょう。
しかし、
・受付突破率
・担当者接続率
・再コール率まで分析すると全く違う結果になることがあります。
例えば、
受付突破率が低い
↓
担当者につながらない
↓
アポ率が下がるというケースもあります。
この場合、問題は営業提案ではなく受付突破にあります。
つまりアポ率という結果だけではなく、その手前のプロセスを見ることが重要なのです。
商談化率を確認する
アポイントが増えても商談にならなければ意味がありません。
そのため、商談化率も重要な指標です。
商談化率とは、
アポイント数に対して実際に商談へ進んだ割合
を指します。
例えば、
月20件アポ
↓
実際の商談15件であれば商談化率は75％です。
商談化率が低い場合は、
・ターゲットがずれている
・アポイントの質が低い
・事前説明が不足しているなどの問題が考えられます。
特に新規開拓営業では、数だけを追うのではなく質も確認する必要があります。
成果を出している企業ほど、アポイントの質を重視しています。
受注率を確認する
最終的に重要なのは受注率です。
営業活動の目的はアポイント獲得ではなく売上創出だからです。
例えば、
100件アポ
↓
50件商談
↓
10件受注であれば受注率は10％です。
受注率が低い場合、
・ターゲット選定
・営業提案
・競合との差別化などに課題がある可能性があります。
逆に受注率が高いのであれば、営業リストや営業手法が適切である可能性が高いでしょう。
新規開拓営業では、
架電
↓
アポ
↓
商談
↓
受注という流れ全体を分析することが重要です。
PDCAを継続的に回す
営業活動で成果を伸ばす企業は、必ずPDCAを回しています。
例えば、
受付突破率が低い
↓
トークを改善する
↓
再度計測する担当者接続率が低い
↓
架電時間を変更する
↓
再度計測するという改善を繰り返します。
一方で成果が伸びない企業は、
「とにかく件数を増やす」
という対応だけで終わってしまうケースがあります。
しかし件数だけでは根本的な課題は解決できません。
数字を分析しながら改善を続けることで、営業活動の精度は少しずつ向上していきます。
営業活動を仕組み化することが重要
新規開拓営業で成果を出し続けるためには、営業担当者の能力だけに依存してはいけません。
・営業リスト
・営業スクリプト
・KPI管理
・進捗分析を仕組みとして構築することが重要です。
成果を出している企業は、
「誰が営業しても一定の成果が出る状態」
を目指しています。
反対に営業エース一人に依存している企業は、退職や異動によって成果が大きく落ちる可能性があります。
だからこそ営業活動を数値化し、改善できる状態を作る必要があるのです。
分析と改善ができれば成果は伸び続ける
新規開拓営業は運や根性だけで成果が決まるものではありません。
ターゲット選定からリスト作成、アプローチ方法、商談化率、受注率までを分析し、改善を続けることで成果は着実に向上します。
しかし、自社だけで営業体制の構築や改善を行うことが難しい企業も少なくありません。
その場合は営業代行会社のノウハウを活用することで、短期間で営業活動を仕組み化できる可能性があります。
新規開拓営業で成果を出すためには、「営業すること」ではなく、「改善し続けること」が重要です。
新規開拓営業でよくある失敗例
新規開拓営業は、単に電話やメールの件数を増やせば成果が出るものではありません。
実際には、多くの企業が同じような失敗を繰り返しています。
営業担当者は一生懸命活動しているにもかかわらず、思うような成果につながらないケースも少なくありません。
しかし、その原因を分析してみると、営業活動そのものではなく、営業戦略や運用方法に問題があることがほとんどです。
ここでは、新規開拓営業でよく見られる代表的な失敗例を紹介します。
ターゲットが曖昧になっている
最も多い失敗の一つが、ターゲット設定が曖昧な状態で営業を始めてしまうことです。
例えば、
「どの業界でも提案できる」
「企業規模は問わない」という状態では、営業活動の方向性が定まりません。
結果として、
・訴求内容がぼやける
・営業リストの精度が下がる
・アポイント率が低下するといった問題が発生します。
成果を出している企業は、
・どの業界か
・どの規模の企業か
・どの役職へ提案するのかを明確にしています。
新規開拓営業では、ターゲットを広げるよりも絞り込む方が成果につながるケースが多いのです。
架電件数だけを追ってしまう
営業現場では、
「今日は何件電話したか」
が重視されることがあります。
もちろん行動量は重要です。
しかし件数だけを追い求める営業活動には限界があります。
例えば、
・受付で断られて終わる
