NEWS & RELEASE｜十方株式会社 Jippou Inc.
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営業代行会社を変更したい方へ｜乗り換えのタイミング・注意点・成功事例を解説
2026年6月25日
第1章 営業代行を乗り換える企業が増えている理由
営業代行を導入する企業は年々増えています。しかし、その一方で「営業代行会社を変更したい」「現在依頼している会社では成果に満足できない」という相談も少なくありません。
営業代行は一度契約したら終わりではなく、自社の事業フェーズや営業課題に合わせて見直していくことが重要です。
ただし、「成果が出ないからすぐ乗り換える」という判断はおすすめできません。成果が出ない原因は営業代行会社だけでなく、自社の営業体制や商材、ターゲット設定にあるケースも多いためです。まずは乗り換えを検討する企業に共通する理由を整理してみましょう。営業代行会社を見直す際は、類似商材での実績や報告・改善体制、担当者の営業力などを比較することが重要とされています。
成果が期待していた水準に届かない
最も多い理由は、やはり成果です。
例えば、
・アポイント数が契約時の想定より少ない
・商談につながらない
・受注率が低い
・案件化率が改善しない
など、数字に対する不満から乗り換えを検討する企業は非常に多くあります。
例えば営業代行会社から
「月20件程度は獲得できます。」
と説明を受けて契約したにもかかわらず、
実際には月8件しか獲得できない。
これでは費用対効果に疑問を感じるのも当然でしょう。
しかし、この段階で一度立ち止まる必要があります。
本当に営業代行会社だけが原因でしょうか。
例えば、
・ターゲット企業が狭すぎる
・営業リストの精度が低い
・商材価格が競合より高い
・提案資料が古い
など、自社側に原因があるケースも決して珍しくありません。
営業代行会社を変更しても同じターゲット・同じ営業資料・同じ営業戦略であれば、結果は大きく変わらない可能性があります。実際、成果が変わらないケースでは、商材やターゲット設定など自社側に原因があることも多いと指摘されています。
つまり、
「成果が悪い＝営業代行会社が悪い」
とは限らないのです。
改善提案がなく、数字だけを報告している
営業代行会社には大きく二つのタイプがあります。
一つは、
毎月の数字だけを報告する会社。
もう一つは、
数字を分析し、改善提案まで行う会社です。
例えば、
「今月はアポイント15件でした。」
という報告だけで終わる会社では、翌月の成果改善は期待しにくいでしょう。
一方で、
・受付突破率が前月より8％低下しています
・製造業では反応が良いですがIT企業では反応が悪くなっています
・代表電話より直通番号へのアプローチが効果的です
・スクリプトの冒頭を変更してみましょう
このような具体的な提案があれば、営業活動は毎月改善されていきます。
営業代行会社に依頼する価値は、「電話をかけてもらうこと」だけではありません。
第三者の視点から営業活動を分析し、改善案を提示してもらえることも大きなメリットです。
もし毎月の定例会議が
「件数報告だけ」
になっているのであれば、一度改善を依頼してみる価値があります。営業代行を比較する際も、報告頻度だけでなく「改善提案が含まれているか」が重要な評価軸とされています。
担当者によって品質にばらつきがある
営業は担当者によって成果が大きく変わる仕事です。
営業代行会社全体の実績が優秀でも、自社を担当する営業担当者との相性が悪ければ十分な成果は期待できません。
例えば、
ある担当者は
・ヒアリングが上手
・提案力が高い
・改善提案も積極的
しかし担当変更後は、
・報告が遅い
・質問への回答も曖昧
・商材理解も浅い
このようなケースもあります。
特にテレアポでは、
声の印象
話すテンポ
切り返し
ヒアリング力
など、個人差が数字に直結します。
そのため、
営業代行会社を評価するときは
「会社」
ではなく、
「誰が担当するのか」
まで確認することが重要です。
実際に担当予定者と打ち合わせを行い、コミュニケーションの取りやすさや提案力を確認しておくことで、契約後のミスマッチを減らせます。
営業活動がブラックボックスになっている
営業代行を依頼しているにもかかわらず、
「実際に何をしているのか分からない」
という企業も少なくありません。
例えば、
・録音が共有されない
・架電内容が見えない
・担当者が何を改善しているか分からない
・活動履歴が不十分
この状態では、成果が悪くても原因を特定できません。
優れた営業代行会社であれば、
・架電件数
・担当者接続率
・受付突破率
・アポイント率
・断られた理由
・録音データ
などを共有しながら改善を進めていきます。
営業活動は「見える化」されて初めて改善できます。
ブラックボックス化している営業活動では、PDCAを回すことも難しくなります。
契約内容と実際のサービスが異なる
営業代行会社とのトラブルで意外に多いのが、
契約前の説明と、契約後の実態が異なるケースです。
例えば、
契約時には
「専任担当が対応します」
と聞いていたにもかかわらず、
実際には毎月担当者が変更されている。
あるいは、
「毎週改善ミーティングを実施します」
という説明だったのに、
実際は月に一度、簡単な数字報告だけだった。
このようなギャップが積み重なると、信頼関係は徐々に失われていきます。
もちろん、人員配置や業務状況によって多少の変更は避けられません。
しかし、重要なのは「変更がある場合に事前説明があり、代替案や引き継ぎ体制が整っているか」です。
営業代行は数か月から数年にわたり伴走するケースも多いため、契約内容と実運用の一致は非常に重要なポイントです。
営業代行は「会社」を変える前に「原因」を変えることが重要
営業代行会社の乗り換えを検討する理由はさまざまですが、共通して言えるのは「感情だけで判断しないこと」です。
成果が出ない原因を整理せずに乗り換えてしまうと、
・新しい会社でも同じ問題が発生する
・引き継ぎに時間がかかる
・営業活動が一時的に止まる
といったリスクがあります。
まずは、
・成果が出ない原因は何か
・改善を依頼したか
・自社側に課題はないか
