営業代行との相性を診断！成果が出やすい商材と失敗しやすい商材の違い

2026年6月17日

第1章 営業代行に向いている商材・向いていない商材がある理由

「営業代行を使えば新規顧客を増やせるらしい」

そう聞いて興味を持ったものの、

「うちの商材でも本当に成果が出るのだろうか？」
「営業代行に向いている業界と向いていない業界があるのではないか？」
「費用だけかかって失敗したらどうしよう」

このような不安を感じる企業も少なくありません。

実際のところ、営業代行には向いている商材と向いていない商材があります。

ただし、多くの企業が誤解しているのは、「売れる商材なら営業代行に向いている」「売れない商材なら向いていない」という単純な話ではないということです。

営業代行で成果が出るかどうかは、商品の良し悪しだけでは決まりません。

ターゲットの明確さや営業プロセスの長さ、決裁者への接触しやすさなど、さまざまな要素が影響します。

本章ではまず、なぜ商材によって営業代行との相性が変わるのかを解説します。

営業代行とは何を代行するサービスなのか

営業代行という言葉を聞くと、「営業を丸ごと外注するサービス」と考える人もいます。

しかし実際には、営業活動の一部または全部を代行するサービスの総称です。

例えば以下のような業務があります。

・テレアポによる新規開拓

・担当者情報の取得

・商談設定

・インサイドセールス

・フォーム営業

・メール営業

・オンライン商談

・クロージング支援

・営業戦略立案

営業代行会社によって対応範囲は大きく異なります。

アポイント獲得だけを専門にしている会社もあれば、受注まで対応する会社もあります。

そのため、「営業代行に向いている商材かどうか」を考える際には、どの工程を依頼するのかも重要になります。

例えば高度な専門知識が必要な商材でも、アポイント獲得だけであれば外注できるケースは少なくありません。

逆に誰でも理解できる商材でも、商談から受注までのプロセスが極端に長い場合は成果が出にくくなります。

なぜ商材によって成果が変わるのか

営業代行で成果が変わる最大の理由は、「営業活動の再現性」にあります。

例えば、以下のような商材を想像してみてください。

・勤怠管理システム

・採用支援サービス

・SEO対策サービス

・電子契約システム

これらは比較的説明しやすく、ターゲットも明確です。

また、多くの企業が抱えている課題と結び付きやすいため、営業担当者が変わっても一定の成果が期待できます。

一方で、次のような商材はどうでしょうか。

・社長個人の人脈を活用したコンサルティング

・特殊技術を使った研究開発支援

・富裕層向け資産運用

・特殊な設備投資案件

これらは営業担当者の経験や専門知識、人脈に依存する部分が大きくなります。

つまり再現性が低いのです。

営業代行は基本的に「仕組み化された営業活動」を得意としています。

再現性が高い商材ほど成果が出やすく、属人的な商材ほど難易度が上がる傾向があります。

「売れる商材」と「営業代行に向いている商材」は違う

ここで知っておきたいのが、「売れる商材」と「営業代行に向いている商材」は必ずしも一致しないということです。

例えば、紹介だけで年間数億円売れているコンサルティング会社があるとします。

非常に優れたサービスですが、営業代行で新規開拓をしても成果が出るとは限りません。

なぜなら、紹介で成約している理由が社長の知名度や実績、人脈に依存している可能性があるからです。

反対に、知名度がまったくない会社でも営業代行で成果が出るケースがあります。

例えば、

・人材紹介

・採用代行

・Web制作

・システム開発

・業務改善サービス

などは市場ニーズが明確であり、課題を抱える企業も多く存在します。

知名度がなくてもターゲット設定と営業手法が適切であれば、十分にアポイントを獲得できます。

つまり重要なのは、

「売れる商品か」

ではなく、

「営業活動を再現できるか」

なのです。

営業代行で成果が出る企業の共通点

実際に営業代行を活用して成果を出している企業には共通点があります。

それは、自社の商品やサービスを客観的に理解していることです。

具体的には、

・誰に売るのか

・どんな課題を解決するのか

・競合との違いは何か

・なぜ導入する価値があるのか

・どの企業が見込み客なのか

を明確に説明できます。

営業代行は魔法のサービスではありません。

ターゲットが曖昧な状態で依頼しても成果は出ません。

反対に、これらが整理されている企業は短期間で成果を出しやすい傾向があります。

営業代行会社が優秀であればあるほど、この情報をもとに営業活動を効率化できるからです。

商材よりも重要な「市場の課題」

営業代行の相性を考える際、多くの企業は自社の商品ばかり見ています。

しかし実際には、市場が課題を感じているかどうかの方が重要です。

例えば、

・人手不足

・採用難

・業務効率化

・コスト削減

・DX推進

・セキュリティ対策

などは多くの企業が共通して抱える課題です。

これらを解決できるサービスは営業代行との相性が良くなります。

なぜなら、営業担当者が企業へアプローチした際に「ちょうど困っていた」という反応を得やすいからです。

逆に課題認識が低い市場では、どれだけ優れた商品でもアポイント獲得の難易度が高くなります。

営業代行の成果を左右するのは商品そのものだけではなく、市場環境や顧客課題でもあるのです。

次章では、営業代行との相性が良い商材に共通する特徴を5つのポイントに分けて詳しく解説します。

第2章 営業代行に向いている商材の5つの特徴

前章では、営業代行の成果は商品の良し悪しだけで決まるものではなく、「営業活動を再現できるかどうか」が重要であると説明しました。

では、実際に営業代行で成果が出やすい商材にはどのような共通点があるのでしょうか。

もちろん例外はありますが、多くの成功事例を分析すると、営業代行と相性が良い商材には共通する特徴があります。

ここでは代表的な5つのポイントを紹介します。

①顧客課題が明確である

営業代行との相性を判断するうえで最も重要なのが、「顧客の課題が明確かどうか」です。

企業は何かしらの問題を解決するために商品やサービスを購入します。

例えば、

・採用できない

・人手不足が深刻

・営業人員が足りない

