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テレアポ代行に外注したのに成果が出ない…原因と対処法をプロが徹底解説

2025年11月19日

テレアポ代行に外注したのに成果が出ない…原因と対処法をプロが徹底解説

「テレアポ代行会社に外注したのに、全然アポが出ない…」
「毎月の費用だけが積み上がって、成果がゼロに近い…」
「代行会社が悪いのか？ それとも自社の問題なのか？」

この悩みはBtoB企業の共通課題です。
実際、十方株式会社にも毎月のように、テレアポ代行の見直し相談が寄せられます。

しかし、経験上はっきり言えるのが、

「成果が出ないのには明確な理由があり、正しい対処をすれば必ず改善する」

ということです。

この記事では、成果報酬型テレアポを専門に扱う十方株式会社が、
外注したテレアポ代行が“成果ゼロ〜低い状態”からV字改善する方法を徹底解説します。

この記事を読めば、

  • ●なぜ成果が出ないのか（原因の特定）
  • ●どこから見直すべきか（対処の優先順位）
  • ●どう改善すれば良いのか（具体的な改善法）
  • ●失敗しにくいテレアポ代行の選び方

これらが“全部”分かる内容になっています。

目次

1. テレアポ代行を外注したのに成果が出ない理由は必ずある

テレアポ代行に外注して「成果がゼロ」という状況は、実は珍しくありません。

しかし、経験上ハッキリしているのは、

「成果が出ない理由は必ずどこかに存在し、改善可能」

ということです。

テレアポは、以下の複数の工程で構成されます。

【テレアポが成果に至るまでの流れ】

  • ① リスト（ターゲット）の選定
  • ② 架電（本数・時間帯）
  • ③ 受付突破
  • ④ 担当者接続
  • ⑤ 課題ヒアリング
  • ⑥ 決裁者接続
  • ⑦ アポイント提案（クロージング）

どこか1つでも欠ければ、アポは取れません。

成果が出ない代行では、この7つのどこかに必ず問題が存在します。

2. 成果が出ない原因は大きく5分類ある

多数の改善プロジェクトを行ってきた結果、
外注テレアポ代行の失敗原因は以下の5分類に集約されます。

【成果が出ない原因 5分類】

  • ① リストの質が低い
  • ② ターゲット設計がズレている
  • ③ スクリプトが刺さっていない
  • ④ KPI（架電数・接続率）が破綻している
  • ⑤ 受付突破・決裁者接続率が低すぎる
  • ⑥ 代行会社の運用体制に問題がある

逆に言えば、ここを1つずつ改善すれば、成果が必ず出ます。

3. 原因①：リストの質が低い（最も多い）

最も多い原因が「リストの質が悪い」というものです。

これは本当に多く、成果が出ない案件の約6〜7割はリストが原因です。

【リストが悪いと何が起こるのか？】

  • 担当者に繋がらない
  • そもそもターゲットが違う
  • 決裁者まで辿り着けない
  • 採用・営業のタイミングとズレている

特に「会社規模が噛み合っていない」ケースが非常に多いです。

【よくあるリスト劣化のパターン】

  • 情報が古い（担当者が変わっている）
  • 代表番号しかない
  • 総務・代表受付にしか繋がらない
  • 属性（業種・規模）にバラつきがある

【改善策】

  • 役職者の特定（LinkedIn、企業DBなど）
  • 最新の採用情報・サービス導入状況を調査
  • HOT／WARM／COLD分類
  • 過去の反応を記録し、再現性の高いリストに育てる

リストを刷新するだけで、アポ率が0.3% → 1.0〜1.5%に跳ね上がることは珍しくありません。

4. 原因②：ターゲット設計がズレている

成果が出ないケースの次に多いのが、

「そもそも狙うべき相手が間違っている」

【ターゲットがズレていると何が起こるか？】

  • 接続率が低い
  • 話を聞く価値を感じてもらえない
  • ヒアリングが深まらない
  • 決裁者に繋がらない

【ターゲット設計のズレに多いパターン】

  • 商材が中小企業向けなのに、大企業に架電している
  • 意思決定者とは異なる役職にかけている
  • 採用系なのに「総務」に架電している
  • IT系なのに「代表番号」しかない