・契約内容は守られているか
を冷静に整理しましょう。
その上で、それでも改善が難しいと判断した場合に初めて「乗り換え」という選択肢を検討することが、結果的に成功への近道になります。
第2章 営業代行を乗り換える前に確認すべきこと｜本当に変更が必要なのかを見極める方法
営業代行会社を変更することは、決して小さな決断ではありません。
契約を終了し、新しい会社を探し、業務を引き継ぎ、新たな営業活動をスタートさせるには、多くの時間とコストがかかります。
また、乗り換えたからといって必ず成果が向上するとは限りません。
実際には、「営業代行会社を変更したものの、以前とほとんど変わらなかった」というケースも珍しくありません。
そのため重要なのは、「今の営業代行会社が悪い」と結論付ける前に、本当に乗り換えが必要なのかを冷静に判断することです。
この章では、営業代行会社を変更する前に必ず確認しておきたいポイントを解説します。
成果が出ない原因は営業代行会社だけとは限らない
営業代行を利用して成果が出ない場合、多くの企業は真っ先に営業代行会社を疑います。
もちろん、営業力や運営体制に課題があるケースもあります。
しかし、営業活動はさまざまな要素が組み合わさって成果につながるため、原因が営業代行会社だけにあるとは限りません。
例えば、
・市場ニーズが変化している
・競合他社の価格が大きく下がった
・自社商品の魅力が十分に伝わっていない
・ターゲット企業が適切ではない
・営業資料が古い
・商談担当者の成約率が低い
など、自社側の要因が数字を左右していることもあります。
例えば、テレアポで月30件のアポイントを獲得していても、商談後の受注率が5％しかないのであれば、問題はテレアポではなく商談プロセスにある可能性があります。
営業活動は、
「アポイント」
「商談」
「提案」
「受注」
という一連の流れで成果が決まります。
一部分だけを見て判断すると、本当の原因を見誤ってしまいます。
KPIは適切に設定されているか
営業代行会社へ依頼する際、多くの企業が「アポイント件数」をKPIとして設定しています。
もちろん、アポイント数は重要な指標です。
しかし、それだけでは営業活動の良し悪しを正確に判断することはできません。
例えば、
月20件のアポイントを獲得した会社と、
月15件のアポイントを獲得した会社があったとします。
件数だけを見ると前者の方が優秀に見えます。
しかし、
・月20件 → 商談化率40％ → 受注1件
・月15件 → 商談化率90％ → 受注5件
であれば、後者の方が成果は圧倒的に高いでしょう。
営業代行を評価する際は、
・架電件数
・担当者接続率
・受付突破率
・アポイント率
・商談化率
・受注率
・案件単価
など、営業プロセス全体を見て判断することが重要です。
数字を細かく分解すると、改善すべきポイントが見えやすくなります。
自社から十分な情報提供ができているか
営業代行会社は、自社の商品やサービスを代わりに提案するパートナーです。
しかし、必要な情報が不足していれば、本来の力を発揮することはできません。
例えば、
・競合との違い
・導入メリット
・よくある質問
・成功事例
・お客様の声
・最新の価格情報
などが十分に共有されていないと、営業担当者は自信を持って提案できません。
また、商材がアップデートされたにもかかわらず営業代行会社へ情報共有していないケースもあります。
営業代行会社は万能ではありません。
商材に関する情報は、自社が積極的に提供する必要があります。
「依頼したから任せきり」ではなく、「一緒に成果をつくる」という姿勢が大切です。
改善要望を具体的に伝えたか
成果に不満を感じても、すぐに契約解除を考えるのは得策ではありません。
まずは改善要望を伝えましょう。
ただし、
「もっと頑張ってください」
「成果を増やしてください」
という抽象的な依頼では改善につながりません。
例えば、
・受付突破率を5％改善したい
・担当者接続率を高めたい
・製造業へのアプローチを増やしたい
・毎週改善ミーティングを実施したい
・録音を毎週共有してほしい
など、具体的な要望を伝えることが重要です。
改善提案に積極的な営業代行会社であれば、要望を受けてスクリプトやターゲットの見直し、架電時間帯の変更など、具体的な施策を提案してくれるでしょう。
このやり取りを経ても改善が見られない場合は、乗り換えを検討する一つの判断材料になります。
契約内容と解約条件を再確認する
営業代行会社を変更する際、意外と見落とされがちなのが契約内容です。
例えば、
・最低契約期間
・更新タイミング
・違約金の有無
・契約終了後のデータ返却
・営業リストの取り扱い
・録音データの所有権
などは、事前に確認しておく必要があります。
契約内容を十分に確認せず解約を進めると、
「違約金が発生した」
「録音データが引き継げなかった」
「営業履歴を受け取れなかった」
といったトラブルにつながることもあります。
乗り換えを成功させるためには、「辞める準備」も重要なのです。
社内でも改善できることはないか
営業代行会社を変更する前に、社内で改善できることがないかも確認しましょう。
例えば、
・営業資料を新しくする
・提案書を改善する
・価格表を見直す
・ホームページを更新する
・導入事例を追加する
・FAQを整備する
これらは営業代行会社だけでは改善できません。
営業担当者は、提供された情報をもとに営業活動を行います。
つまり、自社側の営業ツールが改善されれば、営業代行会社の成果も向上する可能性があります。
営業代行会社を変える前に、自社で改善できる点を洗い出しておくことは非常に重要です。
「乗り換えること」が目的になってはいけない
営業代行会社を変更する企業の中には、
「今の会社が嫌だから変えたい」
という感情だけで判断してしまうケースがあります。
しかし、本来の目的は営業代行会社を変えることではありません。
目的は、
営業成果を向上させること
です。
乗り換えは、その目的を達成するための一つの手段に過ぎません。
もし現在の営業代行会社が改善に前向きであり、課題を共有しながらPDCAを回せるのであれば、必ずしも乗り換える必要はありません。
一方で、
・改善提案がない
・コミュニケーションが取れない
・約束した内容が守られない