・業務効率が悪い

・残業が多い

・セキュリティ対策が不十分

・集客できない

といった課題です。

これらの課題が明確であればあるほど、営業代行は成果を出しやすくなります。

なぜなら、電話やメールで短時間の接触を行う際に相手の興味を引きやすいからです。

例えば、

「採用にお困りの企業様向けにご連絡しています」

「営業人員不足を補うサービスのご案内です」

という切り口は相手も課題を認識しているため話を聞いてもらいやすくなります。

一方で、

「今までになかった革新的なサービスです」

というような市場教育が必要な商材は難易度が高くなります。

営業代行は課題解決型の商材ほど成果が出やすい傾向があります。

②ターゲット企業を絞り込みやすい

営業代行ではターゲット選定が非常に重要です。

どんなに優れたサービスでも、誰に売るのかが曖昧では成果は出ません。

例えば、

・従業員50名以上の企業

・製造業

・建設業

・物流会社

・採用担当者がいる企業

・情報システム部門がある企業

などのようにターゲットを明確に設定できる商材は営業代行との相性が良くなります。

リスト作成が容易になり、効率的な営業活動ができるからです。

例えば人材紹介サービスであれば、

「年間採用人数が多い企業」

という条件で対象を絞れます。

情シス代行サービスであれば、

「50〜300名規模の企業」

などが有力なターゲットになります。

反対に、

「すべての企業が対象です」

という商材は一見市場が大きそうに見えますが、営業現場では苦戦するケースが少なくありません。

ターゲットが広すぎると訴求内容が曖昧になり、反応率が低下するためです。

営業代行で成果を出している企業ほど、ターゲットを絞り込んでいます。

③単価と利益率が一定以上ある

営業代行を利用する以上、当然ながら費用が発生します。

そのため、利益構造も重要になります。

例えば、

・月額数万円のSaaS

・人材紹介

・採用代行

・Web制作

・システム開発

・コンサルティング

などは営業代行との相性が良い商材です。

なぜなら顧客1社を獲得した際の利益が大きいからです。

例えば営業代行に30万円支払ったとしても、

1件受注で50万円の利益が出るのであれば十分に回収できます。

さらに継続課金型のサービスであればLTV（顧客生涯価値）が高くなるため、営業代行を積極的に活用しやすくなります。

一方で、

・数千円の商品

・低単価の消耗品

・利益率が低い商材

などは営業代行費用とのバランスが合わない場合があります。

営業代行との相性を見る際には、

「1件受注したらいくら利益が残るのか」

を必ず確認する必要があります。

④決裁者へアプローチしやすい

営業代行で成果が出るかどうかは、決裁者に接触できるかどうかで大きく変わります。

例えば、

・中小企業の社長

・役員

・部門責任者

などに直接提案できる商材は成果が出やすい傾向があります。

意思決定が早いからです。

実際に営業現場では、

担当者が興味を持っていても上司の承認が取れず失注するケースが多くあります。

そのため、

「誰が決裁者なのか」

「決裁者に会いやすいか」

は非常に重要です。

例えば建設会社や物流会社などは社長との距離が近く、比較的決裁者へ接触しやすい企業が少なくありません。

一方で大企業向け商材の場合、

担当者
↓
課長
↓
部長
↓
役員

という長い承認フローが発生することがあります。

営業代行自体は可能ですが、成果が出るまでの期間は長くなりやすいでしょう。

⑤説明を標準化しやすい

営業代行は組織的に営業活動を行います。

そのため、誰が説明しても一定の品質を維持できる商材が向いています。

例えば、

・SaaS

・採用サービス

・Webマーケティング

・営業支援サービス

などは比較的説明を標準化しやすい商材です。

トークスクリプトを作りやすく、教育もしやすいからです。

反対に、

・専門性が極めて高い

・技術的な説明が多い

・商談ごとに内容が大きく変わる

という商材は難易度が高くなります。

もちろん対応できる営業代行会社もありますが、担当者の知識レベルに依存しやすくなります。

営業代行との相性が良い商材は、誰が説明しても一定の理解を得られる特徴を持っています。

営業代行に向いている商材の共通点まとめ

ここまで紹介した特徴を整理すると、営業代行に向いている商材には以下の共通点があります。

・顧客課題が明確

・ターゲット企業を絞りやすい

・利益率が高い

・決裁者に接触しやすい

・説明を標準化しやすい

例えば、

・人材紹介

・採用代行

・営業支援

・SaaS

・DX支援

・業務改善サービス

・Web制作

・広告運用

・情シス代行

などは、これらの条件を満たしやすい代表例です。

もちろん、すべての商材が完全に当てはまる必要はありません。

ただし条件を多く満たしているほど、営業代行との相性は良くなる傾向があります。

次章では反対に、営業代行との相性が悪い商材にはどのような特徴があるのかを詳しく解説します。

第3章 営業代行に向いていない商材の5つの特徴

前章では、営業代行と相性が良い商材の特徴について解説しました。

しかし、すべての商材が営業代行に向いているわけではありません。

実際に営業代行業界では、

「アポイントは取れるが受注につながらない」

「営業代行会社が商材を理解できない」

「決裁までのハードルが高すぎる」

といった理由で成果が出にくいケースも存在します。

ただし、ここで注意したいのは「向いていない＝営業代行ができない」ではないということです。

あくまで難易度が高いという意味であり、工夫次第で成果を出せるケースも少なくありません。

ここでは営業代行との相性が悪くなりやすい代表的な特徴を5つ紹介します。

①法律上の資格や許認可が必要な商材

営業代行が最も苦戦しやすいのが、法律上の制限がある商材です。

例えば、

・弁護士業務

・税理士業務

・司法書士業務

・医療行為

・薬剤関連

・一部の金融商品

などが該当します。

これらの業界では資格保有者でなければ説明できない内容や、勧誘方法に制限があるケースがあります。

そのため営業代行会社が対応できる範囲も限定されます。

例えば税理士事務所の場合、

「決算前の企業へアポイントを取る」

ことは可能かもしれません。

