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BtoBテレアポでアポ率を上げるコツを解説｜営業成果を伸ばす改善策を解説

2025年10月15日

BtoBテレアポで成果を上げるには？アポ獲得率を高める営業代行の活用方法と改善ポイント

BtoBテレアポは、新規顧客との最初の接点を作る重要な営業手法です。
しかし、アポ率が上がらず成果につながらないと悩む企業も少なくありません。
その多くは、トーク内容やリスト精度、架電タイミングといった基本の見直し不足が原因です。

本記事では、BtoBテレアポで成果を上げるための考え方や、アポ率を高める実践的な改善策をわかりやすく解説します。
また、自社での運用が難しい場合に役立つ営業代行の活用ポイントや、信頼できる代行会社を見極めるコツも紹介します。

テレアポ活動を効率化し、確実に商談へとつなげたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

BtoBテレアポとは？営業成果を左右する基本の考え方を解説

テレアポとBtoB営業の違いを理解しよう

テレアポは電話を通じて見込み企業へアプローチし、商談のきっかけとなるアポイントを取得する活動です。
一方でBtoB営業は、テレアポで得たアポイントをもとに実際の提案や契約までを担当する流れを指します。

つまり、テレアポは営業活動のスタート地点に位置づけられる業務です。
そのため、話し方や第一印象の良さはもちろん、相手企業の課題や目的を正しく理解する力が欠かせません。

BtoB営業では、相手が個人ではなく「企業」である点が大きな特徴です。
企業ごとに抱える課題や意思決定プロセスが異なるため、相手の業種や規模に応じて伝え方を変えることが求められます。

たとえば、以下のような違いがあります。

• BtoC営業：個人の感情や好みを重視した提案が中心
• BtoBテレアポ：組織の課題解決を軸にした提案が中心

また、BtoBテレアポでは1件あたりの成約金額が大きく、アプローチ対象が限定されることが多いため、1件ごとの質を重視した丁寧なアプローチが重要になります。

電話営業が今も重要とされる理由

SNSやメールマーケティング、オンライン広告など、営業の手段は多様化しています。
しかし現在も電話営業が活用されるのは、相手と直接会話できるコミュニケーション手段だからです。

メールでは伝わりにくいトーンやニュアンスを声で補えるため、相手の反応を感じ取りながら柔軟に会話を進められます。
また、メールよりも即時性が高く、アポイントの日時をその場で調整できる点も大きなメリットです。

さらに、テレアポはオンライン施策と組み合わせることで効果が高まります。
たとえば、事前にWeb広告や資料ダウンロードなどで興味を持った企業に架電することで、より高い反応を得やすくなります。
このように、電話営業は他のマーケティング施策と連動しやすい柔軟な営業手法として、今も現場で選ばれ続けています。

テレアポの役割と目的を明確にする

BtoBテレアポの目的は、最終的な契約や販売ではなく、商談へつなげるアポイントの獲得です。
この段階で無理に商品を売り込もうとすると、相手に不信感を与えてしまうことがあります。

テレアポの目的を明確にすることで、架電中のトークにも一貫性が生まれます。
たとえば、次のような目的意識を持つと、成果が安定しやすくなります。

• 信頼関係の構築：相手に「話を聞いてもいい」と思ってもらう第一印象を作る
• 課題の仮説立て：企業が抱える問題を想定し、会話の中で共感を得る
• 商談への誘導：興味を持った相手に具体的な提案機会を設定する

目的を正しく理解していないと、トーク内容がブレてしまい、成果が出にくくなります。
そのため、社内で目的と評価基準を明確に共有することが大切です。

成果を出すために押さえるべき基本ポイント

BtoBテレアポで安定した成果を得るためには、いくつかの基本を押さえておく必要があります。
以下のポイントを意識することで、会話の質とアポイント率が大きく変わります。

• リストの質を高める：見込みが高い企業を絞り込むことで、無駄な架電を減らす。
• トークスクリプトを作り込む：相手の立場に合わせた導入トークや質問を用意する。
• 相手の時間を尊重する：忙しい担当者に配慮し、短く要点を伝える。
• ヒアリング力を磨く：話を聞き出しながら、相手の課題や関心を把握する。
• PDCAを継続する：通話内容を振り返り、トークやリストの改善を続ける。

特に、ヒアリング力は商談化率を左右する最重要スキルといえます。
相手の課題を深く理解し次の提案へと自然に導くことで、信頼される営業担当者として認識されます。

また、社内で成果データを共有し、成功パターンを可視化することも効果的です。
たとえば、Googleスプレッドシートなどで「架電数・通話時間・アポイント率」を記録しトレンドを分析する方法があります。
このデータをもとに改善を重ねることで、テレアポの質を継続的に高めることができます。

さらに、テレアポはオンライン営業（Web商談）との連携も進んでいます。
架電後にオンラインミーティングへ誘導する流れを整えることで、対面営業に比べてコストを抑えつつ効率的に提案を進められます。

