営業の内製・外注はどちらが正解？判断基準と営業代行の活用方法を解説

2026年6月10日

営業を内製するか外注するかで悩む企業が増えている理由

近年、「営業組織を自社で作るべきか、それとも営業代行を活用するべきか」で悩む企業が増えています。

以前であれば、営業担当者を採用し、自社で育成することが一般的でした。しかし、現在は人材不足や採用コストの高騰、新規開拓の難易度上昇などの影響により、従来の営業体制が通用しにくくなっています。

その結果、営業活動の一部または全部を外部へ委託する「営業代行」を活用する企業が増加しています。

しかし、「営業代行に任せれば解決する」「営業はすべて内製化すべき」といった単純な話ではありません。

自社の状況に応じて適切な判断を行うことが重要です。

まずは、なぜ多くの企業が営業の内製・外注で悩むようになったのか、その背景を見ていきましょう。

営業人材の採用が難しくなっている

営業の内製化を検討する際、最初に直面する課題が人材採用です。

特に中小企業では、営業経験者の採用が年々難しくなっています。

求人広告を出しても応募が集まらない、採用できても早期離職してしまうというケースは珍しくありません。

さらに、営業職は採用できたとしても、すぐに成果が出るわけではありません。

業界知識や商材知識の習得、営業スキルの向上などに時間がかかるため、実際に売上へ貢献するまでには数か月から半年以上かかることもあります。

採用活動にかけたコストや時間を考えると、営業組織の立ち上げは決して簡単ではないのです。

営業活動の難易度が高まっている

以前は電話営業や飛び込み営業だけでも一定の成果を出せる時代がありました。

しかし現在は、顧客側も多くの情報をインターネットで収集できるようになっています。

そのため、単に商品やサービスを紹介するだけでは商談につながりにくくなっています。

特にBtoB営業では、

• ●受付突破が難しい
• ●決裁者につながらない
• ●比較検討されやすい
• ●商談化までの期間が長い

といった課題が増えています。

営業担当者個人の能力だけでなく、リスト作成やスクリプト設計、アプローチ方法など、営業活動全体を最適化する必要があります。

こうした背景から、営業ノウハウを持つ営業代行会社へ相談する企業も増えています。

営業コストを見直す企業が増えている

営業担当者を1名採用する場合、給与だけでなく社会保険料や採用費、教育費なども発生します。

例えば年収400万円の営業担当者を採用した場合でも、企業側が負担する総コストは500万円〜600万円程度になることが少なくありません。

さらに成果が出なかった場合でも、人件費は固定費として発生し続けます。

一方で営業代行の場合は、成果報酬型や月額固定型などさまざまな契約形態があり、状況に応じて柔軟に活用できます。

固定費を抑えながら営業活動を強化したい企業にとって、営業代行は有力な選択肢となっています。

営業代行の活用が一般的になってきた

以前は営業代行というと、一部の大企業や新規事業向けのサービスというイメージがありました。

しかし現在では、中小企業やベンチャー企業でも営業代行を利用するケースが増えています。

特に、

• ●新規開拓だけ外注する
• ●テレアポだけ依頼する
• ●商談獲得だけ任せる
• ●営業組織ができるまで支援してもらう

といった部分的な活用も一般的になっています。

営業活動のすべてを外注するのではなく、自社が苦手な部分だけを補う形で活用する企業も増えているのです。

営業は「内製か外注か」の二択ではない

営業の内製化と外注化は、どちらか一方が絶対に正しいというものではありません。

重要なのは、自社の状況や目的に応じて最適な体制を構築することです。

短期間で商談数を増やしたい企業もあれば、長期的に営業組織を育成したい企業もあります。

また、新規開拓だけを営業代行へ依頼し、商談や受注は自社で行うという選択肢もあります。

そのため、まずは営業の内製化と外注化、それぞれの特徴を正しく理解することが重要です。

次章では、営業を内製化するメリットとデメリットについて詳しく解説します。

営業の内製化とは？メリット・デメリット

営業の内製化とは、自社で営業担当者を採用し、営業活動を自社組織内で完結させることを指します。

営業代行や外部パートナーに依存せず、自社の社員が見込み客の開拓から商談、受注までを担当する体制です。

多くの経営者が「営業は自社で行うべきではないか」と考えます。実際、営業活動を自社で運営することには大きなメリットがあります。

しかし一方で、営業組織を立ち上げて成果を出すまでには相応のコストと時間が必要です。

営業の内製化を検討する際は、メリットだけでなくデメリットも理解したうえで判断することが重要です。