しかし税務相談そのものは資格保有者でなければ対応できません。

つまり、

アポイント獲得は可能

商談や提案は難しい

というケースが多くなります。

このような商材では営業代行に丸投げするのではなく、自社との役割分担を明確にすることが重要です。

②専門知識が極端に必要な商材

営業代行は再現性のある営業活動を得意としています。

そのため高度な専門知識が必要な商材は難易度が上がります。

例えば、

・研究開発支援

・特殊素材

・半導体関連技術

・大学向け研究機器

・高度なAI開発

・特殊な製造設備

などです。

これらの商材では、

「何がすごいのか」

「どんな技術なのか」

を理解するだけでも時間がかかります。

さらに顧客側も専門家であるため、浅い知識では商談になりません。

営業代行会社が十分な教育を受ければ対応できる場合もありますが、一般的なテレアポ代行や営業代行より難易度は高くなります。

ただし、ここでも誤解してはいけません。

専門商材であっても、

「アポイント獲得」

だけなら対応可能なケースがあります。

商談部分だけを自社で担当する形であれば十分活用できるでしょう。

③極端に単価が低い商材

営業代行には当然コストが発生します。

そのため単価が低すぎる商材は採算が合わなくなることがあります。

例えば、

・数百円の商品

・数千円の商品

・低利益率の消耗品

・単発の小口取引

などです。

仮に営業代行費用が月30万円かかったとして、

1件の利益が3,000円しかない場合、

100件受注しても30万円です。

利益は残りません。

営業代行を活用する場合は、

顧客獲得コスト

LTV

利益率

を計算する必要があります。

ただしサブスクリプション型サービスであれば話は別です。

月額5,000円でも3年間継続するなら売上は18万円になります。

このように単価だけではなく、顧客生涯価値まで考えることが重要です。

④紹介や人脈に依存している商材

営業代行との相性が悪い商材として意外に多いのが、人脈依存型のビジネスです。

例えば、

・経営者コミュニティ

・富裕層向けサービス

・紹介中心のコンサルティング

・経営者向け顧問サービス

などです。

これらは商品そのものではなく、

「誰が紹介するか」

「誰が提案するか」

に価値があるケースが少なくありません。

例えば、

「○○先生だから契約した」

「紹介者を信頼しているから話を聞いた」

という状態です。

営業代行が同じ内容を案内しても、同じ結果になるとは限りません。

これは商品力の問題ではなく、信頼関係の問題だからです。

こうした商材は営業代行を使うより、

・セミナー集客

・紹介制度

・パートナー開拓

などの方が成果につながることもあります。

⑤意思決定までの期間が極端に長い商材

営業代行で成果が出にくい商材のもう一つの特徴が、検討期間の長さです。

例えば、

・大型設備投資

・工場建設

・プラント導入

・大規模基幹システム

・数千万円規模の案件

などが該当します。

これらは受注単価が高い一方で、

検討期間が半年

1年以上

ということも珍しくありません。

さらに、

担当者

↓

部門責任者

↓

役員

↓

経営会議

↓

稟議

という複雑なプロセスを経ることもあります。

営業代行でアポイントを獲得することは可能ですが、成果測定が難しくなります。

特に成果報酬型営業代行との相性はあまり良くありません。

長期案件の場合は、

・インサイドセールス

・ナーチャリング

・ABM

などを組み合わせた営業戦略が必要になります。

「向いていない」と「成果が出ない」は違う

ここまで読んで、

「うちの商材は営業代行に向いていないかもしれない」

と感じた方もいるかもしれません。

しかし実際には、営業代行業界で成果を出している商材の中にも、

・専門性が高い

・高単価

・検討期間が長い

という特徴を持つものは数多くあります。

例えば、

・システム開発

・人材紹介

・製造業向け設備

・DXコンサルティング

なども決して簡単な商材ではありません。

それでも成果が出るのは、

営業プロセスを分解しているからです。

例えば、

営業代行
↓
アポイント獲得

自社
↓
商談・提案・受注

という形です。

営業活動を細かく分けることで、難しい商材でも営業代行を活用できるようになります。

営業代行の相性は「0か100か」ではない

営業代行の適性は、

向いている

向いていない

の二択ではありません。

実際には、

非常に向いている

比較的向いている

工夫すれば可能

難易度が高い

というグラデーションがあります。

重要なのは、

「営業代行が使えるか」

ではなく、

「どの工程を営業代行へ任せるべきか」

を見極めることです。

次章では、実際の業界・商材ごとに営業代行との相性を一覧表形式で紹介しながら、どのような商材が成果を出しやすいのかを詳しく見ていきます。

第4章 【一覧表】営業代行との相性が高い商材30選

前章までで、営業代行に向いている商材の特徴と、向いていない商材の特徴について解説しました。

では実際に、どのような商材が営業代行と相性が良いのでしょうか。

もちろん営業代行会社ごとの得意分野はありますが、一般的に成果が出やすい商材には共通点があります。

・企業課題が明確

・ターゲットを絞りやすい

・利益率が高い

・決裁者へ接触しやすい

・営業プロセスを標準化しやすい

こうした条件を満たしている商材は、営業代行を活用することで効率的に商談機会を増やせる可能性があります。

まずは代表的な商材を一覧で見てみましょう。

営業代行との相性が高い商材一覧

商材	相性
人材紹介	◎
採用代行（RPO）	◎
求人広告	◎
外国人採用支援	◎
採用管理システム	◎
CRM	◎
SFA	◎
MAツール	◎
電子契約	◎
勤怠管理システム	◎
経費精算システム	◎
セキュリティサービス	◎
情シス代行	◎
ヘルプデスク代行	◎
Web制作	◎
SEO対策	◎
広告運用代行	◎
SNS運用代行	◎
動画制作	○
DX支援	◎
業務改善コンサル	◎
補助金支援	○
営業代行	◎
インサイドセールス支援	◎
コールセンター代行	◎
BPOサービス	◎
経理代行	○
総務代行	○
システム開発	○
SaaS全般	◎