こうした基本を押さえることで、BtoBテレアポは単なる「電話営業」から、企業の課題を解決に導く戦略的な営業活動へと変化します。
日々の電話1本1本が、自社の新しいビジネスチャンスを広げる大切な一歩となります。

なぜアポが取れないのか？BtoBテレアポで失敗する主な理由

リストの質が低く、ターゲットがずれている

BtoBテレアポでアポが取れない一番の原因は、リストの質が低いことです。
どれだけ丁寧に話しても、そもそも興味を持たない企業に電話していれば成果は出にくくなります。
リストが不十分な状態で架電を続けると、時間や人件費などのリソースが無駄になり、モチベーションの低下にもつながります。

適切なターゲットを選定するには、自社の商品やサービスが解決できる課題を明確にすることが大切です。
そのうえで、次のような視点でリストを精査しましょう。

• 業種・業界：自社のサービスが特に効果を発揮しやすい業種を絞り込む
• 企業規模：中小企業向けか、大企業向けかを明確にする
• 担当部署：意思決定者につながる可能性が高い部署を選定する

また、リストを作成したあとは定期的な更新が必須です。
古い情報のまま架電しても、担当者の在籍やニーズが変わっている可能性があります。
営業支援ツールやCRMを活用してデータを管理することで、より正確なターゲットリストを保てます。

トークスクリプトが相手に響いていない

BtoBテレアポで重要なのは、相手の立場に寄り添った会話を設計できているかです。
トークスクリプトが一方的な説明や押し売りのような印象を与えてしまうと、担当者の警戒心を強めてしまいます。

相手に響くトークを作るには、次の要素を意識しましょう。

• 導入の一言：最初の5秒で相手の興味を引く工夫をする。
  例：「突然のお電話失礼いたします。御社の〇〇の取り組みを拝見し、お力になれそうだと感じましてご連絡いたしました。」
• 課題への共感：相手の現状を想定し、理解を示す。
  例：「最近は営業活動の効率化に課題を感じる企業様が多いと伺っています。」
• 提案の簡潔さ：商品説明よりも、話を聞いてもらう理由を明確に伝える。

また、相手によって話し方を柔軟に変える「トークのセグメント化」も効果的です。
業種や規模に応じて事前にパターンを作っておくと、スムーズに会話を展開できます。
話しながら相手の反応を観察しトーンやテンポを調整することで、ユーザーエクスペリエンスを向上させることができます。

架電数は多いのに成果につながらない原因

「毎日たくさん架電しているのにアポが取れない」と感じている場合、量と質のバランスが崩れていることが多いです。
架電数を増やすことに意識が向きすぎると、1件あたりの会話の深さが浅くなり、結果としてアポイント率が下がります。

成果を高めるには、“つながる企業に集中する”発想が欠かせません。
架電リストの中から反応率の高い業種や時間帯を分析し、効果の出やすい条件に集中することが大切です。

さらに、担当者の状況を考慮して架電時間を調整することもポイントです。
多くの企業では、午前中よりも14時〜17時の間に担当者がつながりやすい傾向があります。

• 架電時間の最適化：担当者が在席している時間帯を狙う
• 振り返りの仕組みづくり：架電結果を記録して傾向を分析する

通話記録やアポ取得率をチームで共有し改善点を明確にすることで、架電の効率を継続的に高めることができます。

担当者の心理を理解できていない

BtoBテレアポでは、相手が「自分の業務を邪魔された」と感じた瞬間に会話が途切れます。
つまり、担当者の心理を理解し、安心して話してもらえる空気を作ることが重要です。

相手の心理を理解するためには、まず「断る理由」を想定しておくことが大切です。
よくある断り文句には次のようなものがあります。

• 「今は必要ない」
• 「担当者が不在」
• 「他社で間に合っている」

これらに対してすぐ商品説明を始めるのではなく、相手の言葉を受け止めて共感を示すことが信頼への第一歩になります。
たとえば「そうですよね、多くの企業様も最初は同じように感じられています」と返すことで、自然な会話の流れが生まれます。

また、相手が何を求めているのかを意識しながら質問を投げかけると、会話の主導権を取り戻しやすくなります。
この段階で重要なのは、“売り込む”のではなく“理解する”姿勢です。
相手が安心して話せる環境を作ることで、アポイントにつながる確率が高まります。

成果を妨げるよくある誤解と改善のヒント

テレアポ活動において、成果を妨げているのは努力不足ではなく「誤った認識」であることが少なくありません。
以下のような思い込みが定着していると、どれだけ架電しても良い結果を得にくくなります。

• 量をこなせば結果が出る：数よりも質を重視し、話した相手の反応を分析する。
• トークスクリプトを完璧に覚えれば安心：会話の流れを読み取り、柔軟に対応する。
• 断られたら失敗：断られた理由を次に活かす意識が成果を左右する。

このような誤解を解くには、現場の声を可視化して共有することが効果的です。
録音データの分析やチームミーティングを通じて、良い対応例や改善点を共有することで、全体のパフォーマンスを底上げできます。