営業を内製化するメリット

営業ノウハウが社内に蓄積される

営業を内製化する最大のメリットは、営業活動で得られた知見やノウハウが自社に蓄積されることです。

例えば、

• ●どの業界の反応が良いのか
• ●どのような提案が刺さるのか
• ●どんな断り文句が多いのか
• ●商談でどのような質問を受けるのか

といった情報は、営業活動を続けるほど蓄積されていきます。

これらの情報は営業担当者だけでなく、マーケティングや商品開発にも活用できます。

長期的に見れば、自社独自の営業資産として大きな価値を持つでしょう。

顧客理解が深まる

自社の社員が直接営業活動を行うことで、顧客の課題やニーズを深く理解できるようになります。

営業現場では、

「なぜ購入しないのか」

「何に困っているのか」

「競合と比較して何が評価されているのか」

といったリアルな情報が集まります。

顧客理解が深まれば、商品改善やサービス向上にもつながります。

営業は単なる売上獲得の手段ではなく、市場調査の役割も担っているのです。

自社に合わせた改善がしやすい

営業組織を自社で持っている場合、改善サイクルを自由に回せます。

例えば、

• ●トークスクリプトの修正
• ●ターゲット業界の変更
• ●提案資料の改善
• ●KPIの見直し

などを迅速に実施できます。

外部委託の場合は調整や依頼が必要になりますが、内製であれば意思決定から実行までのスピードが速いという利点があります。

営業を内製化するデメリット

採用コストが高い

営業内製化で最初に直面する課題が採用です。

求人広告費、人材紹介手数料、面接工数など、採用には多くのコストが発生します。

特に営業経験者を採用する場合、人材紹介会社を利用すると年収の30～35％程度の紹介料が発生することも珍しくありません。

仮に年収450万円の営業担当者を採用した場合、紹介手数料だけで100万円以上かかるケースもあります。

育成に時間がかかる

採用できたとしても、すぐ成果が出るわけではありません。

営業担当者は、

• ●商材理解
• ●業界知識
• ●営業スキル
• ●競合理解

などを習得する必要があります。

一般的には3～6か月、場合によっては1年程度かかることもあります。

その期間も給与は発生し続けます。

退職リスクがある

営業職は転職市場でも需要が高く、人材の流動性が高い職種です。

時間と費用をかけて育成したにもかかわらず、数年で退職してしまうケースもあります。

特に中小企業では、

「エース営業が退職した途端に売上が落ちた」

という事態も珍しくありません。

営業組織を維持するためには、継続的な採用と育成が必要になります。

実はマネジメント人材が必要

多くの企業が見落としがちなのが、営業担当者を管理する人材の存在です。

営業担当者を1名採用しても、

• ●行動管理
• ●KPI管理
• ●商談同行
• ●スクリプト改善
• ●育成

を行うマネージャーがいなければ成果は安定しません。

営業組織を作るということは、営業担当者だけでなく営業マネージャーも必要になるということです。

営業担当者1名の実際のコスト

例えば年収450万円の営業担当者を採用した場合、

• ●給与：450万円
• ●社会保険料等：70万円前後
• ●採用費：50～150万円
• ●教育コスト：数十万円
• ●管理工数

を含めると、企業負担は年間600万円を超えるケースもあります。

さらに成果が保証されているわけではありません。

そのため近年では、「まず営業代行で市場を開拓し、その後に内製化を検討する」という企業も増えています。

営業の内製化には大きなメリットがありますが、同時に高いコストと時間が必要です。

次章では、営業代行を活用するメリットとデメリットについて詳しく解説します。

営業を外注（営業代行）するメリット・デメリット

営業の内製化には多くのメリットがありますが、近年では営業代行を活用する企業も増えています。

営業代行とは、企業の営業活動の一部または全部を外部の専門会社へ委託するサービスです。

例えば、

• ●テレアポ
• ●インサイドセールス
• ●商談獲得
• ●営業リスト作成
• ●商談代行
• ●営業組織構築支援

など、依頼できる業務範囲は営業代行会社によって異なります。

営業代行を活用することで、短期間で営業活動を強化できる一方、注意すべき点も存在します。

ここでは営業代行のメリットとデメリットを詳しく見ていきましょう。

営業代行を活用するメリット

すぐに営業活動を開始できる

営業代行の最大のメリットは、営業活動をスピーディーに開始できることです。

営業担当者を採用する場合、

• ●求人募集
• ●面接