・数字の根拠が不透明
といった状態が続くのであれば、新しい営業代行会社を検討する価値は十分にあります。
「営業代行会社を変えるべきか」
ではなく、
「成果を最大化するには何が最善か」
という視点で判断することが、乗り換え成功の第一歩です。
第3章 営業代行を乗り換えるベストタイミング｜変更に適した時期と判断基準
営業代行会社を変更すると決めても、「いつ乗り換えるべきか」は非常に重要なポイントです。
タイミングを誤ると、
・営業活動が一時的に止まる
・見込み顧客へのフォローが途切れる
・商談機会を失う
・社内外の調整に追われる
など、思わぬ損失につながることがあります。
一方で、適切なタイミングで乗り換えれば、営業活動をほとんど止めることなくスムーズに新しい体制へ移行できます。
ここでは、営業代行会社を変更するのに適したタイミングについて解説します。
契約更新のタイミングは最も乗り換えやすい
営業代行会社との契約には、
・3か月契約
・6か月契約
・1年契約
など、契約期間が設定されていることが一般的です。
この更新時期は、最も自然に営業代行会社を変更できるタイミングです。
例えば契約満了まで残り1か月であれば、
・現在の営業代行会社へ更新しない旨を伝える
・新しい営業代行会社を選定する
・引き継ぎ資料を準備する
・営業活動開始日を調整する
という流れで、比較的スムーズに移行できます。
反対に、契約期間の途中で解約すると、
・違約金
・解約予告期間
・契約上の制約
などが発生する場合もあります。
まずは契約書を確認し、更新日から逆算して準備を始めることが重要です。
数字が数か月間改善していない
営業活動は短期間で成果が変動することもあります。
そのため、
「今月は悪かったから乗り換えよう」
という判断は早すぎます。
例えば、
大型連休
年度末
年末年始
繁忙期
など、時期によってアポイント率が下がることもあります。
しかし、
3〜6か月程度改善施策を実施しても数字が変わらない場合は、営業体制そのものを見直すタイミングといえるでしょう。
重要なのは、
悪い結果ではなく、
改善されない状態
です。
例えば、
毎月
「来月は改善します。」
という説明だけが続き、
具体的な施策もなく、
数字も変わらない。
このような状態であれば、新しい営業代行会社を検討する理由として十分でしょう。
営業代行会社は成果だけでなく、「改善する力」も重要な評価項目です。
担当者が頻繁に変わるようになった
営業代行会社では、人事異動や退職などによって担当者が変更されることがあります。
もちろん、担当変更自体が悪いわけではありません。
しかし、
半年間で3～4回も担当が変わるような状況であれば注意が必要です。
担当者が変わるたびに、
・商材説明
・営業手法
・ターゲット理解
・過去の改善内容
などを一から説明する必要があります。
その結果、
営業品質が安定せず、
成果も落ちやすくなります。
優れた営業代行会社であれば、
担当が変わっても
・マニュアル
・録音
・営業履歴
・改善履歴
がしっかり共有されており、大きく品質が落ちることはありません。
反対に、担当変更のたびに成果が落ちるのであれば、属人的な運営になっている可能性があります。
営業戦略そのものを見直すタイミング
営業代行会社を変更するタイミングは、「成果が悪いとき」だけではありません。
例えば、
・新サービスを発売した
・新市場へ進出する
・営業エリアを全国へ広げる
・大企業向け営業へ切り替える
・インサイドセールスを強化したい
など、営業戦略が変わるタイミングも乗り換えを検討する良い機会です。
現在の営業代行会社が、
これまで中小企業向け営業を得意としていたとしても、
新たに大企業向け営業へ進出するのであれば、
より実績のある営業代行会社の方が成果を出しやすい可能性があります。
営業代行会社には、それぞれ得意分野があります。
会社の成長に合わせてパートナーを見直すことは、決して珍しいことではありません。
定例会議が「報告会」になっている
営業代行会社との定例会議は、本来、
成果を改善するための時間です。
しかし、
・架電件数
・アポイント件数
・数字報告
だけで終わってしまうケースもあります。
例えば30分の定例会議でも、
数字確認だけで終われば、改善策は生まれません。
理想的な定例会議では、
・数字の変化
・断られた理由
・録音確認
・ターゲット分析
・改善施策
・翌月のアクション
まで話し合います。
毎月会議をしているにもかかわらず、
改善案が一つも出てこない状態であれば、
営業代行会社の運営体制を見直すタイミングかもしれません。
社内の営業体制が変わるタイミング
営業代行会社の変更は、自社の組織変更に合わせる方法もあります。
例えば、
・営業責任者が交代した
・営業部を新設した
・マーケティング部門と連携するようになった
・CRMを導入した
・営業フローを変更した
このようなタイミングは、営業代行会社との役割分担も見直しやすくなります。
特に営業プロセスが変わる場合は、
これまでの営業代行会社が新しい体制に対応できるかを確認することも重要です。
「今すぐ変えたい」と思った時ほど慎重になる
営業代行会社との関係が悪化すると、
「もうすぐにでも契約を解除したい」
と思うこともあるでしょう。
しかし、そのような感情的な判断は避けるべきです。
急いで契約を終了すると、
・営業活動が止まる
・引き継ぎ不足
・新会社の比較不足
・契約内容の確認漏れ
など、多くのリスクが生まれます。
一度冷静になり、
・改善依頼はしたか
・契約条件を確認したか
・次の営業代行会社は十分比較したか
を整理してから判断することをおすすめします。
営業活動は短距離走ではなく、長距離走です。
一時の感情ではなく、中長期的な視点で最適なパートナーを選ぶことが、結果的に大きな成果につながります。
ベストな乗り換え時期は「準備が整った時」
営業代行会社を変更する最適なタイミングは、
「契約更新日」
だけではありません。
本当のベストタイミングとは、
・現在の課題を整理できている
・改善依頼を行った
・契約内容を確認した
・次の営業代行会社を比較した
・引き継ぎ資料を準備した
という状態が整った時です。
準備不足のまま乗り換えると、同じ失敗を繰り返す可能性があります。