ここからは業種ごとに詳しく見ていきましょう。

人材業界は営業代行との相性が非常に良い

営業代行業界で最も成功事例が多いジャンルの一つが人材業界です。

例えば、

・人材紹介

・採用代行

・求人広告

・外国人採用

・エンジニア採用

・施工管理人材

などが該当します。

理由は非常にシンプルです。

現在、多くの企業が採用難という共通課題を抱えているからです。

特に中小企業では、

「応募が来ない」

「採用担当者がいない」

「採用活動に時間を割けない」

といった悩みが深刻化しています。

営業代行はこうした課題を持つ企業へ直接アプローチできるため、商談化しやすい傾向があります。

また、人材サービスは継続契約や高単価案件も多く、営業代行費用を回収しやすいことも大きなメリットです。

SaaS・ITサービスは営業代行の王道商材

近年特に増えているのがSaaS関連です。

例えば、

・CRM

・SFA

・MA

・電子契約

・勤怠管理

・経費精算

・セキュリティツール

・生成AIサービス

などが代表例です。

これらは企業の業務効率化やDX推進と直結しているため、比較的ニーズが顕在化しています。

また、

「従業員50名以上」

「営業組織あり」

「情報システム部門あり」

などターゲット設定もしやすくなります。

営業トークも標準化しやすいため、多くの営業代行会社が得意としている分野です。

Webマーケティング関連も成果が出やすい

営業代行との相性が良い商材として、Webマーケティング関連も挙げられます。

例えば、

・SEO対策

・Web制作

・広告運用

・SNS運用

・動画制作

・コンテンツマーケティング

などです。

これらは、

「集客したい」

「問い合わせを増やしたい」

という企業課題に直結しています。

特に中小企業ではマーケティング担当者が不在の場合も多く、外部委託への抵抗が比較的小さい傾向があります。

ただし競合も多いため、

・業界特化

・成果事例

・独自性

などを明確に打ち出すことが重要になります。

BPO・アウトソーシング系は非常に相性が良い

人手不足が深刻化する中で、BPO関連サービスの需要は高まっています。

例えば、

・情シス代行

・ヘルプデスク

・コールセンター代行

・経理代行

・総務代行

・営業事務代行

などです。

こうしたサービスは、

「人を採用するより安い」

「教育コストが不要」

「すぐに利用できる」

という分かりやすいメリットがあります。

企業側も費用対効果をイメージしやすいため、営業代行によるアポイント獲得との相性が良くなります。

近年ではバックオフィス業務の外注化が進んでいることも追い風になっています。

DX支援・コンサルティングも有望

一見すると難しそうに思えるDX支援やコンサルティングも、実は営業代行との相性が良い商材です。

例えば、

・DX推進支援

・業務改善コンサル

・IT導入支援

・補助金活用支援

などです。

企業の課題が明確であり、導入効果も説明しやすいためです。

ただし、

「何でもできます」

という抽象的な提案では成果が出にくくなります。

例えば、

・製造業向けDX支援

・物流会社向け業務改善

・建設業向けIT導入

などのようにターゲットを絞ることで成果は大きく向上します。

営業代行との相性が良い商材の共通点

ここまで紹介した商材を見ていただくと分かるように、相性が良い商材には共通する特徴があります。

それは、

「企業がすでに課題を認識している」

という点です。

例えば、

・採用できない

・営業人員が足りない

・業務効率が悪い

・集客できない

・DXが進まない

などです。

営業代行はゼロからニーズを生み出すのではなく、すでに存在する課題を持つ企業へ効率的にアプローチする仕組みです。

そのため、

「困っている企業が多い市場」

ほど成果が出やすくなります。

相性が良いから必ず売れるわけではない

最後に注意したいのは、相性が良い商材であっても必ず成果が出るわけではないということです。

例えば、

・ターゲット設定が間違っている

・トークスクリプトが弱い

・競合との差別化ができていない

・営業代行会社の経験が不足している

といった問題があれば成果は出ません。

反対に、一見難しそうな商材でも営業戦略が適切であれば十分成果を出すことが可能です。

重要なのは商材だけではなく、

「誰に、何を、どのように提案するか」

です。

次章では、営業代行との相性が「普通」とされる商材について詳しく解説し、成果が出るケースと出ないケースの違いを見ていきます。

第5章 【一覧表】営業代行との相性が普通の商材20選

前章では、営業代行との相性が高い商材について紹介しました。

一方で、営業代行業界には「成果が出ないわけではないが、簡単でもない」という商材も数多く存在します。

実際には、こうした「相性が普通」の商材の方が世の中には多いかもしれません。

営業代行を検討している企業の中にも、

「うちは製造業だから難しいのでは？」

「建設業向けサービスだけど営業代行で成果が出るのか？」

「物流業界向け商材は向いているのだろうか？」

と考える担当者は少なくありません。

しかし、これらの業界でも成果を出している企業は数多く存在します。

重要なのは商材そのものではなく、営業戦略やターゲット設定です。

ここでは営業代行との相性が「普通」とされる代表的な商材を紹介します。

営業代行との相性が普通の商材一覧

商材	相性
システム開発	○
アプリ開発	○
製造受託	○
金属加工	○
樹脂加工	○
板金加工	○
精密加工	○
試作品製作	○
工場向け設備	○
物流サービス	○
倉庫サービス	○
3PLサービス	○
配送サービス	○
建設関連サービス	○
設備工事	○
内装工事	○
印刷サービス	○
ノベルティ制作	○
看板制作	○
法人向け研修	○