• ●採用
• ●教育

という工程が必要になります。

採用活動だけで数か月かかることも珍しくありません。

一方で営業代行の場合、契約後すぐに営業活動をスタートできるケースがほとんどです。

新規事業の立ち上げや短期間で商談数を増やしたい場合には大きなメリットになります。

採用・教育コストが不要

営業代行を利用する場合、自社で営業人材を採用する必要がありません。

求人広告費や人材紹介手数料も不要です。

また、営業担当者の育成やマネジメントに時間を割く必要もありません。

特に営業経験者の採用が難しい中小企業にとっては、営業人材を探し続けるよりも効率的な選択肢になることがあります。

営業ノウハウを活用できる

営業代行会社は複数の企業支援を行っているため、さまざまな営業ノウハウを持っています。

例えば、

• ●アポ獲得しやすいトーク
• ●受付突破の方法
• ●ターゲット選定
• ●営業リスト作成
• ●商談化率向上施策

などです。

自社だけで試行錯誤するよりも、実績のあるノウハウを活用できることは大きな強みです。

特に営業組織がまだ整っていない企業ほど、その恩恵を受けやすいでしょう。

固定費を抑えられる

営業担当者を採用すると、人件費は固定費として発生します。

成果が出なくても給与は支払わなければなりません。

一方で営業代行には、

• ●成果報酬型
• ●固定報酬型
• ●複合型

などの契約形態があります。

成果報酬型であれば、成果に応じて費用が発生するため、営業コストを変動費化できます。

特に中小企業やスタートアップ企業では、キャッシュフローの観点からも大きなメリットがあります。

営業代行を活用するデメリット

丸投げでは成果が出ない

営業代行を導入して失敗する企業の多くは、「任せれば売上が増える」と考えています。

しかし実際には、

• ●商材理解
• ●ターゲット設定
• ●提案内容
• ●商談後のフォロー

など、自社側の協力も必要です。

営業代行は万能ではありません。

営業代行会社と二人三脚で改善を続ける企業ほど成果が出やすい傾向があります。

会社によって品質差が大きい

営業代行業界は参入障壁が低く、会社によって品質に大きな差があります。

実績が豊富な会社もあれば、経験の浅い会社も存在します。

料金だけで選んでしまうと、

• ●アポイントの質が低い
• ●報告が少ない
• ●改善提案がない

といった問題が起こることもあります。

営業代行を選ぶ際は価格だけでなく、実績や運用体制も確認することが重要です。

社内にノウハウが残りにくい

営業活動を完全に外注すると、営業ノウハウが社内に蓄積されにくくなります。

営業代行会社が持つ知見は蓄積されますが、自社で再現できる状態になっていないケースもあります。

将来的に営業を内製化したい場合は、

• ●定例ミーティング
• ●録音共有
• ●レポート共有

などを行い、ノウハウを吸収できる環境を作ることが大切です。

営業代行で失敗する企業の特徴

営業代行を活用しても成果が出ない企業には共通点があります。

例えば、

• ●ターゲットが曖昧
• ●商材の強みが整理されていない
• ●すべてを丸投げしている
• ●改善の打ち合わせを行わない
• ●安さだけで選んでいる

といったケースです。

営業代行は魔法のサービスではありません。

自社と営業代行会社が役割分担しながら改善を積み重ねることで成果につながります。

営業代行は、営業組織の代わりというよりも、営業活動を加速させるパートナーと考えるべきでしょう。

では、実際に営業を内製化すべきなのか、それとも営業代行を活用すべきなのか。

次章では、営業の内製・外注を判断するための5つの基準を解説します。

営業の内製・外注を判断する5つの基準

営業を内製化するべきか、それとも営業代行を活用するべきか。

経営者や営業責任者にとって非常に悩ましいテーマですが、実は正解は企業ごとに異なります。

なぜなら、

• ●事業フェーズ
• ●商材
• ●予算
• ●人材状況
• ●売上目標

が企業によって異なるからです。

そのため、「営業は内製が正しい」「営業代行が正しい」といった単純な話ではありません。

ここでは、自社にとって最適な選択をするために確認したい5つの判断基準を紹介します。

①成果を出すまでのスピードを重視するか

まず考えるべきなのが、「いつまでに成果が必要なのか」です。

例えば、

• ●3か月以内に商談を増やしたい
• ●新規事業を立ち上げたい
• ●売上目標が未達になりそう

といった状況であれば、営業代行の活用が向いています。

営業担当者を採用した場合、募集から教育まで含めると成果が出るまで半年以上かかることもあります。