また、架電結果を「数値化」することで課題が明確になります。
たとえば、1日の架電数、接続率、アポイント率などをスプレッドシートで管理し、定期的に見直すと改善の方向性が見えやすくなります。

BtoBテレアポは単なる電話営業ではなく、企業との最初の信頼を築くコミュニケーション活動です。
一つひとつの会話を丁寧に積み重ねていくことが、最終的な成果につながります。

テレアポで成果を上げるための準備とリスト作成のポイント

成果につながるリストを作る基本手順

BtoBテレアポの成果を左右する大きな要素の一つが、リストの質です。
どんなに話し方を工夫しても、興味を持たない企業ばかりに架電していては成果にはつながりません。
そのため、リスト作成の段階でどれだけターゲットを正確に絞れるかが大切になります。

成果を生み出すリストを作るには、次の流れを意識すると効果的です。

• ターゲット企業の定義：どの業界・規模・地域の企業を狙うかを明確にする。
• 意思決定者の特定：アポイントにつながりやすい担当部署や役職を設定する。
• 目的に合った情報を収集：業界ニュースや企業サイトを参考に、課題や特徴を把握する。
• 最新情報に更新：古いデータを使うと担当者が変わっている可能性があるため、定期的に更新する。

この段階で大切なのは、量よりも質を優先することです。
100件の曖昧なリストよりも、20件の確度の高い企業リストのほうが成果に直結します。

また、リスト作成時には社内の営業部門やマーケティング部門と連携し、過去の商談データや反応率をもとに精度を高める仕組みを整えておくと効果的です。

有効な企業リストを作るための情報収集法

効果的なリストを作成するには、複数の情報源を活用することが重要です。
企業情報は常に変化しており、単一のデータベースに頼ると精度が下がってしまいます。

情報収集の主な手段には以下のようなものがあります。

• 企業データベースの活用：帝国データバンクや東京商工リサーチなどの信頼性の高い情報源を利用する。
• SNSやプレスリリースのチェック：X（旧Twitter）やLinkedIn、PR TIMESなどで最新の企業動向を把握する。
• 自社顧客データとの照合：すでに接点がある企業や問い合わせ履歴をもとに、見込みの高い企業を抽出する。
• 業界団体や展示会情報の活用：業界別の団体サイトや展示会出展企業リストを参考にする。

特に、SNSやニュースサイトでの情報収集は、現在の企業の動向や課題を知る上で有効です。
たとえば、PR TIMES（https://prtimes.jp/）では企業の最新プレスリリースを検索でき、営業先の現状把握に役立ちます。

こうした情報を組み合わせてリストを作ることで、より「今アプローチすべき企業」を選定しやすくなります。

架電前に整理しておくべき項目と優先順位

テレアポを始める前に、リスト内の情報を整理しておくことが重要です。
情報が不十分なまま架電を始めると、無駄な会話や聞き取り漏れが発生し、相手にも不信感を与える可能性があります。

特に整理しておくべき項目は以下の通りです。

• 企業名と所在地：企業の基本情報を正確に入力しておく。
• 業種・事業内容：自社サービスとの関連性を把握する。
• 担当部署・担当者名：アポイントに直結する人物を特定する。
• 過去の接触履歴：以前の連絡内容や反応を記録しておく。
• 連絡可能時間帯：担当者がつながりやすい時間を明確にする。

優先順位を決める際は、まず自社との親和性が高い業界・課題を持つ企業を優先的にアプローチすることが効果的です。
さらに、過去に一度話したことのある企業や、資料請求や問い合わせの履歴がある企業は、温度感が高いため先に連絡すると成果につながりやすくなります。

効率的に管理するためのツールとチェック方法

テレアポ活動を継続的に改善するには、リスト管理の仕組みを整えることが欠かせません。
スプレッドシートなどで手動管理を行う企業もありますが、架電件数が増えると情報更新が追いつかなくなることがあります。

そのため、以下のようなツールを活用すると効率的です。

• CRMツール：顧客情報や架電履歴を一元管理できる（Salesforce、HubSpotなど）。
• SFAツール：営業活動全体の進捗を可視化し、チームで情報を共有できる。
• 架電管理ツール：通話結果や担当者メモを自動で記録する仕組みを備える。

CRMやSFAの導入により、リスト更新や架電結果の記録が自動化され、担当者ごとの情報のバラつきを防ぐことができます。
また、進捗状況をリアルタイムで確認できるため、架電数やアポイント率の分析にも役立ちます。

チェック項目を明確にしておくこともポイントです。

• 情報が古くなっていないか
• 担当者が変更になっていないか
• 反応があった企業のフォローができているか

これらを定期的に見直すことで、常に質の高いリストを維持できます。
さらに、リスト情報を分析することで「どの業界でアポ率が高いのか」「どの時間帯に反応が良いのか」といった傾向を把握でき、戦略的な架電計画を立てられます。