反対に、十分な準備を行えば、営業活動を止めることなくスムーズに新しい営業代行会社へ移行できます。
「いつ変えるか」ではなく、「変えても困らない状態を作ること」が、営業代行乗り換え成功の最大のポイントといえるでしょう。
第4章 営業代行を乗り換える7つの手順｜失敗しない切り替えの進め方
営業代行会社の乗り換えは、「契約を解除して、新しい会社と契約するだけ」ではありません。
実際には、
・現状分析
・新しい会社の選定
・引き継ぎ
・営業活動の再スタート
まで、一連の流れを計画的に進める必要があります。
この手順を間違えると、
「営業が1か月止まってしまった」
「見込み顧客の情報が引き継がれなかった」
「新しい会社も前と変わらなかった」
という失敗につながります。
ここでは、営業代行会社の乗り換えを成功させるための7つのステップを紹介します。
STEP1 現在の営業活動を数値で分析する
最初に行うべきことは、
「営業代行会社を評価すること」
ではありません。
まずは営業活動そのものを分析します。
例えば、
・架電件数
・担当者接続率
・受付突破率
・アポイント率
・商談化率
・受注率
・案件単価
これらを整理します。
例えば、
月20件しかアポイントが取れていないとしても、
担当者接続率が8％しかなければ、
原因は受付突破かもしれません。
逆に、
担当者接続率は高いのに、
アポイント率だけ低いのであれば、
スクリプトや提案内容に原因がある可能性があります。
数字を分解することで、
本当の課題が見えてきます。
営業代行会社を変更する前に、この分析は必ず行いましょう。
STEP2 現在の営業代行会社へ改善要望を伝える
分析結果をもとに、
営業代行会社へ改善要望を伝えます。
ここで重要なのは、
抽象的な要望ではなく、
数字をもとに相談することです。
例えば、
「アポ数を増やしてください」
ではなく、
「担当者接続率が業界平均より低いため改善したい」
「製造業のアポ率が高いので、製造業への架電比率を増やしたい」
「受付突破率を改善するため録音を一緒に確認したい」
このような相談であれば、
営業代行会社も具体的な改善策を提案しやすくなります。
この段階で改善されるのであれば、乗り換えは不要かもしれません。
改善への姿勢も、営業代行会社を評価する重要なポイントです。
STEP3 乗り換えの目的を明確にする
営業代行会社を変更する目的を整理しましょう。
例えば、
・アポイント数を増やしたい
・商談品質を高めたい
・大企業を開拓したい
・インサイドセールスを強化したい
・営業活動を見える化したい
などです。
意外に多いのが、
「今の会社が嫌だから」
という理由だけで乗り換えを進めるケースです。
しかし、
新しい営業代行会社も万能ではありません。
目的が曖昧なままでは、
会社選びの基準も曖昧になります。
乗り換えは、
「何を改善したいのか」
を明確にして初めて成功します。
STEP4 複数の営業代行会社を比較する
乗り換え先は、
必ず複数社比較しましょう。
比較する項目は、
価格だけではありません。
例えば、
・得意業界
・営業実績
・担当者経験
・教育体制
・改善提案力
・定例会議
・報告内容
・契約条件
・最低契約期間
・解約条件
なども確認します。
例えば、
A社は料金が安い。
しかし、
改善提案は少ない。
一方、
B社は料金は少し高い。
しかし、
毎週定例会議があり、
録音確認や改善提案も充実している。
このような場合、
長期的な成果まで考えれば、B社の方が費用対効果は高いかもしれません。
営業代行会社は、
価格ではなく、
成果を生み出す仕組みで比較することが重要です。
STEP5 引き継ぎ資料を整理する
営業代行会社を変更する際は、
新しい会社がすぐに営業を開始できる状態を作る必要があります。
そのために整理しておきたいのが、
営業活動の情報です。
例えば、
・営業リスト
・過去の架電履歴
・商談履歴
・アポイント履歴
・NG企業一覧
・担当者情報
・録音データ
・スクリプト
・提案資料
・FAQ
・過去の改善履歴
などです。
営業活動は、
積み重ねた情報そのものが財産です。
これらを整理して渡せば、
新しい営業代行会社も早い段階から成果を出しやすくなります。
STEP6 一定期間は並行して準備を進める
営業代行会社を変更する際、
理想は、
「今日契約終了」
「明日から新会社」
ではありません。
可能であれば、
1〜2週間程度は準備期間を設けることをおすすめします。
例えば、
現在の営業代行会社が契約終了まで活動を続ける間に、
新しい営業代行会社では、
・商品研修
・営業資料確認
・スクリプト作成
・ロープレ
・営業リスト精査
などを進めます。
こうすることで、
営業活動が止まる期間を最小限にできます。
営業は継続が重要です。
空白期間をできるだけ作らないことが、売上を維持するポイントになります。
STEP7 最初の1か月は細かく改善する
営業代行会社を変更したからといって、
最初から理想的な成果が出るわけではありません。
むしろ、
最初の1か月は、
調整期間と考えた方が良いでしょう。
例えば、
毎週、
・録音確認
・数字確認
・ターゲット見直し
・スクリプト修正
・営業資料改善
などを実施します。
営業活動は、
開始直後が最も改善しやすい時期です。
この時期に細かくPDCAを回すことで、
3か月後、
6か月後の成果が大きく変わります。
反対に、
「契約したから任せよう」
と放置してしまうと、
以前の営業代行会社と同じ失敗を繰り返す可能性があります。
営業代行の乗り換えは「共同プロジェクト」という意識を持つ
営業代行会社を変更すると、
「これで安心」
と思ってしまう企業があります。
しかし、
実際にはここからがスタートです。
営業代行会社は、
営業活動を代行する会社ではありますが、
成果を保証する会社ではありません。
成果を最大化するには、
営業代行会社と自社が、
・情報共有
・改善提案
・市場分析
・営業戦略
を一緒に考えていく必要があります。
つまり、
営業代行は、
発注者と受託者の関係ではなく、
営業チームの一員
という考え方が重要です。
この意識を持つ企業ほど、
営業代行会社との関係が長く続き、
営業成果も安定する傾向があります。