・担当者につながらない
・担当者名を聞けないという状態で件数だけ増やしても成果は改善しません。
重要なのは、
・受付突破率
・担当者接続率
・商談化率などを確認しながら改善することです。
成果を出している営業組織ほど、単なる発信数ではなく営業プロセス全体を分析しています。
スクリプトを改善しない
営業スクリプトは、一度作ったら終わりではありません。
しかし実際には、数年前に作ったスクリプトをそのまま使い続けている企業もあります。
市場環境や顧客ニーズは常に変化しています。
そのため、
・どの切り口が反応が良いか
・どの言い回しで担当者につながるか
・どの断り文句が増えているかを分析しながら改善する必要があります。
特に新規開拓営業では、小さな言い回しの違いで結果が大きく変わることがあります。
成果が伸び悩んでいる場合は、営業担当者を責める前にスクリプトを見直してみることをおすすめします。
再アプローチをしない
新規開拓営業で非常にもったいないのが、一度断られた企業へ二度と連絡しないことです。
実際の営業現場では、
「今は必要ない」
「忙しい」
「担当者が不在」という理由で断られるケースが数多くあります。
しかし、それらは永続的な断りではありません。
例えば、
・新しい担当者が着任した
・予算が確保された
・課題が顕在化したなどの理由で状況が変わることがあります。
実際に新規開拓営業では、初回接触よりも再アプローチから商談化するケースが少なくありません。
成果を出している企業は、担当者名や在席情報を蓄積しながら継続的に接触しています。
営業活動が属人化している
営業エースが成果を出している企業ほど注意が必要です。
なぜなら、その担当者が退職した瞬間に営業成果が大きく落ちる可能性があるからです。
属人化した営業組織では、
・営業ノウハウが共有されない
・成功事例が蓄積されない
・新人育成が難しいといった問題が発生します。
一方で成果を出している企業は、
・スクリプトを共有する
・KPIを管理する
・営業履歴を蓄積することで仕組み化を進めています。
営業活動を組織の資産として蓄積できる企業ほど、安定した成果を出し続けられます。
失敗パターンを知ることが成功への近道
新規開拓営業で成果が出ない企業は、特殊な失敗をしているわけではありません。
多くの場合、
・ターゲット選定
・営業リスト
・アプローチ方法
・改善活動のどこかに課題があります。
そして、これらの課題は正しく分析すれば改善できます。
重要なのは、
「なぜ成果が出ないのか」
を感覚ではなく数字で把握することです。
そのためにも営業活動を可視化し、継続的に改善する仕組みを整えていきましょう。
次章では、新規開拓営業の生産性を高めるための効率化手法について解説します。
新規開拓営業を効率化する方法
新規開拓営業は成果が出るまでに時間と労力がかかる活動です。
ターゲット選定、営業リスト作成、架電、メール送信、商談設定、フォローアップなど、多くの業務が発生します。
そのため、
「営業担当者が忙しすぎる」
「商談以外の業務に時間を取られている」
「なかなか営業件数を増やせない」といった課題を抱える企業も少なくありません。
しかし近年では、さまざまなツールやサービスを活用することで営業活動を効率化できるようになっています。
限られたリソースで成果を最大化するためにも、効率化の考え方を理解しておきましょう。
CRM・SFAを活用する
新規開拓営業の効率化でまず検討したいのがCRMやSFAの導入です。
CRM（顧客管理システム）は顧客情報を一元管理するツールです。
一方、SFA（営業支援システム）は営業活動の進捗管理や分析を行うためのツールです。
これらを活用することで、
・担当者情報の管理
・商談履歴の共有
・案件進捗の可視化
・営業活動の分析などが可能になります。
例えば担当者が不在だった場合でも、
「誰に連絡したのか」
「いつ再コールするのか」が共有されるため、担当者が変わっても営業活動を継続できます。
営業活動を個人の記憶に頼るのではなく、組織全体で管理することが重要です。
営業リストを継続的に整備する
営業活動の効率は営業リストの質によって大きく左右されます。
しかし、多くの企業はリスト作成を一度行ったら終わりにしてしまいます。
実際には、
・廃業した企業
・移転した企業
・対象外企業などが混在しているケースも少なくありません。
また、
・反応が良い業界
・受注率が高い企業規模
・商談化しやすい地域なども営業活動を通じて見えてきます。
そのため営業リストは定期的に見直し、改善することが重要です。
質の高いリストを維持できれば、無駄な営業活動を大幅に削減できます。
営業活動を標準化する
