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【完全版】法人向け(BtoB)テレアポの成功率を上げるコツ15選｜すぐ使えるスクリプト例つき
2025年11月19日
【完全版】BtoBテレアポの成功率を上げるコツ15選｜すぐ使えるスクリプト例つき
BtoBテレアポは法人営業の中でも難易度が高く、受付突破・決裁者接続・ニーズ喚起など複数の壁があります。しかし、正しい「型」を理解すれば再現性高く成果を出せます。本記事では十方株式会社がアポ率を2〜5倍に改善してきたノウハウを公開します。
目次
- 1. なぜBtoBテレアポは難しいのか
- 2. 業界別の平均アポ率
- 3. 成功率を上げるための「3つの前提」
- 4. ターゲット設計（ペルソナ）の重要性
- 5. リストの質でアポ率は3倍変わる
- 6. 受付突破の鉄則
- 7. 第一声の7秒が全て
- 8. 名乗り方で相手のモードが決まる
- 9. PREP話法で伝える技術
- 10. 決裁者接続率が2倍になる質問術
- 11. ニーズ喚起の質問テンプレート
- 12. 業界別の刺さる話法
- 13. 断り文句10パターンと切り返し例
- 14. 相手の心理状態を読む
- 15. 声のトーン・スピード・呼吸
- 16. アポ獲得のクロージングの型
- 17. コール後の振り返り方法（KPI分析）
- 18. テレアポスタッフ育成のポイント
- 19. よくある失敗例
- 20. まとめ
1. なぜBtoBテレアポは難しいのか
法人担当者は常に忙しく、知らない会社の電話に対して「聞くメリットがあるか」を瞬時に判断します。これがテレアポが難しい理由です。
【図解】BtoBテレアポが難しい理由
- 受付で止められる
- 担当者不在が多い
- 決裁者に繋がりにくい
- 警戒心が強い（電話＝営業）
- 初対面で信頼ゼロスタート
しかし逆に言えば、これらの“壁”を攻略すれば成果は出せます。
2. 業界別の平均アポ率
まず自社商材の「基準値」を把握することが重要です。
業種 平均アポ率 人材・採用系 0.5〜2% IT/SaaS 0.3〜1.5% 製造業向け 0.2〜0.8% コンサル/研修 0.3〜1.0% 十方株式会社では、リスト最適化と業界特化スクリプトにより1〜2%台を安定的に実現しています。
3. 成功率を上げるための「3つの前提」
テレアポで成果が出ない人は、この3つが整っていないケースがほとんどです。
【図解】テレアポ成功の3原則
- 戦略（誰に・何を・どの順番で伝えるか）
- 型（スクリプト・話法・会話設計）
- 改善（数字分析・音声分析・フィードバック）
この3つが揃うと、アポ率は安定して伸びていきます。
4. ターゲット設計（ペルソナ）の重要性
テレアポは「誰に電話するか」で8割が決まります。
よくあるターゲット設計の失敗
- 「全業種にかける」
- 役職を絞らない
- 採用系なのに総務にかけてしまう
正しいペルソナ例（人材系）
- 役職：採用責任者、人事担当
- 課題：応募数、採用単価、歩留まり
- 意思決定：担当者 → 責任者 → 経営者
ターゲットが絞れていない状態で架電を続けても成果は出ません。
5. リストの質でアポ率は3倍変わる
リストはテレアポの「血液」。質が悪ければ成果が出ません。
質の高いリストの条件
- 役職・部署が明確
- 企業規模と商材の相性が良い
- 過去架電履歴（HOT/WARM/COLD）が蓄積されている
- 採用／営業タイミングが推測できる
改善するとどう変わるか
アポ率0.3% → 1.0〜1.2%へ 伸びるケースは多いです。
リスト改善は最も費用対効果の高い打ち手です。
6. 受付突破の鉄則
受付突破はテレアポの成否を左右する最重要工程です。
鉄則1：受付は「味方化」する
高圧的・強引な突破は逆効果。落ち着いたトーンで丁寧に伝えることが重要です。
鉄則2：要件は15秒以内で伝える
受付は「電話の用件が何か」だけを判断基準にします。
【受付突破スクリプト】
「お世話になっております。採用の件でご担当の方に、
一点だけ確認がありお電話しました。
ご担当者さまはいらっしゃいますでしょうか？」シンプルで端的な要件ほど突破率は上がります。
7. 第一声の7秒が全て
法人営業の相手は忙しく、最初の7秒で「聞く価値があるか」を判断します。
NG例
「お忙しいところすみません、突然のお電話で…」
OK例
「採用体制について一点だけ、ご確認でお電話しました。」
要件が明確で短いことが重要です。
8. 名乗り方で相手のモードが決まる
名乗りは「声の印象」を決定づけ、相手の防御反応に直結します。
良い名乗り方の例
「株式会社◯◯の△△と申します。採用状況について一点だけ確認がありまして…」
悪い名乗り方の特徴
- 声が小さい
- 早口
- 抑揚がない（棒読み）
声の出し方ひとつで、相手の聴く姿勢は大きく変わります。