BtoBテレアポの成果は、リストの精度と準備の徹底によって大きく変わります。
継続的なデータ管理と見直しを行うことで、効率的な営業活動を実現できます。

相手に響くトークスクリプトの作り方と切り返しテクニック

反応率を高めるトークの組み立て方

BtoBテレアポでは、最初の数秒で印象が決まると言われています。
どれだけ自社の商品やサービスが優れていても、話の流れが整理されていなければ相手の興味を引くことはできません。
そのため、トークスクリプトを作成する際は、自然な会話の流れを意識して構成することが大切です。

効果的なトーク構成の基本は、以下のような3つのステップで考えるとスムーズです。

• 導入：相手が話を聞く姿勢を作るための一言を用意する。
• 共感と関心喚起：相手が抱える課題を想定し、共感の言葉を交えて興味を持ってもらう。
• 目的提示と次の行動提案：商談や資料送付など、次に取ってもらいたい行動を明確に伝える。

トークは「話す内容」だけでなく「話し方」も重要です。
声のトーン、間の取り方、テンポなどが、相手の印象に大きく影響します。
たとえば、明るく落ち着いたトーンで話すことで、安心感と信頼感を与える効果があります。

また、会話の流れを一方的に進めるのではなく、相手の反応を見ながら柔軟に切り替える意識が必要です。
あらかじめ複数のトークパターンを用意しておくことで、相手の業界や関心に合わせて自然に話を展開できます。

相手の興味を引く導入トークのコツ

導入トークは、テレアポの成否を左右する最初の関門です。
最初の5〜10秒で相手の関心を引けるかどうかが、その後の会話の流れを決定づけます。

相手の興味を引くには、以下のようなコツがあります。

• 相手の業界や状況に合わせる：相手企業の業界動向を踏まえた一言を添える。
• 具体的な数字を入れる：実績や改善事例を簡潔に伝えると、説得力が増す。
• 相手にメリットを感じさせる：相手の課題を解決できる可能性を提示する。

たとえば、以下のような導入トークが効果的です。

「突然のお電話失礼いたします。御社の営業活動に関して、最近多くの企業様が“架電効率”に課題を感じておられると伺いましてご連絡いたしました。」

このように、「自社の話」ではなく「相手の状況」に焦点を当てた導入を行うことで、自然に会話の流れを作ることができます。
また、相手の反応を見て柔らかく言葉を調整することも重要です。
相手が忙しそうな場合は短くまとめ、余裕がある場合は少し掘り下げて話すなど、状況に合わせた柔軟さが求められます。

断られたときの切り返し方と心理テクニック

テレアポで最も多いのが、断り文句への対応です。
「今は必要ない」「担当者が不在」「他社で間に合っている」など、さまざまな理由で断られることがあります。
しかし、ここで会話を終わらせるのではなく、相手の心理を理解して上手に切り返すことで再びチャンスを生み出せます。

切り返しのポイントは、相手の発言を否定せずに受け止めることです。
共感を示すことで相手の警戒心を和らげ、自然な形で再提案につなげられます。

よく使われる切り返しの例を挙げると、次のようになります。

• 「そうですよね。多くの企業様も最初は同じように感じられていました。」
• 「承知いたしました。ちなみに、今後検討される際の参考にだけでも資料をお送りしてもよろしいでしょうか。」

このように、相手に「聞いても損ではない」と思ってもらう提案をすることで、会話を続けやすくなります。

心理的には、人は「完全に断る」よりも「とりあえず保留にする」方が抵抗が少ない傾向にあります。
その心理を踏まえて、相手の負担を減らす言葉を選ぶことが効果的です。

さらに、切り返しトークを磨くためには、通話録音を分析して改善点を洗い出す方法が有効です。
録音をチームで共有し、話し方や間の取り方を見直すことで、より自然で相手に寄り添った会話ができるようになります。

トークスクリプトを改善するためのチェックポイント

トークスクリプトは一度作って終わりではなく、継続的に改善していくことが大切です。
実際の架電結果や相手の反応を分析し、より伝わりやすく、断られにくい構成にアップデートしていく必要があります。

改善の際は、次のようなチェックポイントを参考にすると効果的です。

• 話の流れが自然か：一方的にならず、相手が会話しやすい構成になっているか。
• 専門用語が多すぎないか：相手が理解しづらい言葉を避け、シンプルに伝えているか。
• 目的が明確か：会話の最終ゴール（商談・資料送付など）が明示されているか。
• 相手の反応を想定しているか：よくある質問や断り文句への対応を事前に準備しているか。
• 実際の通話内容と差がないか：スクリプトどおり話しても違和感がないか。

改善を進める際は、ExcelやGoogleスプレッドシートで「トーク内容」「反応」「結果」を記録しておくと分析がしやすくなります。
また、オンライン会議ツールの通話記録機能を使って音声を振り返る方法も効果的です。

最終的に目指すべきは、“読まないスクリプト”ではなく、“自然に話せるトーク設計”です。
相手との会話の流れに柔軟に対応できるスクリプトほど、成果につながりやすくなります。