一方で営業代行は、契約後すぐに営業活動を開始できるため、短期間で商談数を増やしやすいという特徴があります。

逆に、

• ●1年後を見据えて営業組織を作りたい
• ●長期的な営業体制を構築したい

という場合は内製化のメリットが大きくなります。

短期成果を求めるなら外注、長期的な組織構築なら内製という考え方が基本です。

②営業人材を採用できる環境があるか

営業組織を作るうえで最大の課題は採用です。

近年は営業経験者の獲得競争が激化しており、多くの企業が採用難に直面しています。

特に中小企業では、

• ●応募が来ない
• ●採用しても定着しない
• ●育成前に退職する

といったケースも少なくありません。

もし現在、

「営業担当者を採用したいが採用できない」

という状況であれば、営業代行を活用した方が早く成果につながる可能性があります。

逆に、

• ●採用力がある
• ●教育体制がある
• ●営業希望者が集まりやすい

という企業であれば、内製化も十分選択肢になるでしょう。

③営業ノウハウを自社資産として残したいか

営業を内製化する大きなメリットは、営業ノウハウが自社に蓄積されることです。

例えば、

• ●どの業界の反応が良いか
• ●どんな提案が刺さるか
• ●どんな断り文句が多いか

といった情報は継続的な営業活動によって蓄積されていきます。

将来的に営業組織を拡大したい企業にとって、このノウハウは大きな資産になります。

一方で、

「まずは案件獲得を優先したい」

「営業組織を持つ予定はない」

という場合は、営業代行を活用した方が効率的なケースもあります。

長期的な組織づくりを重視するなら内製、売上拡大を優先するなら外注という考え方ができます。

④固定費と変動費のどちらを選びたいか

営業担当者を採用すると、人件費は固定費になります。

成果が出なくても、

• ●給与
• ●社会保険料
• ●教育コスト

は発生し続けます。

一方で営業代行には成果報酬型のサービスもあります。

成果が発生したときだけ費用が発生するため、営業コストを変動費化できます。

例えば、

営業担当者1名を採用した場合

年間コスト：約500〜700万円

営業代行の場合

成果に応じて費用発生

というケースも珍しくありません。

資金に余裕があり長期投資を考えるなら内製、リスクを抑えたいなら外注が向いています。

⑤営業マネージャーがいるか

実は最も重要なのがこのポイントです。

多くの企業は営業担当者を採用することばかり考えますが、本当に必要なのは営業マネージャーです。

営業担当者を採用しても、

• ●行動管理
• ●KPI管理
• ●商談レビュー
• ●スクリプト改善
• ●育成

を行う人がいなければ成果は安定しません。

営業組織づくりで失敗する企業の多くは、営業担当者だけ採用してマネジメント体制が整っていないケースです。

もし社内に営業責任者や営業マネージャーがいないのであれば、営業代行を活用した方が成果を出しやすい可能性があります。

逆に営業組織を管理できる人材がいる場合は、内製化によって組織を拡大していくことも可能です。

判断に迷った場合は「部分外注」も有効

営業は内製か外注かの二択ではありません。

例えば、

• ●アポ獲得だけ営業代行
• ●商談は自社
• ●受注後のフォローは自社

という形も十分に可能です。

実際、多くの企業がこのようなハイブリッド型の営業体制を採用しています。

重要なのは、自社が得意な部分と苦手な部分を整理し、最適な役割分担を行うことです。

では、実際に成果を出している企業はどのような体制を採用しているのでしょうか。

次章では、近年増えている「ハイブリッド型営業」が注目される理由について解説します。

実はおすすめは「ハイブリッド型」である理由

ここまで営業の内製化と営業代行、それぞれのメリット・デメリットを紹介してきました。

しかし実際には、

「営業をすべて内製化する」

「営業をすべて外注する」

という企業はそれほど多くありません。

近年、多くの企業が採用しているのが「ハイブリッド型営業」です。

ハイブリッド型営業とは、自社で行う業務と営業代行へ依頼する業務を分担する営業体制のことです。

実はこの方法が、営業成果とコストのバランスを最も取りやすいケースが少なくありません。

営業活動は工程ごとに分けて考えるべき

営業活動というと、一人の営業担当者がすべてを担当するイメージを持つ方も多いでしょう。

しかし実際には営業活動は複数の工程で構成されています。

例えば、

• ●ターゲット選定
• ●営業リスト作成
• ●テレアポ
• ●問い合わせ獲得
• ●商談設定
• ●商談実施
• ●提案
• ●クロージング
• ●契約
• ●アフターフォロー