「乗り換えること」より「引き継ぐこと」の方が重要
営業代行会社の変更は、
契約を切り替えることではありません。
本当に重要なのは、
これまで積み上げてきた営業資産を、いかに次の営業代行会社へ引き継ぐかです。
営業リストやスクリプトはもちろん、
「どんな切り返しが効果的だったのか」
「どの業界の反応が良かったのか」
「どの時間帯がつながりやすいのか」
といった経験やノウハウも、大切な営業資産です。
これらをしっかり整理して共有できれば、新しい営業代行会社はゼロからスタートする必要がなくなります。
営業代行の乗り換えは、会社を変えることではなく、「営業活動をより良く進化させるプロジェクト」であるという意識を持つことが、成功への近道といえるでしょう。
第5章 営業代行会社を選ぶ10のチェックポイント｜乗り換え先で失敗しないための比較基準
営業代行会社への乗り換えで最も重要なのは、
「どの会社へ依頼するか」
です。
現在の営業代行会社に不満があったとしても、次に選ぶ会社も同じような運営体制であれば、結果はほとんど変わりません。
営業代行会社は数多くありますが、それぞれ得意分野や運営方法が異なります。
ホームページを見るだけでは分からない部分も多いため、契約前には複数の観点から比較することが重要です。
ここでは、営業代行会社を選ぶ際に必ず確認したい10のチェックポイントを紹介します。
① 自社と近い業界での実績があるか
営業代行会社を選ぶ際、多くの企業が
「累計〇〇社支援」
「年間〇万件架電」
などの実績を見ます。
もちろん実績は重要ですが、
もっと重要なのは、
自社と似た業界で成果を出しているか
です。
例えば、
・IT企業
・人材業界
・製造業
・建設業
・SaaS
・士業
では営業方法が大きく異なります。
人材紹介会社で成果を出している営業手法が、
製造業でも通用するとは限りません。
そのため、
「弊社と似た商材の実績はありますか？」
という質問は必ず行いましょう。
過去の成功事例を聞くことで、営業代行会社の得意分野も見えてきます。
② 担当者は誰になるのか
営業代行会社を見るのではなく、
担当者を見る。
これは非常に重要です。
どれだけ会社の実績が豊富でも、
実際に営業するのは担当者です。
確認したいポイントは、
・営業経験年数
・担当業界
・過去実績
・担当件数
・変更頻度
などです。
できれば契約前に担当予定者と打ち合わせを行い、
話し方
提案力
質問への回答
なども確認しておくことをおすすめします。
営業代行会社との相性より、
担当者との相性の方が成果に直結することも少なくありません。
③ 報告内容は数字だけで終わっていないか
毎月の報告書も重要な比較ポイントです。
例えば、
・架電件数
・アポイント件数
だけを報告する会社と、
・受付突破率
・担当者接続率
・断り理由
・録音分析
・改善提案
までまとめて報告する会社では、
改善スピードがまったく違います。
営業活動は、
数字を見ることが目的ではありません。
数字から改善策を考えることが目的です。
報告書のサンプルを見せてもらうと、その会社の運営レベルがよく分かります。
④ 改善提案を積極的に行ってくれるか
営業代行会社には、
「依頼されたことだけを行う会社」
と
「成果を出すために提案する会社」
があります。
例えば、
営業代行会社から、
・ターゲットを変更しましょう
・受付突破率が高い時間帯へ変更しましょう
・スクリプトを修正しましょう
・営業資料を改善しましょう
などの提案がある会社は、
成果改善への意識が高いといえます。
一方で、
毎月数字だけ報告して終わる会社では、
成果が頭打ちになりやすい傾向があります。
営業代行会社は、
「作業会社」
ではなく、
「営業コンサルタント」
として伴走してくれる会社を選ぶことが理想です。
⑤ 教育体制は整っているか
営業担当者の質は、
教育体制によって決まります。
例えば、
・新人研修
・ロールプレイング
・録音フィードバック
・トーク改善会議
・マニュアル
などが整備されている会社は、
担当者が変わっても品質を維持しやすくなります。
逆に、
教育制度がなく、
個人任せの営業になっている会社では、
担当者による品質差が大きくなります。
担当者だけでなく、
会社全体の育成体制も確認しておきましょう。
⑥ 定例ミーティングは改善会議になっているか
営業代行会社との打ち合わせは、
毎月の数字確認だけでは意味がありません。
理想は、
改善会議になっていることです。
例えば、
・数字分析
・録音確認
・競合分析
・ターゲット変更
・スクリプト改善
・翌月施策
まで話し合える会社は、
継続的な成果改善が期待できます。
契約前に、
「定例会議ではどのような内容を話しますか？」
と聞いてみると、
営業代行会社の姿勢がよく分かります。
⑦ 営業活動が見える化されているか
営業代行会社へ依頼すると、
営業活動がブラックボックスになってしまうケースがあります。
しかし、
現在では、
・架電履歴
・録音
・商談状況
・KPI
などをリアルタイムで共有できる会社も増えています。
営業活動が見える会社ほど、
改善も早くなります。
見える化は、
安心感だけでなく、
成果向上にもつながる重要なポイントです。
⑧ 契約条件は柔軟か
契約内容も比較しましょう。
例えば、
・最低契約期間
・途中解約
・更新方法
・違約金
・成果報酬
・固定報酬
などです。
一見安く見える営業代行会社でも、
途中解約できない契約になっていることがあります。
契約書は必ず確認し、
分からない部分は契約前に質問しておきましょう。
⑨ 営業代行会社自身の営業力を見る
意外と見落とされるポイントがあります。
それは、
営業代行会社自身の営業力です。
例えば、
問い合わせをした時に、
・返信が遅い
・提案内容が浅い
・質問への回答が曖昧
であれば、
顧客企業への営業も同じ品質かもしれません。
反対に、
初回提案の段階から、
・課題整理
・改善提案
・具体例
まで説明してくれる会社は、
営業力への期待も高まります。
営業代行会社は、
自社を営業できて初めて、
他社の営業も任せられると考えるべきでしょう。
⑩ 「会社」ではなく「仕組み」を見る
最後に最も重要なポイントです。
営業代行会社を見る時は、