これらは営業代行で成果が出るケースもあれば、苦戦するケースもあります。

その違いを見ていきましょう。

製造業は営業代行で成果が出ることも多い

製造業は営業代行との相性が悪いと思われがちですが、実際には多くの成功事例があります。

例えば、

・金属加工

・板金加工

・樹脂加工

・精密加工

・試作品製作

などです。

製造業が難しいと言われる理由は、商材の専門性が高いことにあります。

しかし実際の営業活動を見ると、最初のアプローチ段階で高度な技術説明が必要になるケースはそれほど多くありません。

例えば、

「試作品の外注先を探していませんか？」

「加工先の分散を検討していませんか？」

という切り口であれば十分にアポイント獲得が可能です。

実際に製造業では、

営業代行
↓
アポイント獲得

自社技術者
↓
商談

という分業体制が成果につながるケースが多くあります。

物流業界向け商材も十分可能性がある

物流業界向けサービスも営業代行で成果が出ることがあります。

例えば、

・運送サービス

・倉庫サービス

・3PL

・配送ネットワーク

・物流DX

などです。

物流企業は全国に数多く存在し、ターゲット選定もしやすいという特徴があります。

一方で、

「今の取引先で問題がない」

という現状維持の意識が強い業界でもあります。

そのため、

価格

だけで勝負すると苦戦しやすくなります。

例えば、

・配送品質

・対応エリア

・人手不足対策

・倉庫の空き状況

など、具体的なメリットを提示できる企業は成果を出しやすい傾向があります。

建設業向けサービスは決裁者に近い

建設業向けサービスも営業代行との相性は決して悪くありません。

例えば、

・設備工事

・電気工事

・空調工事

・内装工事

・建設DX

などです。

特に中小規模の建設会社では社長や役員が現場に近いため、決裁者へ直接アプローチできるケースがあります。

これは営業代行にとって大きなメリットです。

一方で、

・現場に出ていて不在が多い

・繁忙期と閑散期の差が大きい

・紹介文化が根強い

という特徴もあります。

そのため、業界経験のある営業代行会社を選ぶことが重要になります。

システム開発は案件単価が高い反面、難易度も高い

システム開発会社から営業代行の相談を受けることは少なくありません。

理由は明確です。

案件単価が高いためです。

例えば、

・業務システム開発

・Webシステム開発

・アプリ開発

・AI開発

などは数百万円規模になることも珍しくありません。

しかし同時に、

「競合との差別化が難しい」

という課題があります。

多くの開発会社が、

・高品質

・柔軟対応

・豊富な実績

をアピールしているためです。

営業代行を活用する場合は、

「製造業向け」

「物流業向け」

「医療業界向け」

など業界特化型の方が成果を出しやすい傾向があります。

印刷・販促関連は差別化が重要

印刷会社や販促関連企業も営業代行を活用するケースがあります。

例えば、

・印刷

・ノベルティ

・販促グッズ

・看板制作

などです。

ただし、これらは価格競争に巻き込まれやすい業界でもあります。

営業代行を活用する場合は、

「安い」

ではなく、

「なぜ選ばれるのか」

を明確にする必要があります。

例えば、

・短納期

・小ロット対応

・デザイン提案

・物流対応

などです。

差別化要素が明確な企業ほど成果が出やすくなります。

相性が普通の商材で成果が出る企業の特徴

同じ業界でも成果が出る企業と出ない企業があります。

成果が出る企業には共通点があります。

・ターゲットが明確

・競合との差別化ができている

・営業資料が整備されている

・受注後の体制が整っている

・営業代行と密に連携している

特に重要なのが差別化です。

営業代行は商談を生み出すことはできますが、競合との違いを作り出すことはできません。

自社の強みを明確にしておくことが成功の前提になります。

相性が普通の商材は「戦略」で結果が変わる

相性が高い商材は多少営業手法が粗くても成果が出ることがあります。

しかし相性が普通の商材ではそうはいきません。

ターゲット選定

リスト作成

スクリプト

提案内容

差別化

これらを丁寧に設計する必要があります。

裏を返せば、営業戦略次第で成果を大きく伸ばせる領域でもあります。

実際に製造業や物流業、建設業などで営業代行を活用し、新規顧客開拓に成功している企業は数多く存在します。

次章では、営業代行との相性が低いとされる商材について解説し、その理由と注意点を詳しく見ていきます。

第6章 【一覧表】営業代行との相性が低い商材16選

ここまで、

・営業代行との相性が高い商材

・営業代行との相性が普通の商材

について解説してきました。

ここからは、営業代行との相性が比較的低い商材について見ていきます。

ただし最初にお伝えしたいのは、「相性が低い＝営業代行が使えない」ではないということです。

実際には営業代行業界でも、

「難しいと言われていた商材で成果が出た」

という事例は少なくありません。

しかし一般的なBtoB営業と比較すると、

・営業プロセスが複雑

・専門知識が必要

・信頼構築に時間がかかる

・法規制がある

などの理由から難易度が高くなります。

営業代行を検討する際は、こうした特徴を理解したうえで導入判断を行うことが重要です。

営業代行との相性が低い商材一覧

商材	相性
弁護士業務	△
税理士業務	△
司法書士業務	△
行政書士業務	△
医療サービス	△
薬剤関連サービス	△
投資商品	△
保険商品の一部	△
富裕層向け資産運用	△
M&A仲介（一部）	△
超高額コンサル	△
大規模プラント設備	△
工場建設	△
大型不動産開発	△
研究開発支援	△
大学・研究機関向け特殊商材	△