などです。

この中で、自社が得意な部分と苦手な部分は必ず存在します。

例えば商談力には自信があるものの、新規開拓が苦手という企業もあります。

逆に見込み客は多いものの、受注率が低い企業もあります。

重要なのは、営業活動を一括で考えるのではなく、工程ごとに最適な方法を選ぶことです。

最も多い成功パターンは「アポ獲得を外注する」

ハイブリッド型営業の中でも特に多いのが、

「アポ獲得だけ営業代行へ依頼する」

という形です。

具体的には、

営業代行
↓
見込み客へのアプローチ
↓
アポイント獲得

自社
↓
商談
↓
提案
↓
受注

という流れになります。

この方法が支持される理由は明確です。

新規開拓は営業活動の中でも最も工数がかかる部分だからです。

例えば営業担当者が1日8時間働いたとしても、

• ●リスト作成
• ●架電
• ●メール送信
• ●再アプローチ

などに多くの時間を使ってしまいます。

結果として、本来注力すべき商談や提案に十分な時間を使えなくなることがあります。

アポイント獲得を営業代行へ任せることで、自社営業は商談や受注活動に集中できるようになります。

営業担当者の採用リスクを減らせる

ハイブリッド型営業のもう一つのメリットは、人材採用のリスクを抑えられることです。

営業担当者を採用する場合、

• ●採用費
• ●教育費
• ●人件費

が発生します。

さらに成果が出る保証もありません。

一方で営業代行を活用すれば、営業組織が整うまでの期間を補うことができます。

例えば、

「将来的には営業を内製化したい」

という企業でも、

まずは営業代行で市場開拓を行い、その後に営業担当者を採用するという方法も可能です。

実際、多くの企業がこの流れで営業組織を構築しています。

営業代行からノウハウを学ぶこともできる

営業代行は単なる外注先ではありません。

優秀な営業代行会社であれば、

• ●ターゲット選定
• ●スクリプト改善
• ●訴求ポイント整理
• ●営業プロセス改善

などの知見を持っています。

定例ミーティングや活動報告を通じて、それらのノウハウを自社へ取り込むことも可能です。

その結果、

営業代行を活用しながら営業ノウハウを蓄積する

という理想的な状態を作ることができます。

営業代行を使うことは、営業組織づくりを諦めることではありません。

むしろ営業組織を効率よく育てるための近道になる場合もあります。

ハイブリッド型営業が向いている企業

特に以下のような企業は、ハイブリッド型営業との相性が良いでしょう。

新規開拓が追いついていない企業

営業担当者はいるものの、十分な商談数を確保できていない企業です。

アポ獲得を外注することで営業効率を高められます。

営業担当者が少ない企業

営業担当者1〜2名で活動している企業では、開拓活動まで手が回らないことも少なくありません。

営業代行を活用することで営業活動の量を増やせます。

新規事業を立ち上げる企業

市場調査や初期開拓を営業代行へ依頼し、受注後に営業組織を整備する方法も有効です。

採用が難しい企業

営業経験者の採用が難しい企業にとって、営業代行は即戦力として活用できます。

営業は「内製か外注か」ではなく「どこを任せるか」が重要

営業の成功を左右するのは、内製か外注かという選択そのものではありません。

重要なのは、自社の強みと弱みを把握し、適切な役割分担を行うことです。

営業活動のすべてを自社で抱え込む必要はありません。

また、すべてを外注する必要もありません。

多くの企業が成果を出しているのは、自社が得意な部分に集中し、苦手な部分を外部の力で補うハイブリッド型営業です。

次章では、実際に営業代行を活用して成果を上げた企業の成功事例を紹介します。

営業代行を活用した企業の成功事例

営業代行の活用を検討している企業の中には、

「本当に成果が出るのだろうか」

「自社のような業界でも効果があるのだろうか」

と不安を感じる方も少なくありません。

確かに営業代行は万能ではありません。

しかし、自社の課題に合った形で活用することで、営業組織を採用だけで構築するよりも早く成果につながるケースがあります。

ここでは、営業代行を活用して成果を上げた企業の事例を紹介します。

事例① 営業担当者が足りず商談数が不足していた人材サービス企業

課題

ある人材サービス企業では、営業担当者は在籍していたものの、新規開拓まで手が回らない状況が続いていました。

