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社長ブログ

伊藤

テレアポに向いているサービス、向いていないサービス

2020年8月20日

弊社は主に営業支援の中でもテレアポによる法人への新規アポイントの獲得を主にさせていただいておりますが、すべてのサービス、商品がテレアポには向いているわけではないと考えております。

ここでは、主にテレアポに向いているサービス、向いていないサービスの2つについてお伝えさせていただきます。


①テレアポに向いているサービス

高単価、あるいは、継続的な収入が見込めるサービス、プロダクトであること。

テレアポによる営業の新規開はいわゆるアウトバウンドになります。

そのため、たとえばウェブによるインバウンド(お問い合わせ、などのリードの獲得)よりも、決定に時間がかかる傾向があります。

逆に言えば、時間をかけても“割の合う”商材である必要があります。

費用対効果をあわせるためには、商材がある程度高単価であること、低単価であっても継続的な収入になること(たとえばサブスクリプションサービス)が必要になります。

では、ある程度の高単価とは具体的にどの程度の単価になるのでしょうか。

これはクライアント様がどの程度の期間でコストを回収しようとしているのか、にもよりますので一律の金額は言えませんが、いくつかの具体例を示します。

▼ソフトウェア:
継続的な収入が見込めるクラウドサービス
(オンライン商談ツール/オンライン学習ツール/オンライン車両管理サービス/クラウド型のセキュリティサービスなど)

トータル金額が数千万円からのスクラッチ開発
(基幹システムの開発など)

▼不動産
オフィスの移転など

▼美容
50万円以上の美容器具の小売り、卸販売など

▼経営コンサルティング
上場企業をターゲットにした経営コンサルティング

▼M&A のアドバイザリー
企業の売買収、提携などのアドバイザリー業務

▼人材
エンジニア、金融、監査などの特定の職能を持つ人材の斡旋

etc…

単価が低くても、サービスの継続率が高かったり、トータルでの“実入り”が見込めるというのがキーになると思います。


②テレアポに向いていないサービス

テレアポに向いていないサービスは、つまりテレアポではなかなか費用対があわない商材になります。
単価が低いこと、単価が低く、継続的な収入が見込みづらい商材になります。

たとえば、同じソフトウェアのプロダクトであっても、定期的な料金体系を持つクラウド型に比べて、ダウンロード型、インストール型のキャッシュポイントが少ないプロダクトの場合、営業先がよほどの大企業でない場合、費用対をあわせるのは困難であることが多いです。


では、テレアポに向いていないサービス、プロダクトの場合、どうすればいいのでしょうか。

基本的には、営業ターゲット、営業条件を柔軟に変更していくことで可能である場合があります。

①営業ターゲット
企業規模を上げる

②営業条件を変更する
アポイント取得条件の変更です。
たとえば、当該サービスの購入頻度や予算、相手の職位を上げる、など。

条件を変更することで営業対象は狭まりますが、営業しつつ、最適な営業対象、営業条件が見つかるように順次改善を繰り返すことが大事だと考えております。

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