成果を出している営業組織は、営業活動を標準化しています。
例えば、
・受付突破トーク
・担当者接続トーク
・ヒアリング項目
・提案内容などを共有しています。
一方で成果が安定しない企業では、
「営業担当者ごとにやり方が違う」
というケースがよくあります。
営業活動が属人化すると、
・新人教育が難しい
・成功事例が蓄積されない
・成果にばらつきが出るといった問題が発生します。
営業スクリプトや営業フローを整備し、誰でも一定水準の営業活動ができる状態を目指しましょう。
営業データを分析する
効率化というとツール導入をイメージする方も多いですが、本当に重要なのは分析です。
例えば、
・どの業界の反応が良いのか
・どの時間帯につながりやすいのか
・どのスクリプトが成果を出しているのかを分析することで営業効率は向上します。
実際に成果を出している企業は、
・受付突破率
・担当者接続率
・アポ率
・商談化率などを継続的に確認しています。
数字で改善点を把握できれば、少ない労力で成果を伸ばせるようになります。
インサイドセールスを活用する
近年では、インサイドセールスを導入する企業も増えています。
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談などを活用して顧客との接点を作る営業手法です。
従来の営業活動では、
営業担当者
↓
アポ獲得
↓
商談
↓
受注まで一人で担当するケースが一般的でした。
しかしインサイドセールスを導入することで、
・見込み顧客の発掘
・アポイント獲得を専門チームが担当できるようになります。
営業担当者は商談や受注活動に集中できるため、生産性向上につながります。
営業代行を活用する
営業活動を効率化する方法として、営業代行の活用も有効です。
(営業代行の費用相場などはこちらをご覧ください)特に中小企業では、
・営業人材が不足している
・営業ノウハウがない
・営業担当者の採用が難しいといった課題を抱えていることがあります。
そのような場合、自社でゼロから営業組織を構築するには多くの時間とコストが必要です。
一方で営業代行会社を活用すれば、
・営業リスト作成
・営業スクリプト作成
・テレアポ
・商談設定などを専門チームへ任せることができます。
また、営業活動を通じて蓄積されたノウハウやデータを活用できる点も大きなメリットです。
効率化の目的は営業品質を高めること
営業効率化というと、
「営業活動を楽にすること」
だと思われることがあります。
しかし本来の目的は、
「より少ないリソースでより大きな成果を出すこと」
です。
そのためには、
・ツール導入
・営業プロセス整備
・営業データ分析
・営業代行活用などを組み合わせながら、自社に合った営業体制を構築する必要があります。
営業活動の効率化が進めば、営業担当者はより価値の高い商談や提案活動へ集中できるようになります。
次章では、新規開拓営業を自社で行う場合と比較しながら、「営業代行へ外注するという選択肢」について詳しく解説します。
新規開拓営業を外注するという選択肢
ここまで解説してきたように、新規開拓営業で成果を出すためには、
・ターゲット選定
・営業リスト作成
・アプローチ
・商談化
・分析と改善といった多くの工程が必要です。
そのため、
「営業担当者を採用したが成果が出ない」
「経営者自ら営業している」
「営業活動に手が回らない」といった悩みを抱える企業も少なくありません。
特に中小企業やスタートアップでは、営業活動の重要性を理解していても、十分なリソースを確保できないケースが多くあります。
そのような場合、有力な選択肢となるのが営業代行の活用です。
近年では営業代行サービスを利用する企業が増えており、新規開拓営業の一部または全部を外部へ委託するケースも珍しくありません。
ここでは、営業代行が向いている企業や活用するメリットについて解説します。
営業代行が向いている企業
営業代行はすべての企業に必要というわけではありません。
しかし、次のような企業には特に向いています。
営業人材が不足している企業
営業担当者を採用したくても、
・応募が集まらない
・教育する人材がいない
・採用コストが高いという課題を抱えている企業は少なくありません。
営業代行を活用すれば、採用や教育を行わずに営業活動を開始できます。
新規開拓営業のノウハウがない企業
既存顧客中心で事業を成長させてきた企業の場合、新規開拓営業の経験が少ないケースがあります。
その状態で営業組織を立ち上げようとすると、多くの試行錯誤が必要になります。
営業代行会社を活用することで、蓄積された営業ノウハウを利用できます。
短期間で商談数を増やしたい企業