既存顧客対応や商談対応に追われ、新規開拓の時間を十分に確保できなかったのです。

結果として、

• ●商談数が増えない
• ●新規受注が伸びない
• ●売上が頭打ちになる

という課題を抱えていました。

取り組み

そこで、アポイント獲得業務のみ営業代行へ委託しました。

営業代行が、

• ●ターゲット選定
• ●リスト作成
• ●テレアポ
• ●商談設定

を担当し、自社営業は商談と提案に専念する体制を構築しました。

結果

これまで営業担当者が新規開拓に使っていた時間を商談へ振り向けることができ、商談数が大幅に増加しました。

また、営業担当者の負担も軽減され、受注率向上にもつながりました。

このケースは、営業活動をすべて外注したのではなく、最も工数のかかる新規開拓だけを外注した成功例といえます。

事例② 新規事業の立ち上げで市場開拓を行ったIT企業

課題

新たなサービスを立ち上げたIT企業では、

「どの業界にニーズがあるのか分からない」

という課題を抱えていました。

営業担当者を採用する前に、市場の反応を確かめたいという状況でした。

取り組み

営業代行を活用し、

• ●業界ごとの反応調査
• ●ターゲット検証
• ●商談獲得

を実施しました。

複数の業界へアプローチを行い、反応率や商談化率を分析したのです。

結果

反応の良い業界が明確になり、営業戦略を絞り込めるようになりました。

さらに商談から受注までのデータも蓄積できたため、その後の営業組織構築にも役立ちました。

営業代行を単なる営業活動ではなく、市場調査として活用した好例です。

事例③ 営業経験者の採用が難しかったBtoBサービス企業

課題

あるBtoBサービス企業では営業経験者の採用を進めていましたが、人材不足の影響もあり採用が難航していました。

求人を出しても応募が少なく、採用できたとしても早期離職が続いていました。

営業体制を強化したいものの、人材確保が進まない状態だったのです。

取り組み

営業代行を導入し、まずは商談獲得体制を構築しました。

同時に、自社では営業担当者の採用活動を継続しました。

つまり、

短期：営業代行で商談獲得

中長期：営業組織を内製化

という二段構えの戦略を採用したのです。

結果

採用が完了するまでの期間も営業活動を止めることなく継続できました。

さらに営業代行の運用を通じて営業ノウハウも蓄積され、後に採用した営業担当者の教育にも活用できました。

成功企業に共通しているポイント

これらの企業には共通点があります。

それは、

「営業代行に丸投げしていない」

ということです。

成果を出している企業は、

• ●ターゲットを明確にする
• ●定期的に打ち合わせを行う
• ●商談結果を共有する
• ●改善を繰り返す

といった取り組みを行っています。

営業代行を外注先ではなく、営業活動を強化するパートナーとして活用しているのです。

営業代行は営業組織の代わりではない

営業代行を活用する際に重要なのは、

「営業組織の代わりを作る」

という考え方ではありません。

本来の目的は、

• ●商談数を増やす
• ●新規開拓を強化する
• ●営業活動を効率化する

ことです。

そのため、自社で行うべき業務と営業代行へ依頼する業務を適切に切り分けることが重要になります。

では、どのような企業が営業の内製化に向いており、どのような企業が営業代行の活用に向いているのでしょうか。

次章では、それぞれに向いている企業の特徴を比較しながら解説します。

営業を内製すべき企業・外注すべき企業の特徴

ここまで、営業の内製化と営業代行のメリット・デメリット、そしてハイブリッド型営業について解説してきました。

しかし、多くの経営者が本当に知りたいのは、

「結局、自社はどちらを選ぶべきなのか」

という点ではないでしょうか。

もちろん企業ごとに状況は異なりますが、実際には内製化が向いている企業と営業代行が向いている企業には一定の傾向があります。

まずは全体像を比較してみましょう。

営業の内製化と外注の比較

比較項目	営業を内製化する場合	営業代行を活用する場合
営業開始までのスピード	遅い	早い
採用コスト	必要	不要
教育コスト	必要	不要
ノウハウ蓄積	しやすい	工夫が必要
固定費	高い	抑えやすい
マネジメント負担	大きい	小さい
長期的な組織構築	向いている	向いていない
短期的な成果獲得	向いていない	向いている