会社名ではなく、
営業の仕組み
を見てください。
例えば、
・教育制度
・品質管理
・KPI管理
・録音確認
・改善サイクル
・ナレッジ共有
これらが整っている会社ほど、
担当者が変わっても品質を維持できます。
逆に、
優秀な営業担当者が一人いるだけの会社では、
その担当者が異動・退職した瞬間に成果が落ちるリスクがあります。
営業代行会社選びで本当に見るべきなのは、
「誰が営業するか」
だけでなく、
「誰が担当しても成果を出せる仕組みがあるか」
なのです。
チェックポイントが多い会社ほど安心とは限らない
ここまで10個のチェックポイントを紹介しましたが、
全てを満たす営業代行会社は多くありません。
だからこそ、
自社が何を重視するかを決めておくことが重要です。
例えば、
新規開拓を重視するなら、
アポイント獲得実績。
長期運用なら、
改善提案力。
営業組織を育てたいなら、
教育体制。
このように優先順位を決めることで、自社に最適な営業代行会社を選びやすくなります。
営業代行会社は、
「一番有名な会社」
ではなく、
自社に最も合う会社
を選ぶことが、乗り換え成功への近道です。
第6章 営業代行の乗り換えで失敗する企業の共通点｜同じ失敗を繰り返さないために
営業代行会社を乗り換えたにもかかわらず、
「以前とほとんど変わらなかった」
「むしろ成果が悪くなった」
という企業は決して少なくありません。
営業代行会社を変更すれば、自動的に成果が改善するわけではないからです。
実際には、乗り換えそのものではなく、「乗り換え方」に問題があるケースがほとんどです。
ここでは、営業代行会社の乗り換えでよくある失敗事例と、その対策について解説します。
① 料金だけで営業代行会社を選んでしまう
最も多い失敗が、
価格だけで比較してしまうことです。
例えば、
A社：月額40万円
B社：月額25万円
この場合、
「同じ営業代行なら安い方がいい」
と思ってしまうかもしれません。
しかし、
営業代行は価格ではなく、
成果で判断すべきサービスです。
例えば、
月40万円で
・30件のアポイント
・5件の受注
が獲得できる会社と、
月25万円で
・10件のアポイント
・受注ゼロ
では、
前者の方が圧倒的に費用対効果は高くなります。
営業代行会社を選ぶ際は、
「いくらか」
ではなく、
「いくら利益を生み出してくれるか」
という視点を持つことが重要です。
② 現状分析をせずに乗り換えてしまう
営業代行会社を変更しても、
原因を分析していなければ同じ結果になります。
例えば、
アポイントが少ない原因が、
営業代行会社ではなく、
営業リストだったとします。
それにもかかわらず、
営業代行会社だけ変更しても、
新しい会社も同じ営業リストを使う以上、
成果は変わりません。
他にも、
・ターゲット設定
・商材価格
・営業資料
・提案内容
などが原因である可能性もあります。
乗り換える前には、
「何が原因で成果が出ないのか」
を整理することが何より重要です。
③ 引き継ぎを軽視してしまう
営業活動には、
多くのノウハウが蓄積されています。
例えば、
・つながりやすい曜日
・担当者がいる時間帯
・よくある断り文句
・効果が高かった切り返し
・反応が良い業界
これらは営業活動を通じて得られた貴重な情報です。
しかし、
営業代行会社を変更する際、
これらを引き継がない企業があります。
すると、
新しい営業代行会社は、
ゼロから営業活動を始めることになります。
これは非常にもったいないことです。
営業活動で得た情報は、
営業資産です。
必ず整理して引き継ぎましょう。
④ 営業代行会社へ丸投げしてしまう
営業代行会社へ依頼すると、
「全部任せられる」
と思ってしまう企業があります。
しかし、
営業代行は、
あくまでも営業活動を支援するパートナーです。
例えば、
・価格変更
・サービス改善
・導入事例
・競合情報
・キャンペーン
などは、
自社から共有しなければなりません。
営業代行会社だけでは、
最新情報を把握できません。
成果が出ている企業ほど、
営業代行会社との情報共有を密に行っています。
営業活動は、
共同作業なのです。
⑤ KPIをアポイント件数だけで判断する
営業代行会社を評価する際、
アポイント件数だけを見る企業があります。
しかし、
本当に重要なのは、
最終的な売上です。
例えば、
A社
月30件アポイント
受注2件
B社
月20件アポイント
受注6件
この場合、
評価すべきなのはB社でしょう。
営業代行会社は、
アポイントを取ることが目的ではありません。
売上につながる商談を作ることが目的です。
そのため、
・商談化率
・受注率
・案件単価
まで含めて評価することが重要です。
⑥ 契約内容を十分に確認していない
営業代行会社との契約は、
意外と細かな条件があります。
例えば、
・最低契約期間
・更新条件
・違約金
・営業データの返却
・録音データの扱い
などです。
これを確認せずに契約すると、
「すぐ解約できると思っていた」
「データが返却されなかった」
というトラブルにつながることがあります。
契約書は必ず確認し、
不明点は契約前に解消しておきましょう。
⑦ 自社に合う会社ではなく、有名な会社を選ぶ
知名度だけで営業代行会社を選ぶことも失敗につながります。
大手営業代行会社は、
実績も豊富で安心感があります。
しかし、
必ずしも自社に合うとは限りません。
例えば、
従業員10名の企業が、
大企業向け営業を得意とする営業代行会社へ依頼しても、
期待する成果にならないことがあります。
営業代行会社には、
・スタートアップ向け
・中小企業向け
・大企業向け
・特定業界特化
など、それぞれ得意分野があります。
「有名だから」
ではなく、
「自社に合っているか」
で選ぶことが重要です。
⑧ 契約後にコミュニケーションを取らなくなる
営業代行会社を変更した直後は、
頻繁に打ち合わせをする企業が多くあります。
しかし、
数か月すると、
定例会議だけになり、
連絡も減ってしまうケースがあります。
すると、
市場の変化
価格変更
競合情報
営業方針
などが十分に共有されず、
営業活動とのズレが生まれてしまいます。
営業代行会社とのコミュニケーションは、
契約直後だけでなく、
継続的に行うことが重要です。