ここでの「△」は成果が出ないという意味ではなく、一般的な営業代行会社では難易度が高いことを示しています。

資格業種は営業代行の対応範囲が限定される

最も難易度が高い分野の一つが士業です。

例えば、

・弁護士

・税理士

・司法書士

・行政書士

などが該当します。

これらの業界では法律や制度に関する専門知識が必要になります。

また、業務内容によっては有資格者でなければ説明できないケースもあります。

例えば税理士事務所の場合、

・決算対策

・節税提案

・税務相談

などを営業代行担当者が説明することは現実的ではありません。

そのため、

営業代行
↓
見込み顧客との接点づくり

税理士
↓
商談

という役割分担になることが一般的です。

アポイント獲得のみであれば十分可能ですが、商談代行まで含めると難易度は一気に高くなります。

医療関連は法規制と専門知識が壁になる

医療分野も営業代行との相性は低めです。

例えば、

・医療機器

・医療サービス

・薬剤関連

・先進医療

などです。

理由は大きく2つあります。

一つ目は法規制です。

医療分野では広告表現や営業方法に制限があるケースがあります。

二つ目は専門知識です。

医師や医療従事者との商談では、高度な知識が求められます。

一般的な営業代行会社が短期間の研修だけで対応するのは容易ではありません。

ただし、

・クリニック向けDX

・医療機関向け採用支援

・電子カルテ周辺サービス

などは比較的対応しやすいケースもあります。

富裕層向けサービスは信頼構築が難しい

営業代行が苦戦しやすい商材として、富裕層向けサービスも挙げられます。

例えば、

・資産運用

・投資商品

・相続対策

・プライベートバンキング

などです。

これらは商品そのものよりも、

「誰から買うか」

が重要になる傾向があります。

例えば、

・長年付き合いのある担当者

・知人の紹介

・経営者仲間からの推薦

などが契約のきっかけになることが少なくありません。

つまり営業スキル以前に、信頼関係が重要な世界なのです。

営業代行による新規開拓がまったく不可能というわけではありませんが、一般的なテレアポやメール営業だけで成果を出すのは簡単ではありません。

超高額商材は検討期間が長くなる

営業代行との相性が低い商材には、数千万円から数億円規模の案件も含まれます。

例えば、

・プラント設備

・工場建設

・大型設備投資

・基幹システム刷新

などです。

これらは受注単価こそ非常に高いものの、

検討期間が半年

1年

2年

と長期化するケースがあります。

また、

担当者

↓

部長

↓

役員

↓

経営会議

↓

稟議

という長い承認フローも発生します。

営業代行が成果を測定しづらく、ROIの計算も難しくなるため、一般的な成果報酬型営業代行とは相性が良くありません。

研究開発系商材は理解に時間がかかる

研究開発支援や特殊技術系商材も難易度が高い分野です。

例えば、

・新素材開発

・半導体技術

・大学研究支援

・特殊分析サービス

などです。

これらは商材理解だけでも時間がかかります。

さらに顧客側も専門家であるため、表面的な説明では相手にされません。

営業代行会社が十分な教育を受けることで対応可能な場合もありますが、一般的な営業代行会社では対応できないこともあります。

そのため、業界特化型の営業支援会社を活用する方が現実的なケースもあります。

相性が低い商材でよくある失敗

営業代行導入で失敗する企業には共通点があります。

それは、

「営業代行が何とかしてくれる」

と考えてしまうことです。

例えば、

・商品説明資料がない

・ターゲットが決まっていない

・競合との差別化が不明

・営業フローが整理されていない

という状態で依頼してしまうケースです。

相性が低い商材ほど、自社の協力が重要になります。

営業代行は営業活動を加速させる存在であって、商品設計や市場開拓そのものを代行するわけではありません。

実は「相性が低い商材」の方が競争が少ない

興味深いことに、相性が低い商材には大きなチャンスもあります。

なぜなら競合が少ないからです。

例えば、

・製造業特化

・医療特化

・研究機関特化

・建設業特化

などの領域では、対応できる営業代行会社自体が少ないことがあります。

そのため営業手法を確立できれば、高い成果につながる可能性があります。

実際に営業代行業界でも、

「難しいと言われていた業界でトップシェアを獲得した」

という企業は少なくありません。

営業代行の成功は商材だけで決まらない

ここまで相性が低い商材について解説してきましたが、最終的に成果を左右するのは商材だけではありません。

・ターゲット選定

・営業リスト

・スクリプト

・提案内容

・営業代行会社の経験

・自社との連携体制

こうした要素が組み合わさって結果が決まります。

そのため、

「相性が低いからやめておこう」

ではなく、

「どうすれば成果が出るか」

という視点で考えることが重要です。

次章では、営業代行との相性が低いと思われがちな商材でも成果を出すための具体的な方法について解説します。

第7章 「向いていない商材」でも営業代行で成果を出す方法

ここまで、営業代行との相性が高い商材、普通の商材、そして相性が低い商材について解説してきました。

ここで、

「うちの商材は相性が低い方に入っているかもしれない……」

と思われた方もいるかもしれません。

しかし、営業代行の現場では相性が低いと言われる商材でも成果を出している企業が数多く存在します。

実際に、

・製造業向け特殊加工

・研究開発支援

・システム開発

・設備工事

・物流サービス

・コンサルティング

などは、一見すると営業代行が難しそうに見えるものの、戦略次第で十分成果を上げることが可能です。

重要なのは、

「営業代行に向いている商材か」

ではなく、

「営業代行をどのように活用するか」

です。

ここでは、難易度の高い商材でも成果を出すための具体的な方法を紹介します。

アポ獲得と商談を分けて考える

営業代行活用で最も重要なのが、この考え方です。

多くの企業は、

営業代行
↓
受注

まで期待してしまいます。

しかし難易度の高い商材ほど、この考え方は危険です。

例えば、

・システム開発

・製造受託

・設備工事

・技術コンサル

などの場合、

営業代行
↓
アポイント獲得

自社
↓
商談・提案・受注

という分業体制の方が成果が出やすくなります。

営業代行は新規顧客との接点作りに集中し、自社は専門知識が必要な商談に集中するのです。

これは実際の営業組織でもよく採用されている考え方です。

近年普及しているインサイドセールスも、まさに同じ発想です。

難しい商材ほど営業活動を細分化することで成果が出やすくなります。

ターゲットを徹底的に絞り込む

成果が出ない企業に共通するのが、

「とにかくたくさんの企業へ営業したい」

という考え方です。

しかし営業代行では、ターゲットを絞った方が成果が出ることが少なくありません。

例えばシステム開発会社の場合、

悪い例

・全国の企業が対象

良い例

・物流業界向け在庫管理システム
・従業員50～300名
・関東圏
・自社倉庫保有企業

このように具体化すると営業精度が大きく向上します。

製造業でも同様です。

悪い例

・製造業全般

良い例

・医療機器メーカー向け精密加工
・試作品対応
・短納期案件

ターゲットが明確になるほど営業代行は成果を出しやすくなります。

強みを一言で説明できるようにする

営業代行が苦戦する原因の一つが、

「何を売っているのか分からない」

状態です。

例えば、

「DX支援サービスを提供しています」

だけでは差別化できません。

一方で、

「物流会社向けに紙帳票を電子化し、年間300時間の業務削減を実現するサービスです」

であれば興味を持たれやすくなります。

営業代行では最初の数秒で興味を引く必要があります。

そのため、

・誰向けか

・何を解決するか

・どんな効果があるか

を短く伝えられることが重要です。

理想は30秒以内で説明できることです。

成功事例を増やす

営業代行に限らず、BtoB営業では実績が非常に重要です。