ターゲットがズレていた場合は、
「誰に・どんな役職に・どの企業規模にかけるか」を再定義するだけで成果が改善します。

5. 原因③：スクリプトが刺さっていない

外注テレアポのスクリプトは“汎用的”であることが多く、
業界や顧客課題に合わせてカスタマイズされていないことが問題です。

刺さるスクリプトとは、「その会社の課題」を想起させるものです。

【よくある「刺さらないスクリプト」】

  • サービスの説明だけをしている
  • 特徴を並べているだけ
  • 相手の課題を聞く前に提案している
  • 他社との差別化ポイントがない

【刺さるスクリプトの条件】

  • 結論が最初に来る（PREP法）
  • 相手の業界特有の課題に触れている
  • 事例が具体的
  • 30秒以内に“聞く価値”が伝わる

スクリプトはアポ率を一気に変える要素なので、
改善すれば成果が2〜3倍になることも多いです。

6. 原因④：架電量・KPI設計が破綻している

外注テレアポ代行の成果が出ないとき、実はかなり多い原因が、

「架電量が物理的に足りていない」
「KPI設計が間違っている」

というものです。

テレアポは“数字の公式”で判断するべき

テレアポの成果は、以下の公式で可視化できます。

【テレアポ成果の公式】

架電数 × 接続率 × 担当者接続率 × アポ率

どこか1つでも数値が低ければ、アポは出ません。

【よくあるKPIの問題】

  • 架電数が少なすぎる（1日50件未満）
  • つながりづらい時間帯にしか架電していない
  • KPIが架電数しかない
  • 質と量のバランスを見ていない

すべて“改善できる要素”です。

【改善ステップ】

  • 必要架電数の再計算
  • 時間帯の最適化（10時・14時・16時〜が鉄板）
  • 接続率の改善
  • 過去コールログから「繋がりやすい企業群」を抽出

KPIを正しく再設計することで、アポ率は大きく改善します。

7. 原因⑤：受付突破率・決裁者接続率が低すぎる

テレアポ代行で成果が出ないケースの非常に多くは、

「受付突破ができていない」
「決裁者に辿り着けていない」

これが本質的な原因です。

【受付突破が弱いと何が起こるか？】

  • 担当者に繋がらない
  • そもそも話が始まらない
  • 架電数が無駄になる

【決裁者接続が弱いと何が起こるか？】

  • アポが取れない
  • ヒアリングが浅いまま終わる
  • 「一旦メールで」で終わる

【改善策：受付突破の再構築】

  • 第一声を改善する（7秒ルール）
  • 要件を短く伝える
  • 「確認の件で」など中立的な表現を使う

【改善策：決裁者接続率UP】

  • 担当者に“判断者は誰か”を明確に聞く
  • 決裁者同席を自然に促すトークに変更
  • 決裁者に刺さるメリット訴求に改善

受付突破 × 決裁者接続
この2つが強くなると、アポ数は倍以上に増えます。

8. 原因⑥：代行会社の運用体制に問題がある

外注したテレアポ代行会社の「運用の質」が低いケースも多いです。

【成果が出ない代行会社に共通する特徴】

  • アポインターの経験が浅い
  • 音声チェックがほぼ行われていない
  • スクリプト改善がない
  • KPIを可視化していない
  • 顧客へのフィードバックが薄い

【成果が出る代行会社の特徴】

  • 業界特化のナレッジがある
  • アポインターの育成体制が整っている
  • 音声を毎日レビューしている
  • スクリプト改善を行っている
  • KPIを細かく可視化して共有
  • HOT・WARM・COLDの判断が上手い

テレアポ代行は「会社ごとに質が大きく違う」ので、
運用体制の改善は非常に大切です。

9. 成果が出ない時の正しい対処ステップ（7段階）

成果が出ないときは、以下の順番で見直すのが最速です。

ステップ1：リスト精査

担当者名・業種・企業規模を再確認し、不要なターゲットを削除。

ステップ2：ターゲット再設定

意思決定者が誰か、業界はどこかを明確化。

ステップ3：スクリプト改善

PREP法を使い、聞く価値を30秒以内に伝える。

ステップ4：架電量の最適化

必要架電数の計算、時間帯の見直し。

ステップ5：KPI再設計

架電数、接続率、担当者接続率を細かく設定。

ステップ6：受付突破の再構築

名乗り、要件、話法の改善。

ステップ7：代行会社の運用体制チェック

音声レビュー・スクリプト改善が行われているか確認。

この順番で見直すことで、最短で成果が出る構造になります。

10. 代行会社とのコミュニケーションで成果は大きく変わる

実は、代行会社とのコミュニケーションが成果に最も影響します。

ただ外注するだけでは成功しない

丸投げは危険。
代行会社は“専門家”ですが、“御社の事情までは分からない”からです。

最低限共有すべき情報

  • 理想の顧客像（ペルソナ）
  • 避けたい企業
  • 訴求すべきサービスの強み
  • よくある問い合わせ内容
  • 自社の成功事例

成果の出る会社の共通点

  • 代行会社と週1でミーティングしている
  • スクリプト改善を一緒に行う
  • 顧客理解を代行会社に深く共有している

これだけでアポ率は大きく改善します。

11. 成果が出ない時の“絶対やってはいけないこと”