BtoBテレアポは、単なる「台本を読む作業」ではなく、相手の心理に寄り添うコミュニケーション活動です。
トークスクリプトを常に見直し、改善を重ねることで、より信頼される営業対応が実現できます。

商談につながるアポイント獲得率を高めるアプローチ方法

テレアポでのアポイント率を高める時間帯選び

BtoBテレアポでアポイント率を上げるためには、電話をかける時間帯を意識することが大切です。
どれだけ話し方が上手でも、相手が忙しい時間に架電すれば話を聞いてもらえない可能性が高まります。
一方で、タイミングを見極めて連絡するだけで、反応率は大きく変わります。

一般的に、担当者が比較的余裕を持ちやすい時間帯は次の通りです。

• 午前中：10時〜11時頃は、朝の業務が落ち着きやすく電話に出てもらえる可能性が高い
• 午後：14時〜16時頃は、昼休憩明けで集中力が戻りやすく、話を聞いてもらいやすい
• 金曜日の午後：週明けの打ち合わせ準備で予定を確認する企業が多く、タイミングが合えばアポイントにつながりやすい

逆に、月曜の午前中や17時以降は避けたほうが無難です。
週の始まりや終業間際は担当者の予定が詰まりやすく、会話の余裕がないことが多いです。

また、業種によっても最適な時間帯は異なります。
たとえば、製造業や建設業では午前中が現場対応で忙しい場合が多く、午後に架電したほうがつながりやすい傾向があります。
業界や職種ごとの特性を踏まえて架電時間を調整することが、効率的なテレアポ活動につながります。

担当者と話すタイミングを逃さない工夫

担当者と直接話す機会を増やすためには、電話をかけるタイミングだけでなく、事前準備と記録管理の徹底も重要です。
たとえば、受付で「担当者が外出中です」と言われた場合でも、単に電話を切るのではなく、次にどの時間帯なら連絡が取れるかを確認することが大切です。

担当者とつながる確率を上げるための工夫には次のようなものがあります。

• 担当者の在席時間を把握する：過去の架電履歴やメールの返信時間をもとに、つながりやすい時間帯を分析する
• メールやSNSを併用する：電話だけでなく、事前に簡単なメッセージや資料を送っておくと話がスムーズになる
• 社内の別部署から情報を得る：営業窓口以外の担当者や関連部署に確認することで、つながる可能性を広げる

また、担当者との接触記録はCRMなどの営業管理ツールに残しておくと便利です。
誰が、いつ、どんな内容で連絡したかを可視化できれば、再架電のタイミングを逃さず効率的にアプローチできます。
特に、HubSpot（https://www.hubspot.jp/）やSalesforce（https://www.salesforce.com/jp/）などのツールは、履歴管理やリマインダー機能が充実しており、チームで情報を共有しやすい点が特徴です。

商談につながる「一言」を見極めるコツ

テレアポで会話を進める中で、担当者が発する「興味サイン」を見逃さないことが重要です。
商談につながる一言を見極められるかどうかで、その後の展開が変わります。

担当者の反応を観察しながら、会話のトーンや言葉の選び方に注目しましょう。
たとえば、以下のような発言は前向きなサインの可能性があります。

• 「詳しい話を聞いてみたい」
• 「今ちょうど社内で検討している」
• 「その件、上司にも伝えておきます」

このような言葉が出たら、すぐにアポイントの提案を行いましょう。
ただし、急ぎすぎると押し売りの印象を与えてしまうため、相手のペースに合わせることが大切です。

商談に結びつけるためのトーク例としては、次のような言い回しが効果的です。

「もしよろしければ、短いお時間で構いませんので、具体的な内容を一度ご説明させていただけませんか。」

相手が迷っている様子であれば、「10分だけでも構いません」と伝えることで、ハードルを下げて了承を得やすくなります。
こうした丁寧な提案は、相手のユーザーエクスペリエンスを損なわず、自然な形で会話を進めることができます。

断られにくいアポイント獲得の流れを作る方法

テレアポでアポイントを取る際は、相手に「話を聞いてみてもいいかもしれない」と感じてもらう流れを作ることが大切です。
そのためには、信頼感と納得感を与える段階的なアプローチが効果的です。

断られにくい流れを作るポイントは次の通りです。

• 共感から入る：相手の状況や課題を理解していることを示す
• 短い時間で伝える：担当者の時間を奪わない姿勢を見せる
• 選択肢を提示する：日程や方法を相手が選べるようにする

たとえば、「今週か来週のどちらかで10分ほどお時間いただけませんか」と聞くと、相手が選びやすくなります。
また、相手の立場を尊重する話し方を意識することで、自然に信頼を得ることができます。

さらに、架電後のフォローも欠かせません。
電話で興味を持ってもらえたら、すぐにメールで資料を送付し、内容を簡潔にまとめることで次の商談につなげやすくなります。
メールには「本日はお時間をいただきありがとうございました」と添えるだけでも印象が良くなり、後の連絡が取りやすくなります。