営業代行会社を変えても「営業の考え方」は変えなければ意味がない
営業代行会社の乗り換えで成功する企業には共通点があります。
それは、
営業代行会社を「外注先」ではなく、「営業チームの一員」と考えていることです。
一方で失敗する企業は、
「契約したから後は任せよう」
という考え方になりがちです。
営業代行会社も、
営業戦略や市場の変化、自社の商品知識などが共有されなければ、本来の力を発揮できません。
成果を出している企業は、
営業代行会社と一緒に、
・毎月数字を分析し、
・営業手法を改善し、
・ターゲットを見直し、
・成功事例を共有しています。
つまり、
営業代行会社を変えることよりも、
営業活動そのものを改善し続ける姿勢
の方が重要なのです。
乗り換えは「リセット」ではなく「進化」
営業代行会社を変更すると、
「一度リセットしてやり直そう」
と考える企業があります。
しかし、本来の乗り換えはリセットではありません。
これまで蓄積した営業データやノウハウを活かしながら、より成果が出る体制へ進化させるための取り組みです。
過去の失敗も成功もすべて営業資産です。
その資産を新しい営業代行会社と共有し、改善を積み重ねることで、営業活動は少しずつ強い仕組みへと変わっていきます。
営業代行会社を乗り換えること自体が成功なのではなく、
乗り換え後に以前よりも強い営業体制を構築できたとき、初めて乗り換えは成功したといえるでしょう。
第7章 営業代行を乗り換えて成功する企業の特徴｜成果を伸ばす企業が実践していること
営業代行会社を変更して成果を大きく伸ばす企業がある一方で、何度会社を変えても結果が変わらない企業もあります。
この違いは、営業代行会社の実力だけではありません。
実は、依頼する企業側の取り組み方が成果を大きく左右しています。
営業代行会社は営業活動を支援するパートナーですが、営業活動のすべてを一方的に改善できるわけではありません。
ここでは、営業代行会社を乗り換えた後に成果を伸ばしている企業に共通する特徴をご紹介します。
① 営業代行会社へ「目的」を明確に伝えている
成果を出している企業は、
「営業代行会社へ何を期待しているか」
が明確です。
例えば、
・毎月30件のアポイントを獲得したい
・製造業の新規顧客を開拓したい
・決裁者との商談を増やしたい
・営業社員の商談数を増やしたい
このように目標が具体的です。
一方で、
「営業を強くしたい」
「売上を増やしたい」
だけでは、
営業代行会社も何を優先すればよいのか判断できません。
営業代行会社は、
目的が明確なほど成果を出しやすくなります。
② 情報共有を積極的に行っている
営業代行会社が営業しやすい環境を作ることも、
依頼企業の重要な役割です。
成果を出している企業は、
新しい情報を素早く共有しています。
例えば、
・新サービス
・価格改定
・導入事例
・競合情報
・キャンペーン
・お客様の声
・失注理由
などです。
例えば、
「競合A社が値下げしました」
という情報だけでも、
営業トークは変わります。
営業代行会社は、
最新情報があって初めて最適な営業活動ができます。
情報共有の早い企業ほど、
営業成果も伸びやすい傾向があります。
③ 定例会議を「報告会」で終わらせない
営業代行会社との定例会議を、
数字報告だけで終わらせていないでしょうか。
成果を出している企業では、
毎月の会議で、
・数字分析
・録音確認
・断り理由分析
・競合分析
・改善施策
まで話し合っています。
例えば、
受付突破率が下がっているなら、
原因は何か。
担当者接続率が高い業界はどこか。
断られ方は変化しているか。
このように、
数字の背景まで分析しています。
数字は、
見るためではなく、
改善するためにあります。
④ 営業代行会社を「外注先」ではなく「営業チーム」と考えている
成果を出している企業に共通している考え方があります。
それは、
営業代行会社を、
社外の営業部
として扱っていることです。
例えば、
営業会議にも参加してもらう。
商品勉強会にも参加してもらう。
営業資料も一緒に改善する。
このような企業ほど、
営業代行会社との一体感が生まれます。
反対に、
「契約したから任せる」
というスタンスでは、
営業代行会社も十分な成果を発揮できません。
営業代行会社も、
営業チームの一員なのです。
⑤ KPIを毎月見直している
営業活動は、
市場環境によって変化します。
例えば、
年度末
大型連休
夏季休暇
年末年始
などでは、
アポイント率も変動します。
そのため、
成果を出している企業は、
KPIを固定しません。
例えば、
製造業への営業が好調なら、
製造業への架電を増やす。
反応が悪い業界は、
ターゲットを変更する。
このように、
毎月数字を見ながら柔軟に営業戦略を調整しています。
⑥ 成功事例だけでなく失敗事例も共有している
営業活動では、
成功より、
失敗から学ぶことの方が多くあります。
例えば、
・なぜ断られたのか
・なぜ商談にならなかったのか
・なぜ失注したのか
これらを営業代行会社と共有することで、
同じ失敗を減らせます。
反対に、
成功事例だけを共有していては、
改善は進みません。
成果を出している企業ほど、
失敗事例も積極的に共有しています。
⑦ 営業代行会社を頻繁に変えない
意外かもしれませんが、
成果を出している企業ほど、
営業代行会社を何度も変更していません。
営業活動は、
改善を積み重ねることで成果が上がります。
例えば、
最初の1か月は、
ターゲット調整。
2か月目は、
スクリプト改善。
3か月目は、
録音分析。
このように、
少しずつ営業品質が高まります。
毎月営業代行会社を変えていては、
改善の積み重ねができません。
もちろん、
改善が見込めない場合は乗り換えも必要です。
しかし、
少し数字が悪いだけで変更してしまう企業は、
営業ノウハウが蓄積されにくい傾向があります。
⑧ 「営業代行会社を選ぶ」のではなく「営業体制を作る」という発想を持っている
営業代行会社を利用する目的は、
営業活動を外注することではありません。
本来の目的は、
成果が出る営業体制を構築すること
です。
例えば、
営業代行会社から、
・営業手法
・KPI設計
・トーク改善
・ターゲット分析
などを学び、