例えば、

「製造業向けに導入実績があります」

よりも、

「自動車部品メーカーで不良率を15％削減しました」

の方が説得力があります。

人材サービスであれば、

・採用人数

・採用単価

・導入企業数

などが有効です。

物流サービスであれば、

・配送品質向上

・コスト削減

・配送時間短縮

などが有効でしょう。

営業代行会社も成功事例がある方がアプローチしやすくなります。

そのため、営業代行導入前に実績整理を行うことをおすすめします。

営業資料を整備する

営業代行を利用する際、

「商材説明は口頭で伝えれば大丈夫」

と考える企業があります。

しかし成果を出している企業は例外なく営業資料が整っています。

最低限準備したいのは、

・会社概要

・サービス資料

・導入事例

・料金表

・FAQ

です。

特に難易度の高い商材では、営業代行担当者が理解できる資料が必要になります。

資料が整備されている企業ほど立ち上がりも早くなります。

逆に資料が不足している場合、営業代行会社も試行錯誤が増え、成果が出るまで時間がかかります。

営業代行会社へ丸投げしない

営業代行で失敗する企業の典型例が、

「お金を払ったので後は任せます」

というケースです。

しかし成果を出している企業はむしろ逆です。

定期的に、

・反応の良かったトーク

・よく出る断り文句

・商談化率

・受注率

などを共有しています。

例えば、

「この切り口の反応が良い」

「この業界は商談化しやすい」

という情報が蓄積されることで成果が改善されていきます。

営業代行は外部パートナーですが、成功する企業は営業チームの一員として扱っています。

業界特化型の営業代行を選ぶ

難しい商材ほど営業代行会社選びが重要になります。

例えば、

・製造業向け

・IT向け

・人材向け

・建設業向け

などの経験がある営業代行会社であれば、立ち上がりが早くなります。

逆に実績のない会社だと、

商材理解

ターゲット理解

業界知識

の習得に時間がかかります。

営業代行会社を選ぶ際には、

「営業代行実績がありますか？」

ではなく、

「当社と近い商材の実績がありますか？」

と確認することをおすすめします。

成果が出る企業は営業代行を「仕組み」として考えている

成果が出る企業には共通点があります。

それは営業代行を単なる外注先ではなく、

営業活動を拡大する仕組み

として考えていることです。

例えば、

・新規開拓を営業代行

・商談を自社営業

・提案を技術者

・受注後をカスタマーサクセス

という役割分担です。

こうした仕組みができると、自社の強みを活かしながら効率的に営業活動を行えるようになります。

難しい商材ほど営業代行の価値が高い

意外かもしれませんが、難しい商材ほど営業代行の価値が高くなることがあります。

なぜなら、

社内営業だけでは接触できなかった企業へアプローチできるからです。

例えば、

・月100件しか営業できなかった企業が1,000件へ拡大

・営業担当者が商談に集中できる

・市場ニーズを把握できる

などのメリットがあります。

営業代行との相性は確かに存在します。

しかし、それ以上に重要なのは営業プロセスの設計です。

難しい商材だから営業代行が使えないのではなく、難しい商材だからこそ営業活動を分業化する価値があるのです。

次章では、営業代行を導入する前に確認しておきたいチェックポイントについて解説します。

第8章 営業代行導入前に確認すべきチェックリスト

営業代行を検討している企業の多くが、

「まずは営業代行会社を探そう」

と考えます。

もちろん営業代行会社選びは重要です。

しかし実際には、それ以前に確認しておくべきポイントがあります。

営業代行で成果が出る企業と出ない企業の違いは、営業代行会社の違いだけではありません。

導入前の準備によって結果は大きく変わります。

例えば同じ営業代行会社を利用しても、

A社は毎月10件の商談を獲得できる

B社はまったく成果が出ない

ということも珍しくありません。

その違いは、営業代行を活用する土台が整っているかどうかです。

ここでは営業代行導入前に確認しておきたいチェックポイントを紹介します。

自社のターゲットは明確になっているか

営業代行で最も重要なのがターゲット設定です。

営業代行会社へ相談すると、

「どのような企業へ営業したいですか？」

と聞かれます。

このとき、

「できれば全部の企業に売りたいです」

という回答では成果が出にくくなります。

例えば、

・従業員50〜300名

・製造業

・関東圏

・情報システム担当者がいる企業

など具体的に設定できる企業の方が成果を出しやすくなります。

ターゲットが曖昧だと、

リスト

トーク

訴求内容

すべてが曖昧になります。

逆にターゲットが明確であれば、営業代行会社も効率的に活動できます。

まずは、

「誰に売るのか」

を整理しましょう。

顧客課題を説明できるか

営業代行が成果を出すためには、

商品説明

ではなく、

課題解決

が必要です。

例えば、

悪い例

「勤怠管理システムです」

良い例

「勤怠集計作業を月20時間削減できます」

悪い例

「採用代行です」

良い例

「採用担当者不足を解決できます」

企業は商品を買うのではなく、課題解決を買っています。

営業代行会社へ依頼する前に、

・どんな課題を解決するのか

・どんなメリットがあるのか

・なぜ導入すべきなのか

を整理しておくことが重要です。

競合との違いを明確にできるか

営業代行の現場で非常によくあるのが、

「他社との違いが分からない」

というケースです。

例えば、

・Web制作会社

・システム開発会社

・人材紹介会社

・コンサルティング会社

などは競合が非常に多い業界です。

そのため、

「うちの強みは何か」

を明確にする必要があります。

例えば、

・物流業界特化

・製造業特化

・成果報酬型

・最短1週間で開始

・上場企業実績あり

などです。

営業代行は商談機会を作れます。

しかし差別化そのものは作れません。

だからこそ、自社の強みを事前に整理することが重要です。

商談化した後の体制は整っているか

営業代行導入後によく起きる問題があります。

それは、

アポイントは取れたが対応できない

という状態です。

例えば、

・営業担当者が足りない

・商談日程が埋まっている

・提案資料がない

・見積作成が遅い

といったケースです。

営業代行は入口を増やす仕組みです。

入口だけ増えても、その後の対応ができなければ成果につながりません。

営業代行を導入する前に、

・誰が商談するのか

・何日以内に対応するのか

・どのような提案をするのか

を整理しておきましょう。

顧客獲得コストを把握しているか

営業代行を導入する際には費用対効果を考える必要があります。

例えば、

営業代行費用
月30万円

平均受注率
20％

平均契約単価
100万円

この場合、

5件商談
↓
1件受注

であれば十分採算が合います。

一方で、

契約単価5万円

利益1万円

という商材では厳しいかもしれません。

そのため、

・契約単価

・利益率

・継続率

・LTV

を把握することが重要です。

営業代行の費用だけを見るのではなく、顧客獲得後の利益まで考える必要があります。

過去の受注企業に共通点はあるか

営業代行を成功させる企業の多くは、過去の受注企業を分析しています。

例えば、

・従業員数

・業種

・地域

・担当部署

・導入理由

などです。

過去の成功パターンが分かれば、営業代行会社もターゲット設定しやすくなります。

逆に、

「どこでも売れます」

という状態では成果が安定しません。

まずは過去の顧客を振り返ってみましょう。

営業代行適性セルフチェック

ここで簡単なセルフチェックをしてみましょう。

以下の項目にいくつ当てはまるか確認してください。

・ターゲット企業が明確
・顧客課題を説明できる
・競合との差別化がある
・営業資料が整備されている
・受注後の体制がある
・契約単価が比較的高い
・継続契約が期待できる
・過去の成功パターンが分かっている
・決裁者へアプローチしやすい
・営業活動を仕組み化したい

