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社長ブログ

伊藤

法人テレアポ 受付突破のコツ 4つのポイントとは?(大企業編)

2020年8月29日

このページでは、テレアポの際の受付突破の4のポイントを主に、

・テレアポを内製しているけれどもいまいちうまくいっていない企業の方
・現役のアポインターの皆様

にお伝えしたいと思います。

大企業と中小企業では若干、お勧めするポイントが異なりますので、本ページではまずは大企業に絞ってお伝えさせて下さい。

A. ターゲットは“7割”

ここでは、大企業を仮に上場企業とします。

日本には約3,700の上場企業がありますが、ごく大まかに「受付突破の難易度」で分類するとすれば、

〇ほぼ、いつも通してくれる・・・10%
〇内容次第・・・70%
〇絶対に通してくれない・・・20%

といったところでしょうか。

たとえば誰もが知っているファストファッションの最大手企業などは受付でたとえ何を話したところで通してはくれません。

部署、担当名が明確でない場合は通さない、という明確な社内規定があるからであり、こういった企業はいくらねばっても仕方がありません。

また、少数ではありますが、大抵受付を通してくれる企業も1割ほどは存在します。

上記のことから受付突破の確率を上げるためには、内容次第で受付を通してくれたり、あるいは、通してくれなかったりする約7割ほどの企業に対していかに理解をいただくか、ということが肝になります。

テレアポのアポインターにとっては、大企業の“社内規定”は多くの場合、超えようのない壁です。見極めも肝心ということを忘れずにお願いします。

B. 4つのポイント

①“話さない”

たとえば、あなたは次のうちのどちらが受付の突破率が高いと思われるでしょうか。

「株式会社Aの〇〇と申します。弊社は▼▼をやっている東京都内の企業でして、本日は~~の要件でお電話させていただいております。恐縮ですが、販促やマーケティング関係のご部署の方にお願いできますでしょうか」

「株式会社Aの〇〇と申します。販売促進、マーケティング関係のご部署の方をお願いいたします」

一見、丁寧に話す前者の方が確率が高そうに思われがちですが、我々の経験上、両者に有意な差は特段認められません。

有意性がないということは、話す必要がないということでもあります。

推測ですが、お電話にお出になられた受付の方からすると、「早く電話を処理して仕事を進めたい」と思われているはずであり、接続先の部署さえわかればそれでよし、というところなのかもしれません。

②聞かれたら“話す”

①ですんなり目的の部署に接続してもらえればいいのですが、当然すべてがすんなりとはいきません。

当然、一定の割合で要件を聞かれます。

要件を聞かれた際は、次の3点について話してみて下さい。

・あなたは何者か?
自社の紹介です。
自社の紹介を最も熱く語る方がいますが、多くの場合は徒労に終わります。
簡潔に行うことを心がけて下さい。いきなり電話をかけてきた会社に興味を持つ可能性は極めて低いと考える方が合理的です。

・なぜ電話をかけたのか?
多くの方は電話をかけた理由を省略します。

意図的に省略するのではなく、電話をかけた理由が本当に見当たらないからだと思われます。
(あえて言えば、“営業リストに御社が出てきたので”くらいしか見当たらないのが本音かもしれません)

だからこそ、電話をかけた理由を話すことで相手が話を聞いてくれる可能性はぐっと高まります。

さいわい上場企業を中心とした大企業は、ネットにいくらでも情報があります。

「御社の2016~2020の中計を拝見してお電話しております」

「御社の日経における〇〇の記事を拝見してお電話しております」

「御社の新サービスである▼▼に関するページを拝見してお電話しております」

・・・

社名をグーグルのニュース検索することでいくらでも情報は落ちています。また、これらの情報を事前に摂取することで、受付を通過し、担当者に接続できたときにアポイントが獲得できる確率は格段に高ります。

一社一社の検索に時間はかけられないとしても、それは、むしろ、電話の向こうの受付の方も同じ気持ちだということを忘れないで下さい。

・何をしたいのか?

大企業への架電は部署指定がほとんどだと思います。

総務部、販促、マーケティング部、購買部、経営企画部など。

繰り返しますが、大企業の利点はネットに情報があることです。

「社名 組織図」で検索すると組織図がHPに記載されていることも多々あります。

「御社のホームページで組織図を拝見しておりまして、もし可能であれば〇〇部の方をお願いできますでしょうか」のように、あえて言葉に出すことで、電話をつながざるを得ない状況に持ち込むことも方策の一つです。

③“営業しない”

大企業の受付の方は中小に比べて“ドライ”な方が多いのが印象的です。

“ドライ”な方には“ドライ”に話すのがベストでしょう。

人の話し方はその人の性格、性向を表すことが多いです。その人の性向にあった話す方をする、すなわち、大企業においては「営業臭」を消して、淡々と話す方がいいでしょう。

④“諦め”と“諦めない”気持ち

前述したようにそもそも、大企業には受付で営業電話を通さない社内規定が存在する企業は多いです。そのような会社にいくら電話をかけても無駄であり、また、営業をする方としてはサクッと諦めるより仕方ありません。

一方で社内規定ではなく、担当者が本当にいないだけであれば受付は既に突破できているわけですから、諦める道理がありません。

最も有効なのは電話をかける時間を様々にずらすことです。

一般的に夕方以降は在席確率が高まるように思われがちですが、大企業の多くは17時以降は受付を終了しており、この作戦は使えません。

朝イチ、昼休憩前、昼休憩後などの時間を狙ってみましょう。

私も10回以上電話してご不在だった方に接続できた際は「本当にこの人は存在していたんだな」と半ば感動したことが何度もあります。

 

 

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