自社にも営業ノウハウを蓄積していく。
この考え方がある企業ほど、
営業代行会社を単なる外注先ではなく、
営業力を高めるパートナーとして活用しています。
成功する企業は「営業代行会社を育てる」という意識を持っている
営業代行会社を評価する立場だからといって、
一方的に成果だけを求める企業があります。
しかし、
成果を出している企業は少し考え方が違います。
営業代行会社にも、
・商材理解
・業界理解
・顧客理解
が必要であることを理解しています。
そのため、
商品説明会を実施したり、
商談録画を共有したり、
お客様の声を伝えたりして、
営業代行会社が成果を出しやすい環境を整えています。
これは、「営業代行会社を甘やかす」という意味ではありません。
営業代行会社も、自社の営業チームの一員として育てていくという考え方です。
この姿勢がある企業ほど、営業代行会社との関係は長く続き、成果も安定して伸びていきます。
営業代行の乗り換えはゴールではなく、新しいスタート
営業代行会社を変更すると、
「これで営業課題は解決する」
と思ってしまいがちです。
しかし、
実際にはそこからがスタートです。
営業代行会社が変われば、
営業活動も変わります。
市場も変わります。
競合も変わります。
だからこそ、
改善を続ける企業だけが成果を伸ばしていきます。
営業代行会社を選ぶことも大切ですが、
それ以上に重要なのは、
営業代行会社と一緒に営業体制を進化させ続けることです。
この考え方を持てる企業こそが、営業代行の乗り換えを成功させ、長期的に安定した営業成果を実現できる企業といえるでしょう。
第8章 まとめ｜営業代行会社の乗り換えを成功させるために
営業代行会社の乗り換えは、単に契約先を変更することではありません。
営業活動を見直し、自社にとって最適な営業体制を構築するための重要な経営判断です。
「今の営業代行会社では成果が出ない」
そう感じたとき、多くの企業は新しい営業代行会社を探し始めます。
しかし、本記事で解説してきたように、成果が出ない原因は営業代行会社だけにあるとは限りません。
ターゲット設定や営業資料、商談力、社内の情報共有など、さまざまな要因が複雑に絡み合っています。
そのため、営業代行会社を変更する前には、まず現在の営業活動を客観的に分析し、本当の課題を見極めることが大切です。
営業代行会社の乗り換えで押さえておきたいポイント
ここまで解説した内容を、改めて整理してみましょう。
・成果が出ない原因を数字で分析する
・営業代行会社へ改善要望を伝える
・乗り換えの目的を明確にする
・複数の営業代行会社を比較する
・契約条件を確認する
・営業データやノウハウを引き継ぐ
・乗り換え後も継続的に改善を行う
これらを丁寧に実践することで、営業代行会社の乗り換えによる失敗リスクを大きく減らすことができます。
最も重要なのは「営業会社」ではなく「営業の仕組み」
本記事で最もお伝えしたかったことがあります。
それは、
営業代行会社を選ぶことが目的ではない
ということです。
本当の目的は、
成果が出続ける営業の仕組みを作ること
です。
営業活動は、
優秀な営業担当者一人の力だけで成果を出し続けることはできません。
成果を安定させるためには、
・ターゲット選定
・営業リスト
・トークスクリプト
・教育体制
・KPI管理
・データ分析
・改善サイクル
など、多くの要素が仕組みとして機能する必要があります。
営業代行会社を比較するときも、
「会社の知名度」
「料金」
だけではなく、
どのような営業の仕組みを持っているのか
という視点で見ることが重要です。
営業代行会社は「外注先」ではなく「営業パートナー」
営業代行会社を利用する際、
「営業を丸投げできる会社」
と考えてしまう企業もあります。
しかし、本当に成果を出している企業は違います。
営業代行会社を、
営業チームの一員
として考えています。
例えば、
・営業会議へ参加してもらう
・商品勉強会を実施する
・成功事例を共有する
・失注理由を共有する
・市場の変化を共有する
このように情報共有を積極的に行うことで、営業代行会社もより精度の高い営業活動ができるようになります。
営業活動は、一方通行ではありません。
依頼企業と営業代行会社が同じ目標に向かって改善を繰り返すことで、初めて成果が最大化されます。
乗り換えは「リセット」ではなく「積み重ね」
営業代行会社を変更すると、
「一度リセットして新しく始めよう」
と考えがちです。
しかし、本来の乗り換えはリセットではありません。
これまで積み上げた営業資産を活かしながら、さらに成果が出る営業体制へ進化させる取り組みです。
例えば、
・営業リスト
・架電履歴
・商談履歴
・録音データ
・断り理由
・業界ごとの反応
・改善履歴
これらはすべて、自社の貴重な営業資産です。
新しい営業代行会社へしっかり引き継ぐことで、ゼロから営業活動を始める必要がなくなります。
営業活動は積み重ねです。
過去の経験を活かす企業ほど、営業成果も着実に伸びていきます。
営業代行・テレアポ代行を活用するという選択肢
営業代行会社の乗り換えを検討している企業の多くは、
「今より成果を上げたい」
という共通の目的を持っています。
そのためには、
営業代行会社の実績だけではなく、
・改善提案を積極的に行ってくれるか
・営業活動が見える化されているか
・定期的にPDCAを回しているか
・担当者だけに依存しない教育体制があるか
といった点を確認することが重要です。
また、新規開拓においては、営業代行だけでなくテレアポ代行を活用することで、自社の営業担当者が商談や提案に集中しやすくなるケースもあります。
営業活動をすべて自社で抱え込むのではなく、専門会社のノウハウを取り入れることで、営業効率や商談数の向上につながることも少なくありません。
営業代行会社の乗り換えは、不満を解消するためだけではなく、自社の営業活動をさらに強くするための機会です。
ぜひ本記事を参考に、自社に最適な営業パートナーを見つけ、継続的に成果を生み出せる営業体制を構築していただければ幸いです。
※営業代行に関する詳細はこちらでご案内しております。
※成果報酬型テレアポ代行に関する詳細はこちらでご案内しております。
※成果報酬型営業代行に関する詳細はこちらでご案内しております。