判定目安は以下の通りです。

8〜10個

営業代行との相性は非常に高い状態です。

5〜7個

十分活用可能です。準備を進めれば成果が期待できます。

0〜4個

まずはターゲット整理や営業戦略の見直しをおすすめします。

営業代行は「魔法の杖」ではない

営業代行を検討している企業の中には、

「営業代行を入れれば売上が伸びる」

と考える方もいます。

しかし実際にはそう単純ではありません。

営業代行は優れた営業手法ですが、

・商材

・ターゲット

・営業体制

・差別化

・受注プロセス

が整っていて初めて大きな成果を発揮します。

逆に言えば、これらを整えた企業は営業代行によって営業活動を大きく拡大できます。

導入前の準備こそが成功の鍵なのです。

次章では、営業代行会社選びで失敗しないためのポイントについて詳しく解説します。

第9章 営業代行会社選びで失敗しないポイント

営業代行を活用する際、多くの企業が悩むのが

「どの会社に依頼すれば良いのか」

という点です。

現在は営業代行会社の数も増えており、

・成果報酬型
・固定報酬型
・テレアポ専門
・商談代行対応
・インサイドセールス特化

など、さまざまなサービスが存在します。

しかし営業代行は価格だけで選ぶと失敗する可能性があります。

実際に、

「費用は安かったが成果が出なかった」

「商材理解が浅く商談につながらなかった」

「レポートがなく活動内容が分からなかった」

というケースは珍しくありません。

ここでは営業代行会社選びで失敗しないためのポイントを解説します。

自社と近い商材の実績があるか

営業代行会社を選ぶ際に最も重要なのは実績です。

ただし、単純に

「実績が豊富です」

という言葉だけで判断してはいけません。

重要なのは、

「自社と近い商材の実績があるか」

です。

例えば、

・人材紹介
・採用代行
・システム開発
・物流サービス
・製造業向けサービス

など、自社と近い分野で成果を出している会社の方が立ち上がりは早くなります。

業界特有の課題や断り文句を理解しているためです。

営業代行会社へ問い合わせる際には、

「当社と近い業界での支援実績はありますか？」

と確認することをおすすめします。

商材理解にどれだけ時間をかけてくれるか

営業代行で成果が出ない原因の一つに、

商材理解不足

があります。

例えば、

・ターゲットが違う
・強みが伝わっていない
・競合との差別化ができていない

という状態では成果は出ません。

優秀な営業代行会社ほど、

・事前ヒアリング
・競合分析
・営業資料確認
・ロープレ

などに時間をかけます。

逆に、

「すぐ架電を始めます」

という会社は注意が必要です。

立ち上がりの準備にどれだけ力を入れているかを確認しましょう。

アポイント数だけで判断しない

営業代行を比較する際、

「月○件保証」

という言葉に目が行きがちです。

しかし重要なのはアポイント数ではありません。

本当に見るべきなのは、

・商談化率
・受注率
・案件化率

です。

例えば、

月20件アポ
↓
受注0件

よりも、

月5件アポ
↓
受注2件

の方が圧倒的に成果があります。

営業代行を評価する際は、

量

ではなく

質

も確認することが重要です。

活動内容を共有してくれるか

営業代行はブラックボックス化しやすいサービスです。

そのため、

・どこへ架電したのか
・何件接触したのか
・どんな反応があったのか

を共有してくれる会社の方が安心です。

例えば、

・週次レポート
・月次報告会
・録音共有
・活動履歴共有

などがあると改善も進めやすくなります。

営業代行は依頼して終わりではありません。

自社と営業代行会社が一緒に改善を続けることで成果が高まります。

料金体系を理解する

営業代行には大きく分けて3つの料金体系があります。

成果報酬型

アポイント獲得数に応じて費用が発生します。

メリット

・初期リスクが低い
・成果が見えやすい

デメリット

・単価が高くなりやすい
・対象商材が限定される

固定報酬型

毎月一定額を支払う方式です。

メリット

・長期的な改善がしやすい
・活動量を確保しやすい

デメリット

・成果が出なくても費用が発生する

ハイブリッド型

固定費＋成果報酬を組み合わせた形です。

最近ではこの方式も増えています。

どの方式が良いかは商材や営業戦略によって変わります。

単純に安い高いで判断しないようにしましょう。

安さだけで選ばない

営業代行選びで最も危険なのが価格だけで判断することです。

例えば、

A社
月50万円

B社
月20万円

だった場合、多くの人はB社に魅力を感じます。

しかし、

・経験豊富な担当者
・手厚いレポート
・ターゲット設計
・スクリプト改善

などが含まれているのであれば、A社の方が結果的に安くなることもあります。

営業代行はコストではなく投資です。

価格だけで比較するのではなく、成果まで含めて考えることが重要です。

パートナーとして付き合える会社を選ぶ

営業代行は単なる外注ではありません。

特に新規開拓では、

・市場の反応
・顧客の課題
・競合状況

などの情報が集まります。

優秀な営業代行会社は、

「電話をかける会社」

ではなく、

「営業戦略を一緒に考える会社」

です。

そのため、

・相談しやすい
・改善提案がある
・レスポンスが早い

といった点も重要な判断基準になります。

長期的なパートナーとして信頼できる会社を選びましょう。

まとめ｜営業代行に向いている商材かよりも「活用方法」が重要

営業代行に向いている商材と向いていない商材について解説してきました。

確かに、

・人材サービス
・SaaS
・Webマーケティング
・BPO

などは営業代行との相性が良い傾向があります。

一方で、

・専門性が高い商材
・高額商材
・資格業種

などは難易度が上がることもあります。

しかし実際には、

向いているか
向いていないか

だけで成果は決まりません。

重要なのは、

・ターゲットが明確か
・課題を訴求できるか
・営業活動を分業できるか
・適切な営業代行会社を選べるか

です。

営業代行を上手く活用している企業は、営業活動を仕組み化し、自社の強みと外部リソースを組み合わせています。

もし自社だけで新規開拓を進めることに限界を感じているのであれば、営業代行という選択肢を検討してみる価値は十分にあるでしょう。

特にアポイント獲得や新規開拓の初期接触部分は外部パートナーを活用することで、社内営業担当者が商談や提案に集中できる体制を構築できます。

営業代行に向いている商材かどうかを考えることも大切ですが、それ以上に重要なのは、自社に合った営業体制を設計することです。営業代行をうまく活用できれば、新規顧客開拓を大きく加速させることができるでしょう。

こちらでは営業代行法人の料金やサービスのご案内をしておりますので、ご覧下さい。