新サービスの立ち上げや事業拡大のタイミングでは、短期間で商談機会を増やしたいことがあります。
営業担当者の採用から育成まで待っていては、数か月以上かかることも珍しくありません。
営業代行であれば、比較的短期間で営業活動をスタートできます。
営業代行を活用するメリット
営業代行を活用するメリットは単なる人手不足の解消だけではありません。
営業活動をすぐに開始できる
営業担当者を採用する場合、
募集
↓
面接
↓
採用
↓
教育という流れが必要です。
一方で営業代行であれば、比較的短期間で営業活動を開始できます。
特に新規開拓営業は立ち上がりまで時間がかかるため、このスピード感は大きなメリットです。
営業ノウハウを活用できる
営業代行会社は多くの業界や商材を扱っています。
そのため、
・ターゲット選定
・営業リスト構築
・営業スクリプト作成
・アプローチ方法などのノウハウを持っています。
自社だけでは気付けない改善点を発見できるケースもあります。
固定費を抑えられる
営業担当者を採用すると、
・給与
・社会保険
・採用費
・教育費などが発生します。
営業代行の場合は契約内容によって異なりますが、固定費を抑えながら営業活動を行えるケースもあります。
特に営業組織を立ち上げる前のテストマーケティングとして活用する企業も増えています。
営業代行を利用する際の注意点
営業代行は便利なサービスですが、依頼すれば必ず成果が出るわけではありません。
注意したいポイントとして、
・実績がある業界か
・どこまで対応してくれるか
・成果指標が明確かを確認することが重要です。
また、
「とりあえず電話してほしい」
という依頼では十分な成果が出ないこともあります。
営業代行会社へ依頼する際も、
・ターゲット
・商材の強み
・目標を共有することが大切です。
営業代行は魔法のサービスではなく、自社と協力して営業成果を作り上げるパートナーと考えましょう。
営業代行会社の選び方
営業代行会社を選ぶ際には、料金だけで判断しないことが重要です。
確認したいポイントとしては、
・対応可能な業界
・実績
・営業手法
・レポート体制
・改善提案の有無などがあります。
特に新規開拓営業では、
「何件電話したか」
よりも、
「どのような改善提案をしてくれるか」
が重要です。
成果を出している営業代行会社ほど、単なる架電代行ではなく営業戦略やターゲット設計まで支援しています。
新規開拓営業は自社だけで抱え込まなくてもよい
新規開拓営業は企業成長に欠かせない活動です。
しかし、
・営業人材がいない
・ノウハウがない
・営業活動に時間を割けないという企業も少なくありません。
そのような場合は、自社だけで抱え込む必要はありません。
営業代行を活用することで、
・営業活動の仕組み化
・商談機会の創出
・営業ノウハウの獲得を効率的に進められる可能性があります。
特にこれから新規開拓営業を強化したい企業や、現在の営業活動に課題を感じている企業は、一度営業代行の活用を検討してみるとよいでしょう。
自社に合った営業体制を構築することが、新規開拓営業で成果を出し続けるための近道となります。
まとめ
新規開拓営業は、多くの企業が取り組んでいる一方で、成果を出し続けることが難しい営業活動でもあります。
しかし、新規開拓営業は決して根性やセンスだけで成果が決まるものではありません。
成果を出している企業には共通点があります。
まず、自社に合ったターゲットを明確に設定し、質の高い営業リストを作成しています。そして、テレアポやメール営業などのアプローチ手法を適切に選択し、商談化につなげる仕組みを構築しています。
さらに、営業活動を数字で管理し、
・受付突破率
・担当者接続率
・アポイント率
・商談化率
・受注率などを分析しながら継続的に改善しています。
新規開拓営業で成果が出ない企業の多くは、営業担当者個人の能力に原因があると考えがちです。しかし実際には、ターゲット選定や営業リスト、営業プロセスに課題があるケースが少なくありません。
だからこそ重要なのは、
「営業担当者を増やすこと」
ではなく、
「成果が出る仕組みを作ること」
です。
もし、
・新規開拓営業に取り組んでいるが成果が出ない
・営業人材が不足している
・営業活動を仕組み化したい
・短期間で商談数を増やしたいといった課題をお持ちであれば、営業代行の活用も有効な選択肢の一つです。
営業代行会社のノウハウを活用することで、ターゲット選定から営業リスト作成、アプローチ、改善活動まで効率的に進められる可能性があります。
新規開拓営業は企業成長を支える重要な活動です。
ぜひ本記事で紹介した5つのステップを参考に、自社に合った営業体制の構築を進めてみてください。