BtoBテレアポは、単にアポイントを取る作業ではなく、相手企業との関係を築く入り口です。
相手の立場を尊重しながら丁寧にアプローチすることで、長期的な信頼関係へと発展しやすくなります。

テレアポを営業代行会社に依頼するメリットと注意点

営業代行を活用することで得られる3つのメリット

BtoBテレアポを外部の営業代行会社に依頼することは、営業活動の効率化に大きく貢献します。
特に営業担当者のリソースが限られている企業や、アプローチの質を高めたい企業にとって有効な手段です。

営業代行を利用する主なメリットは次の通りです。

• 専門スキルを持つスタッフの活用：経験豊富なオペレーターがトークスクリプトやヒアリングを工夫し、短期間で高いアポイント率を実現しやすい
• コストと時間の削減：自社で採用・教育を行う必要がなく、固定費を抑えて効率的に営業活動を展開できる
• データやノウハウの共有：代行会社の持つ統計データや業界知見を活かし、自社の営業戦略にフィードバックできる

特に、代行会社は多数の業界で架電実績を持っており、業界ごとの会話傾向や反応のパターンを把握しています。
そのため、自社では気づきにくい改善点や新しいアプローチ方法を得ることができます。

また、営業代行の多くは成果報酬型の契約を採用しており、一定のアポイント数や商談設定数を達成することで費用が発生する仕組みになっています。
このような契約形態により、費用対効果を明確にしやすい点も特徴です。

自社で行う場合との違いを比較

自社でテレアポを行う場合と、営業代行を利用する場合では、リソースの使い方や得られる結果に大きな違いがあります。
それぞれの特徴を比較すると、導入検討の参考になります。

項目	自社で実施	営業代行を利用
コスト	人件費・教育費がかかる	必要な期間分の費用で調整可能
スキル	社内ノウハウの蓄積が可能	専門チームが即戦力として対応
スピード	準備期間が長くなる傾向	契約後すぐに稼働できる
柔軟性	社内体制に合わせやすい	契約内容により変更制限あり
品質管理	担当者のスキルに依存	専門の品質管理体制がある

自社運営はノウハウを蓄積しやすい反面、人的コストが高く、担当者の教育にも時間がかかります。
一方、営業代行は短期間で結果を出しやすく、スピード重視の営業展開をしたい場合に適しています。

ただし、すべてを外部に任せると自社内での営業ノウハウが蓄積されにくくなるため、内製と外注を組み合わせるハイブリッド運用も効果的です。
たとえば、初期段階のリード獲得は代行会社に任せ、商談対応やフォローアップを自社で行うなど、役割を明確に分けることでバランスの取れた営業体制を作れます。

委託前に確認しておくべき注意事項

営業代行会社を選ぶ際には、契約前に必ず確認しておくべきポイントがあります。
契約条件や運用内容を十分に理解せずに進めると、思わぬトラブルや費用の無駄につながることがあります。

確認しておくべき主な項目は次の通りです。

• 契約内容：成果報酬型・固定費型など、費用の発生条件を明確にする
• 架電リストの取り扱い：自社提供か、代行会社が独自に作成するのかを確認する
• 架電スクリプトの作成権限：どこまで自社が関与できるかを把握する
• レポート内容：架電数、アポイント率、商談化率などの報告頻度や形式を確認する
• 個人情報の管理体制：プライバシーポリシーや情報セキュリティの基準を満たしているか確認する

また、契約期間の途中で成果が思うように出ない場合、どのような改善策や対応を行うのかを事前にすり合わせておくことも大切です。
報告頻度や共有方法を明確にしておくことで、双方の認識のズレを防げます。

 

営業代行サービスを選ぶときの比較ポイントと選び方のコツ

営業代行会社を選ぶときに注目すべきポイント

営業代行会社を選定する際には、費用や実績だけでなく、自社との相性を見極めることが大切です。
同じ「営業代行」といっても、業界や目的によって得意分野が異なります。
選び方を誤ると、想定した成果が得られないこともあるため、複数の観点から比較することが必要です。

注目すべき主なポイントは以下の通りです。

• 対応業界と専門性：自社の業界に精通しているかどうかを確認する。特定の業種に特化している会社は、業界特有の課題や商談の流れを理解しているため、より精度の高いアプローチが期待できる。
• 営業体制と品質管理：チーム体制や教育体制が整っているかを確認する。定期的なモニタリングやフィードバックの仕組みがある会社は、安定した対応品質を維持しやすい。
• 報告・分析体制：架電結果やアポイント率などをレポートで共有してくれるかを確認する。報告が不十分だと、改善の判断が難しくなる。
• 担当者の対応姿勢：ヒアリング時に自社の課題を的確に理解しようとしているかを見極める。コミュニケーションが丁寧であることも重要な判断材料。

営業代行会社の多くは初回相談やトライアルを受け付けているため、複数社に相談して比較することをおすすめします。
特に、ヒアリング時の対応や提案内容には各社の姿勢が表れやすく、契約後の運用にも大きく影響します。

