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社長ブログ

伊藤

テレマーケティングとメールマーケティングの実際(レスポンス率の比較)

2020年8月29日

マーケティングに求められるのは、なんといってやはり結果であり、数字であることは事実だと思います。

ここでは、テレマーケティングとメールマーケティングの実際の数字を取り上げてご案内してみたいと思います。

ウェブには沢山の記事がありますが、なかなか実際の数字を明かす記事はないので、何かのご参考にいただければ、という思いからです。

また、弊社がテレマーケティングを行っているからといって特にその肩を持つことは当然なく、あくまで客観的にお伝えいたします。

▽商材
テレアポによる法人新規開拓営業の代行

▽手段
テレマーケティング…営業リストの電番に一軒一軒架電
メールマーケティング…営業リストのホームページにあるメールアドレス、問合せフォームに送信

▽比較の条件
リストの母数を500件とする
リストの業界は弊社サービスと親和性のありそうな3つの業界を選択し、テレマーケティングとメールマーケティングのそれぞれで分ける

▽結果
テレマーケティング

資料送付:5
見込み:6
取得アポイント数:8
アポイント率:1.6%
アポイント取得対象:決裁者

実施に要した期間:5日間
人的工数:5人日

メールマーケティング

資料送付:0
見込み:2
取得アポイント数:1
アポイント率:0.2%
アポイント取得対象:決裁者

実施に要した期間:5日間
人的工数:5人日

▽概観

結果からみると、テレマーケティング(テレアポ)は古臭くて時間ばかり取られるように思われがちですが、資料送付、見込み、アポイント数のどれをとってもメールマーケティングを圧倒しました。

個人的には、社会人になりたての頃からメールマーケティングを常に実施してきたので、もう少し出るはず、と思っていたのですが。

▽詳細
テレマーケティング

テレアポは電話をかける人間に大きく依存しますので、テレアポに習熟したスタッフを1人アサインしました。具体的にはテレアポ歴3年以上のスタッフになります。

テレアポは極端に言うと、電話の相手にまったくニーズがなくてもアポイントが取得できるときもあります。(特に習熟したスタッフなら、なおさらです)

このようなアポイントには何の意味もないため、電話による決裁者呼び出しを限定とし、新規開拓に興味がある、あるいはニーズがあることを条件としています。

また、同様に資料送付も相手にニーズがなくても「資料だけ送らせ下さい」とお願いすることも可能であるため、あくまで“送る意味”があるときに限定しています。

メールマーケティング

メールマーケティングの肝は、いかに読み手に一斉送信“していない”と思わせるか、だと思います。
(これはテレマーケティングもある意味、同じことですが)

たとえば、よくある「1億円が当たりました。いますぐ受け取ってください」のような馬鹿げたスパムメールがほとんどの人に一顧だにされないのは、それがなんらかの手段で大量に取得したメールアドレスに無駄に高性能なサーバーを使って大量に一斉送信しているに違いない、と思われるからです。

そのためには、メールマーケティングでは、

・宛名を特定して書くこと
(代表名、部署名など)

・送信した理由を明記すること

が大前提となります。

弊社では、今回、代表取締役の方の実名を入れ、かつ、送り先の業界に豊富に実績を持っていること、と実績を簡単にご案内しています。

また、ホームページにメールアドレスが記載されている場合はメールの直接送信とし、記載のない場合は問合せページからの送信とさせていただきました。

500通程度の送信に5日も要したのは、スタッフが手ベースで送信したからです。
(スパム対策のためホームページにアドレスを明記する企業は年々少なくなっています。また、昨今は、問合せフォームから送信する作業を軽減するツールもありますが、今回は検証目的ということもあり、人力で行っています。ツールを使用すれば2、3日程度で完了する作業だと思います)

▽備考

なお、テレマーケティングもメールマーケティングも対象となる商材、サービスの内容/金額/営業リスト などによって、かなり大きく数字が変動します。

そのため、上記の数字はあくまで参考値であり、自社にとっての適性値を割り出しながら向上させる努力が大事なのだ、と個人的には考えています。

どうぞ、ご了承下さい。

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