この比較からも分かるように、どちらにもメリットとデメリットがあります。

重要なのは、自社の状況に合った選択をすることです。

営業の内製化が向いている企業

長期的に営業組織を構築したい企業

営業活動を会社の重要な資産として育てたい企業には内製化が向いています。

営業ノウハウや顧客情報を自社内へ蓄積できるため、将来的な組織拡大にもつながります。

特に、

• ●全国展開を目指している
• ●営業部門を拡大したい
• ●将来的に営業管理職を育成したい

といった企業は内製化のメリットが大きいでしょう。

営業マネージャーがいる企業

営業担当者を採用するだけでは営業組織は機能しません。

成果を出すためには、

• ●行動管理
• ●KPI管理
• ●育成
• ●商談レビュー

を行う営業責任者が必要です。

すでに営業マネージャーが在籍している企業は、内製化による成功確率が高くなります。

商材理解が非常に重要な企業

専門性の高い商材の場合、営業担当者自身が深い知識を持つ必要があります。

例えば、

• ●高度なITサービス
• ●特殊な製造業向け製品
• ●専門コンサルティング

などです。

商談時に高度な専門知識が求められる場合は、自社営業による対応が適しているケースもあります。

営業代行の活用が向いている企業

早急に商談数を増やしたい企業

営業代行が最も効果を発揮するのは、

「すぐに新規開拓を強化したい」

というケースです。

例えば、

• ●新規事業の立ち上げ
• ●売上目標未達の改善
• ●営業担当者不足

などの場合は営業代行の活用が有効です。

営業担当者を採用して育成するよりも、短期間で営業活動を強化できます。

営業人材の採用が難しい企業

営業経験者の採用に苦戦している企業は少なくありません。

特に中小企業では、

「求人を出しても応募が来ない」

という悩みも多く見られます。

そのような場合、採用活動を続けながら営業代行で商談を確保する方が現実的な選択になることがあります。

新規開拓だけ強化したい企業

営業活動の中で最も工数がかかるのは新規開拓です。

一方で、

• ●商談
• ●提案
• ●クロージング

には自信がある企業も少なくありません。

その場合は、

アポ獲得のみ営業代行

商談以降は自社

という体制が非常に効果的です。

営業担当者が本来注力すべき業務へ集中できるため、営業効率を高めることができます。

実は多くの企業は「どちらでもない」

ここまで読むと、

「自社は内製化向きでもあり、営業代行向きでもある」

と感じる方もいるかもしれません。

実際、その感覚は間違っていません。

なぜなら、多くの企業は完全な内製化も完全な外注化も必要としていないからです。

例えば、

• ●営業戦略は自社
• ●アポ獲得は営業代行
• ●商談は自社

という形で運用している企業も多く存在します。

つまり、営業活動を工程ごとに分けて考えることが重要なのです。

判断に迷ったら「今の課題」を基準に考える

営業体制を考える際は、

「理想の営業組織」

ではなく、

「今の課題」

を基準に判断することをおすすめします。

例えば、

• ●商談数が不足している
• ●営業担当者を採用できない
• ●新規開拓が進まない

という課題であれば、営業代行の活用が有効です。

一方で、

• ●営業組織を拡大したい
• ●ノウハウを蓄積したい
• ●長期的に育成したい

という課題であれば、内製化が適しています。

重要なのは、自社の課題を正しく把握し、その解決に最も適した方法を選ぶことです。

次章では、営業代行を選ぶ際に失敗しないためのチェックポイントを解説します。

営業代行を選ぶ際のチェックポイント

営業代行の活用は、新規開拓の強化や営業リソース不足の解消に有効な手段です。

しかし、どの営業代行会社を選んでも同じ成果が出るわけではありません。

実際に、

「営業代行を利用したが成果が出なかった」

「アポイントは増えたが受注につながらなかった」

という失敗事例も少なくありません。

その多くは、営業代行の選び方に原因があります。

営業代行を検討する際は、料金だけで判断するのではなく、自社に合ったパートナーかどうかを見極めることが重要です。

ここでは、営業代行を選ぶ際に確認したいポイントを紹介します。

料金体系だけで選ばない

営業代行を比較する際、多くの企業が最初に確認するのが料金です。

営業代行の料金体系には主に以下の3種類があります。

成果報酬型

アポイント獲得や商談設定など、成果に応じて費用が発生する仕組みです。

成果が出なければ費用を抑えられるため、初めて営業代行を利用する企業にも人気があります。

固定報酬型

毎月一定額を支払う契約形態です。

安定した営業活動を実施しやすい一方で、成果が出なくても費用が発生します。

複合型

固定費と成果報酬を組み合わせた契約です。

近年はこの形態を採用する営業代行会社も増えています。

重要なのは、

「安いから選ぶ」

ではなく、

「費用に対してどのような成果が期待できるか」

を確認することです。

自社と近い業界の実績があるか

営業代行には得意分野があります。

例えば、

• ●IT業界に強い会社
• ●人材業界に強い会社
• ●製造業に強い会社
• ●建設業に強い会社

などです。

営業活動では業界ごとに商習慣や決裁フローが異なります。

そのため、自社と近い業界で実績がある会社を選ぶ方が成果につながりやすくなります。

問い合わせ時には、

「同業界での支援実績はありますか」

と確認してみると良いでしょう。

アポイント数だけでなく質を確認する

営業代行を比較する際に注意したいのが、アポイント数だけを見ないことです。

例えば、

月20件のアポイント