成果報酬型と固定費型の違いを理解する

営業代行サービスの料金体系は大きく「成果報酬型」と「固定費型」に分けられます。
それぞれにメリットとデメリットがあり、自社の目的や状況に合わせて選択することが重要です。

項目	成果報酬型	固定費型
費用発生タイミング	アポイント獲得や商談設定時など、成果が出たタイミングで発生	毎月一定額を支払う
メリット	無駄なコストを抑えやすく、初期投資が少ない	継続的な支援が受けられ、安定した稼働が可能
デメリット	単価が高くなる傾向があり、成果重視のため質がばらつくことがある	成果が出なくても費用が発生する
向いているケース	テスト的に利用したい企業や短期間で結果を見たい場合	長期的な営業体制を構築したい企業

成果報酬型は、リスクを抑えて試せる点が魅力ですが、アポイントの「数」を優先しがちな面があります。
一方、固定費型は安定した稼働が見込める反面、短期間では費用対効果を感じにくいこともあります。

選ぶ際は、自社が重視するのが「スピード」なのか「品質」なのかを明確にしておくことが大切です。
また、両者の中間として「ハイブリッド型（固定＋成果報酬）」を採用する企業も増えています。
この形式では、最低稼働費を設定しつつ、成果に応じた報酬を支払うため、バランスの取れた契約が可能です。

費用だけで判断しないためのコツ

営業代行会社を選ぶ際、費用の安さだけで判断するのは避けたほうが良いです。
安価なサービスは一見魅力的ですが、実際にはアポイントの質が低かったり、報告体制が不十分な場合もあります。
費用対効果を正しく見極めるためには、「支払う金額」よりも「得られる価値」を基準に考えることが大切です。

判断する際のコツは次の通りです。

• 提案内容を確認する：単に「アポイント○件保証」といった数字だけでなく、どのような手法でリードを獲得しているかを確認する。
• 継続率を確認する：長期的に契約している企業が多い代行会社は、満足度が高い傾向がある。
• 営業プロセスの透明性を確認する：通話録音の共有や定期的なミーティングが行われているかを見る。
• 人材の質を確認する：オペレーターの経験や研修制度など、実際に対応するスタッフの質をチェックする。

また、テレアポだけでなく、リード育成（ナーチャリング）まで対応しているかも重要なポイントです。
アポイントを取るだけでなく、その後のフォローや分析までサポートしてくれる企業であれば、継続的な成果を見込めます。

実績・対応範囲・専門性を見極める方法

営業代行会社の良し悪しを判断するうえで、実績や対応範囲の確認は欠かせません。
特に、BtoB領域では業界によって営業スタイルや商談プロセスが異なるため、専門性の高さが成果に直結します。

見極める際に確認しておきたいポイントは以下の通りです。

• 実績の公開範囲：過去にどのような企業と取引実績があるかを確認する。公表可能な実績を開示している会社は信頼度が高い。
• 対応業界の広さ：複数業界に対応している会社はノウハウの幅が広く、柔軟な提案が可能。
• サービスの範囲：テレアポだけでなく、リスト作成や資料送付、商談設定後のフォローまで対応しているかを確認する。
• 改善提案力：単に実行するだけでなく、結果をもとに改善策を提示してくれるかどうか。
• チームの専門知識：業界特化の担当者が在籍しているかどうか。

さらに、会社の公式サイトや導入事例ページも確認しておくと参考になります。
たとえば「導入事例」や「お客様の声」が具体的に記載されている企業は、透明性と実績への自信がある証拠です。
また、問い合わせ時に具体的な提案や改善案を提示してくれる会社は、現場理解が深く、信頼できるパートナーになりやすいです。

営業代行会社を選ぶ際は、費用・実績・対応範囲・人材品質のバランスを意識することが重要です。
単なる外注先ではなく、長期的に伴走してくれる「営業パートナー」としての視点で比較検討すると、より効果的な選定が行えます。

成功事例から学ぶ！BtoBテレアポで成果を上げた企業の共通点

成果を上げている企業が共通して意識しているポイント

BtoBテレアポで成果を上げている企業は、単に電話件数を増やすのではなく、顧客理解と戦略的な会話設計を重視しています。
電話を「営業の入り口」ではなく、「課題を共有する機会」として捉えている点が特徴です。

成果を出している企業に共通しているポイントは次の通りです。

• ターゲットの明確化：自社の商品やサービスがどの課題に役立つかを明確にし、リストを的確に絞り込んでいる
• 顧客心理の理解：相手の業務状況や社内体制を想定し、負担を感じさせないトークを意識している
• 改善サイクルの定着：架電結果を記録し、反応が得られやすいトークやタイミングをデータ化して改善している

このように、テレアポを単発的な作業としてではなく、継続的に検証・改善を重ねるプロセス型の活動として取り組んでいる点が成功の鍵です。
また、担当者全員が目的を共有し、顧客の温度感や反応をもとに戦略を調整できる体制を整えています。