成果が出ないとき、以下の行動は逆効果です。

NG行動一覧

  • 怒って担当者を急かす
  • スクリプトだけを変える
  • 架電数だけ急に増やす
  • 理由を把握せず代行会社を変える
  • 数字を見ずに感覚で判断する

重要なのは、原因の特定 → 対策 → 改善の順番です。

12. テレアポ代行で成果を出すための選び方

成果が出ない原因の多くは代行会社選びにもあります。
ここでは「選んではいけない会社」と「選ぶべき会社」を明確にします。

選んではいけないテレアポ代行会社

  • 音声チェック（モニタリング）をやっていない
  • KPIを開示しない・改善しない
  • アポインターの経験が浅い
  • スクリプト改善や提案が一切ない
  • 業界知識が薄い
  • 料金だけが安い「コールセンター型」の会社

これらが当てはまる会社は、再現性のある成果を出すことが難しいです。

選ぶべきテレアポ代行会社の特徴

  • 業界特化の実績がある
  • アポインターの教育体制が整っている
  • スクリプトを改善してくれる
  • 音声レビューを行い、フィードバックを徹底している
  • KPIが可視化されていて共有される
  • 成果報酬型のプランがある（成果へのコミットを示す）

テレアポ代行は「人 × 仕組み × ナレッジ」で成果が決まります。
この3点が強い会社を選ぶことで、アポ率は安定します。

13. 成果報酬型テレアポのメリット・デメリット

成果報酬型テレアポ（完全成果報酬）は、
テレアポ代行の中でも企業からの人気が高い方式です。
ただしメリットだけでなく、注意点も理解する必要があります。

成果報酬型のメリット

  • 固定費がかからない
  • 成果が出なければ費用ゼロ
  • 費用対効果が明確
  • 代行会社がアポ創出にコミットする

成果報酬型のデメリット（注意点）

  • リストや条件が厳しいと受けてもらえないことがある
  • 案件によっては単価が高めになる
  • 一定の質を担保するため、スクリーニングが行われる

ただし、成果報酬型は「成果を出す前提」で仕組みが組まれているため、
成功しやすいテレアポ代行モデルと言えます。

14. 事例：成果が出ない状態から改善したプロセス

ここでは、実際に十方株式会社が改善した案件の一例を紹介します。

【Before】外注して3ヶ月、アポ率0.2%の状態

  • リスト：総務宛て、代表番号ばかり
  • 架電数：1日40件のみ
  • スクリプト：サービス説明に偏っていた
  • 決裁者接続：ほぼゼロ

【改善内容】

  • リストを役職者（人事・採用責任者）へ全面刷新
  • PREP法で「聞く価値がある第一声」に変更
  • 受付突破話法を改善（目的を短く伝える）
  • 決裁者同席トークを導入
  • KPIを「架電数 × 接続率 × 担当者接続率」で管理

【After】改善後1ヶ月の数値

  • アポ率：0.2% → 1.4%
  • 決裁者接続率：8% → 22%
  • 架電数：1日40件 → 1日80件

このように、原因に沿って正しく改善すれば、
アポ率は5倍以上伸びることも少なくありません。

15. まとめ｜成果が出ないのは必ず理由がある。改善すれば伸びる。

テレアポ代行を外注しても成果が出ないとき、
「代行会社が悪い」と決めつけるのは早計です。

成果が出ないのには必ず理由があり、
その理由は改善することで解決できるということをお伝えしました。

【本記事の総まとめ】

  • 原因の80%は「リスト・ターゲット・KPI・受付突破」にある
  • 改善は「ステップ順」に行うと失敗しない
  • 代行会社とのコミュニケーションが成果を左右する
  • 成果報酬型テレアポは費用対効果が高い
  • 成果が出る会社は「音声 × KPI × スクリプト改善」が強い

テレアポ代行は「外注したら終わり」ではありません。
正しく管理し、正しく改善すれば必ず成果につながります。

本記事が、外注テレアポの不調に悩む企業様の助けになれば幸いです。

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