と聞くと魅力的に見えるかもしれません。

しかし、

• ●担当者不在のまま設定された商談
• ●ニーズのない企業との商談
• ●決裁権のない担当者との面談

では受注につながりません。

重要なのはアポイント数ではなく商談の質です。

営業代行会社へ相談する際は、

• ●どのような基準でアポイントを設定しているか
• ●決裁者との接点をどの程度重視しているか
• ●商談化率はどの程度か

を確認することをおすすめします。

改善提案を行ってくれるか

営業活動は一度仕組みを作ったら終わりではありません。

実際には、

• ●ターゲット変更
• ●トーク改善
• ●訴求ポイント見直し

などを繰り返しながら成果を高めていきます。

そのため、単に架電するだけの会社よりも、

• ●定例ミーティングがある
• ●レポートを共有してくれる
• ●改善提案を行ってくれる

会社の方が成果につながりやすい傾向があります。

営業代行は実行部隊であると同時に、営業改善のパートナーでもあるべきです。

活動内容を可視化できるか

営業代行を利用する際、

「本当に営業活動を行っているのか分からない」

という不安を持つ企業もあります。

そのため、

• ●架電件数
• ●接続率
• ●商談化率
• ●録音データ
• ●活動レポート

などを共有してくれるか確認しましょう。

営業活動が見える化されていれば、

• ●成果が出ている理由
• ●成果が出ない理由

も分析しやすくなります。

また、将来的に営業を内製化したい企業にとっても、営業ノウハウを蓄積しやすくなります。

営業代行は「会社選び」が成果を左右する

営業代行を活用して成果を出している企業は少なくありません。

しかし、その成果は営業代行会社選びによって大きく変わります。

料金だけで比較するのではなく、

• ●実績
• ●得意業界
• ●アポイント品質
• ●改善体制
• ●情報共有体制

まで含めて総合的に判断することが重要です。

特にBtoB営業では、単純な架電件数よりも「適切なターゲットへ継続的にアプローチできるか」が成果を左右します。

営業代行を検討する際は、自社の営業課題を整理したうえで、長期的に伴走してくれるパートナーを選ぶことをおすすめします。

次章では、本記事の内容を振り返りながら、営業の内製化と外注化を成功させるためのポイントをまとめます。

まとめ｜営業の内製か外注かではなく「どこを任せるか」で考える

営業を内製化するべきか、それとも営業代行を活用するべきか。

このテーマに対して、「どちらが正解」という答えはありません。

なぜなら、企業によって、

• ●事業フェーズ
• ●人員体制
• ●営業課題
• ●予算
• ●目標

が異なるからです。

営業の内製化には、

• ●営業ノウハウが社内に蓄積される
• ●顧客理解が深まる
• ●長期的な組織構築ができる

といったメリットがあります。

一方で、

• ●採用コスト
• ●教育コスト
• ●マネジメント負担

などの課題もあります。

対して営業代行は、

• ●短期間で営業活動を開始できる
• ●採用や教育が不要
• ●営業ノウハウを活用できる

というメリットがあります。

しかし、営業代行を活用すれば自動的に成果が出るわけではありません。

ターゲット設定や商談後の対応など、自社側の協力も欠かせないのです。

多くの企業に適しているのはハイブリッド型営業

実際には、

「営業をすべて内製化する」

「営業をすべて外注する」

という企業はそれほど多くありません。

近年は、

• ●新規開拓は営業代行
• ●商談は自社
• ●提案・受注も自社

というハイブリッド型営業を採用する企業が増えています。

特にBtoB営業では、新規開拓に多くの時間と労力が必要です。

そのため、アポイント獲得などの営業活動を外部へ委託し、自社営業は商談や提案に集中することで営業効率を高められるケースも少なくありません。

重要なのは、営業活動を一つの業務として捉えるのではなく、

「どの工程を自社で行い、どの工程を外部へ任せるか」

という視点で考えることです。

営業体制を考える際は「今の課題」を基準にする

営業体制を検討する際にありがちなのが、

「理想の営業組織」

ばかりを考えてしまうことです。

しかし、本当に重要なのは現在の課題です。

例えば、

• ●商談数が不足している
• ●営業担当者を採用できない
• ●新規開拓が進まない

という課題であれば、営業代行の活用が有効な場合があります。

反対に、

• ●営業ノウハウを蓄積したい
• ●営業組織を拡大したい
• ●将来的に営業部門を強化したい

という課題であれば、内製化が向いているでしょう。

営業の内製化と外注化は対立する考え方ではありません。

それぞれのメリットを活かしながら、自社に合った体制を構築することが重要です。

自社に合った営業体制を見つけることが成果への近道

営業活動の成果は、

「内製か外注か」

で決まるものではありません。

自社の課題を正しく把握し、適切な営業体制を構築できるかどうかが重要です。

もし、

• ●営業担当者の採用が進まない
• ●新規開拓が思うように進まない
• ●商談数を増やしたい

といった課題を抱えている場合は、一度営業代行の活用を検討してみるのも選択肢の一つです。

営業活動のすべてを任せる必要はありません。

アポイント獲得や新規開拓など、自社が最も課題を感じている部分だけを外部へ委託することで、営業成果を大きく改善できる可能性があります。

営業の内製化と営業代行のどちらが正しいかではなく、「自社にとって最適な営業体制は何か」という視点で考えることが、成果への最短ルートといえるでしょう。

また、営業代行全般については、こちらのページでご案内しておりますので、ご覧下さい。