アポ獲得率を高めた改善の取り組み事例

アポイント率を高めた企業では、数値よりも「質」を重視した改善が行われています。
特に、会話の流れやタイミングを微調整することで、相手の反応が大きく変わることを理解しています。

改善に成功した企業が取り組んだ事例として、次のような工夫があります。

• トークの入り方を変える：冒頭で自社紹介を省き、相手の課題に共感する一言から始めることで、会話が自然に続くようになった
• 断られた理由の分析：架電後に断り方を記録し、「タイミング」「予算」「他社利用中」など原因を分類して再アプローチの精度を上げた
• フォロー体制の強化：一度断られた相手にも、一定期間後に資料送付やメールフォローを行い、再度興味を喚起した

このような改善を繰り返す企業では、「架電して終わり」ではなく、顧客との接点をどう次につなげるかを意識しています。
また、通話内容をチームで共有してトークの良い部分を学び合うことで、個人任せの営業から脱却しています。

営業代行を上手に活用して成果を出した企業の特徴

営業代行を効果的に活用している企業は、外部委託に依存するのではなく、自社と代行会社の強みを掛け合わせる形で運用しています。
成果を出している企業は、以下のような取り組みを行っています。

• 目的を明確に伝える：単なる「アポイント数の確保」ではなく、「どの業種・どの課題を持つ企業に接触したいか」まで共有している
• 定期的な情報共有ミーティングを実施：代行会社からの報告を受けるだけでなく、自社からも市場動向や商談結果をフィードバックしている
• トーク内容の検証を共同で行う：成果の高い話し方や断られにくい言い回しを、両社で検証・改善している

成果を上げた企業は、営業代行を「業務委託先」ではなく「チームの一員」として扱っています。
そのため、代行会社との連携により、アポイント獲得だけでなく商談化率の向上にもつながっています。

また、営業代行に任せる範囲を明確に線引きしている点も共通しています。
初期接触（テレアポ）は代行会社が行い、商談やクロージングは自社担当者が対応することで、顧客との関係性を維持しながら効率的に営業活動を進めています。

テレアポを成果につなげるためのチーム体制づくり

成果を出している企業は、個人のスキルよりもチーム全体の仕組みを重視しています。
特定の担当者に依存せず、全員がデータやノウハウを共有できる環境を整えていることが特徴です。

チーム体制を構築する際に取り入れられている工夫は次の通りです。

• 分業体制の確立：リスト作成、架電、分析、フォローなどの役割を明確に分け、それぞれが専門性を発揮できるようにしている
• 情報共有の統一：顧客データや架電結果をクラウド上で管理し、誰でも最新情報を確認できるようにしている
• 定例ミーティングの実施：成果を出したトーク内容や失敗事例を共有し、再現性の高いアプローチをチーム全体で構築している

さらに、成果を出している企業は、数字の目標だけでなくチームの雰囲気やモチベーション維持にも配慮しています。
たとえば、成果を上げた担当者を表彰する仕組みや、チームで達成を祝う文化を取り入れることで、継続的に質の高い架電が行われています。

もう一つの特徴は、フィードバックを重視している点です。
管理者が一方的に評価するのではなく、現場の声を吸い上げて次の戦略に活かしています。
このような双方向の仕組みが、チーム全体のモチベーションを高めるだけでなく、ユーザーエクスペリエンスの向上にもつながっています。

最終的に成果を出している企業は、「個人の感覚」ではなく「データとチーム力」でテレアポを運用しています。
継続的な検証とチーム連携を軸にした体制こそが、BtoBテレアポで安定した成果を生み出す基盤となっています。

まとめ

BtoBテレアポで成果を上げるためには、ただ数をこなすのではなく、相手に寄り添った会話設計と戦略的なアプローチが欠かせません。
リストの質を高め、相手企業の課題を理解した上で話すことが、アポイント獲得率を上げる第一歩です。

また、テレアポは単発の営業活動ではなく、改善を積み重ねるプロセス型の取り組みとして捉えることが大切です。
トークスクリプトや架電時間を定期的に見直し、データをもとに精度を高めていくことで、より成果の出やすい仕組みを作れます。

さらに、営業代行を活用する場合は、外部に任せきりにするのではなく、パートナーとして協力関係を築く姿勢が重要です。
目的や目標を明確に共有し、定期的に情報交換を行うことで、商談化率の高いアポイントを得やすくなります。

そして、継続的に成果を出している企業は、チーム全体でデータを共有し、改善を繰り返す体制を整えています。
個人のスキルよりも仕組みを重視し、情報共有とフィードバックを通じてチーム全体の底上げを図ることが、長期的な成果につながります。

テレアポを通して信頼関係を築くことは、単なる営業活動を超えた価値を生み出します。
継続的な改善と丁寧な対応を積み重ねることが、最終的に企業の成長と顧客との強いつながりを生む鍵となります。

テレアポ代行をご検討中の方は、ぜひ私たち十方株式会社（https://jippou.co.jp/）にご相談ください。
業界や商材に合わせた最適なアプローチ設計で、アポ率向上と商談化をサポートいたします。