9. PREP話法で伝える技術
テレアポでは「伝え方の構造」が非常に重要です。PREP法はもっとも使えるテンプレートです。
PREP話法の構造
P（結論） 採用費用を下げられます R（理由） 同業界で成果が出ているため E（具体例） 例えば介護施設で応募数を1.8倍に改善 P（再結論） 30秒だけ概要をお伝えできればと思い… 相手が情報を理解しやすい構造で伝えることがポイントです。
10. 決裁者接続率が2倍になる質問術
決裁者に繋がるかどうかでアポ率は大きく変わります。
担当者への質問例
「採用に関して最終判断はどなたがされていますか？」
決裁者同席を引き出す質問例
「この件、最終判断される方にもご同席いただいた方が良いと思うのですが、可能でしょうか？」
決裁者に接続できるアポインターは数字が安定します。
11. ニーズ喚起の質問テンプレート
質問によって相手の「潜在課題」を思い出させることができます。
人材系の質問例
- 今年の採用計画はどのくらいでしょうか？
- 応募数に波はありますか？
- 歩留まりで課題がありますか？
- 採用単価に変化はありますか？
質問が上手いアポインターほどアポ率は高いです。
12. 業界別の刺さる話法
業界に応じて「刺さるワード」が異なります。
人材・採用系
応募数／採用単価／歩留まりの話が刺さりやすい。
IT/SaaS
効率化、商談化率、営業コストの話が響きやすい。
製造業
人手不足、技能労働者不足、現場の欠員問題が刺さる。
13. 断り文句10パターンと切り返し例
BtoBテレアポでは、断り文句の9割はパターン化されています。事前に切り返しを用意することでアポ率が大きく向上します。
代表的な断り文句と切り返し
断り文句 切り返し例 忙しい 「30秒で終わりますので、ご安心ください。」 間に合っている 「現在の体制で採用数は確保できそうでしょうか？」 興味ない 「ご興味というよりも、課題として感じる点はありますか？」 予算がない 「予算を使わずに始められる方法もございます。」 メールで 「メールは埋もれやすいため、30秒だけ概要をお伝えさせてください。」 「断られてからが勝負」なのではなく、「断り文句には型がある」と理解することが重要です。
14. 相手の心理状態を読む
テレアポでは、相手の声のトーンや反応速度から“心理状態”を読み取る力が重要です。
心理状態と適切な対応
- 忙しい：短く・端的に。
- 警戒している：ロジカルに説明。
- 興味がある：事例で深掘り。
- 前向き：クロージングへ。
「どの心理状態か」を即判断できると、会話の質が大きく変わります。
15. 声のトーン・スピード・呼吸
テレアポにおける最大の武器は「声」です。同じ内容でも声の質で成果が倍変わります。
良い声の条件
- 普段よりややゆっくり話す
- 語尾を下げない（明るい印象）
- 口角を上げる（声が柔らかくなる）
- 深い呼吸で安定した声を出す
声の質はスキルではなく「トレーニングで改善可能」な領域です。
16. アポ獲得のクロージングの型
アポは「最後の30秒」で決まります。日時をこちらから提示することが鉄則です。
クロージングテンプレート
「では◯日の15:00から30分ほどお時間いただければと思いますが、いかがでしょうか？」
日時を具体的に提示すると、相手が判断しやすくなりアポ率が上がります。
17. コール後の振り返り方法（KPI分析）
成果を出すアポインターほど「数字を見て改善」しています。
最低限見るべきKPI
- 架電数
- 接続数
- 担当者接続率
- ニーズ喚起率
- アポ数
- アポ率
特に重要なのは 受付突破率 × 決裁者接続率。
ここが改善されるとアポ率は一気に伸びます。
18. テレアポスタッフ育成のポイント
十方株式会社では、以下のプロセスでアポインターを育成しています。
育成メニュー
- 音声レビュー（声質・話法の改善）
- スクリプト改善
- 1on1フィードバック
- KPIの「クセ」分析
- 週次レビューで改善サイクルを回す
成長スピードは「音声の改善量」にほぼ比例します。
19. よくある失敗例
以下の特徴は、アポが取れないアポインターに共通しています。
代表的な失敗
- スクリプトを読むだけで会話になっていない
- 説明が長い（情報過多）
- 受付突破でつまずく
- 課題ヒアリングなしでサービス説明に走る
- 決裁者に繋がらない
- クロージングが弱い
逆に言えば、これらを改善すれば成果は自然と上がります。
20. まとめ
BtoBテレアポは「型 × 質 × 改善」の積み重ねで確実に成果が出ます。
【総まとめ】アポ率を上げるポイント
- ターゲット設計とリストの質が最重要
- 受付突破と第一声で勝負が決まる
- PREP話法で伝わる構造にする
- 決裁者接続でアポ率は倍増
- クロージングは「日時指定」
- 改善サイクル（KPI×音声）が成果をつくる
本記事を参考に、貴社の新規開拓が大きく前進することを願っています。
